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以小博大的冠军营销策略 天中种业路向阳 听课三宝 点头、微笑、鼓掌 • 真正地做市场，我们要考虑三个点。第一个是焦点，第二是 卖点，第三是售点。我们无论是做广告，还是做终端的现场 推广，你第一件事要寻找焦点，第二件事要传递卖点，第三 件事要把握售点。所谓寻找焦点是什么？就是即刻，一句广 告要先用一句话引发消费者的好奇心，你才能够传递你的卖 点。那么你在终端做现场推广活动的时候，你不管做多大的 舞台，下面得有观众和人气，得有人围过来。你要通过引发 好奇心的一个事件让人围过来，你才可以传递你的卖点。那 么所谓我们在终端做现场活动，第一点就是要寻找焦点，他 叫即刻，你有没有即刻的手段。我们很多的经销商在周末的 时候经常搞活动，就知道弄一帮人唱歌和跳舞，下面一帮民 工看完了走了，你有什么效果？你即刻的手段，怎么即刻？ 唱多长时间的歌，再接什么你考虑过没有？所以大家要记 住，就是要寻找焦点，就是要先有人气。 塑造产品价值 一、营销的目的是使我们的销售更容易 战略就是愿景行业老大 销售额第一、市场占有率第一行业老大 塑造产品价值 二、顾客为什么买你的产品，而不买竞争对手 的产品？ 顾客最重要买的是什么？顾客导向·竞争导 向海尔以服务 格力质量好不用服务 最重要两点： 1、顾客购买的是他自己认为的事实 产品信息不对称，（厂家消费者）因为信 息不对称，才需要营销，要塑造品牌和产品 价值 塑造产品价值 让顾客认为你的产品是最好的（塑造品牌 价值让更多的人认为我的是最好的）。 例：牛奶有两个不是事实： ①内蒙古的牛奶好（黑龙江大庆的最好） ②你喝的牛奶是内蒙古的（第一成本是广告 费第二成本是运费第三成本是包装第四成本 才是产品） 塑造产品价值 需求拉动→认为我是最好的→塑造价值 做需求拉动最主要的是借助传媒。 好的企业是做需求拉动，小企业做销售促 动。 2、消费者买的是占便宜，而不是便宜。 做销售推动 有需求拉动，做销售推动就容易些 打造品牌 一、产品上市要做到三点： ①给产品起个好名字 ②给产品一个好的色相（视觉形象） ③给产品一个好的卖点 打造品牌 二、品牌命名原则：好品牌从好名字开始 ①好听②好记③好传播④突出产品优势和亮点 例：蒙牛、好记星 ⑤品牌名称、品类名称、概念名称商标化 例：脑白金三位一体名称 打造品牌 三、品牌外延：远亲繁殖有害，近亲繁殖有益 例：海尔：家电（电视、冰箱、洗衣机等）→ 近亲。笔记本、保健品等→远亲 恒安：安尔乐卫生巾。安尔乐纸巾→心 心相印 霸王洗发水→霸王凉茶 打造品牌 四、品牌精致化（视觉形象）logo 例：deerhui→deerway 找行业最大者，至少长得像他们一样 好形象可以提升品牌价值 寻找卖点 什么是卖点： 你的产品可以给顾客带来勾引顾客嫖自己的理 由 如何找卖点：三点四步走 三点： 利益点：这个产品能为客户带来哪些利益 差异点：这些竞争对手所不具备的利益点是不 是顾客最需要的 欲求点： 寻找卖点 找卖点的公式如下 卖点＝利益点＝差异点＝欲求点 卖点＝利益点×差异点×欲求点 卖点＝利益点（相加50条）－竞争对手具备 的利益和好处 当你向顾客传递一个卖点时，顾客能记住；三个能记 住一个；七个以上记不住。 所以 卖点就有一个 我的竞争对手所不具备的好处中，哪一个是客户当最 最想要的，最后这一点就是卖点。 寻找卖点 四步走： • 真实是基础 • 人群是关键 • 差异可感知 • 传播可接受 寻找卖点 找卖点的思考方式： 1、开创一个新的行业，创建一个新的品类， 制造一个新的概念。 凡是品类第一名，都是消费者心中的大品 牌。（小品牌迅速做大的唯一法门）必须快 产品跟工厂有必然联系