掌控客户心理.pdf

为什么有些销售员一见面就就能获得客户的好感？ 为什么有些销售员为什么有些销售员一说话就说话就就能吸引客户的注意就能吸引客户的注意？？ 为什么有些销售员一微笑就就能打动客户的心？ 该怎么做？该怎么做？ 特别的爱给特别的你。 在销售中，身为销售员的你要时时掌握握主动权，如果你在同客户的交谈中跟着 的思路走了，那么呢的这次销售活动也就就 “危险”了，如何才能步步为营，获 ，那么那么 ，通过了解九个心理效应通过了解九个心理效应 ，将有助于你掌握被客户喜欢的技巧将有助于你掌握被客户喜欢的技巧 ， 实现你的销售目的。 亲和力效应亲和力效应 ：亲和亲和 力让你贴近客户力让你贴近客户 • 用微笑面对客户 • 与客户成为朋友与客户成为朋友 •• 自信的人最具有亲和力自信的人最具有亲和力 首因效应首因效应 ：：自信是自信是是推销自己的法宝是推销自己的法宝 首因效应也叫首次效应应、优先效应或“第一印象” 效应。它是指当人们第一次次与某物或某人相接触时会 留下深刻的印象。 提高自己自提高自己自自信的方法自信的方法 、提高自信从开会坐前面面一点儿开始 、走路快一点儿 、穿衣服要特别一点儿 快乐效应快乐效应 ：：快乐心快乐心心理带来快乐销售心理带来快乐销售 所谓快乐效应是指在销售中中销售员用自己的快乐心态去 感染客户感染客户 ，那么客户也会因为你那么客户也会因为你你的快乐而快乐你的快乐而快乐 ，那时候那时候 ，你你 做的就是快乐销售，因而更能受受客户欢迎。 开场白效应开场白效应 ：：抓住抓住住客户的心住客户的心 • 唤起客户的好奇心 • 找出产品的价值所在找出产品的价值所在 • 吸引客户的注意力吸引客户的注意力 • 真诚地关心客户 • 从第三者处获得支持从第三者处获得支持 • 寻找共同的话题寻找共同的话题 • 对客户表示感谢 好奇心效应好奇心效应标新立标新立立异满足客户心理立异满足客户心理 我们之所以对某件事情感兴 ，就是因为我们有好奇心。在 中，，你要是要是能激起客户激起客户的好 ，那么他对你也会产生浓厚 。 借势效应借势效应 ：：“他山之他山之之石之石 ，，可以攻玉可以攻玉” 我们每个人都不是圣人 ，都会有我们办不到的事 和达不到的目的和达不到的目的 ，但是有时但是有时时候我们自己做不到的事可时候我们自己做不到的事可 以借助于别人的力量来完成以借助于别人的力量来完成成成 ，，这就是借势效应这就是借势效应。。 如何如何借势借势 一、完善的售后服务可以以让客户更放心 二二、在老客户身上多投入在老客户身上多投入入精力入精力、资源资源 三三、适时地给帮助自己推适时地给帮助自己推推销的客户推销的客户一些好处些好处 当你在一个平静的水池中投当你在一个平静的水池中投投进一颗石子投进一颗石子 ， ，慢慢地慢慢地地向外扩展地向外扩展。 …... 投其所好效应投其所好效应 ：最最最有效的心理攻势最有效的心理攻势 真心的赞美客户 寻找客户感兴趣的话题 投其所好有时候是对别人的一一种尊重 ，真心实意地区赞美客 户的成就以及找到客户的兴趣爱好好 ，可以为我们的销售服务。 微笑效应微笑效应：：拉拉拉近心理距离拉近心理距离 如果缺少服务员员的美好微笑，正好比 花园里失去了春日的的太阳雨春光。假若我 是顾客，我宁愿住进进那虽然只有残旧地毯， 却处处见到微笑的旅旅馆，却不愿走进只有 一流设备而不见微笑笑的地方…… 微笑时微笑时一种武器种武器 ，是是是是一种可以让所有人对你心种可以让所有人对你心 存戒备的客户放下他们器械械的武器。 聆听效应聆听效应 ：：销售销售售中聆听很重要售中聆听很重要 注视说话视说话者 ，，保保持目光接触光接触 ，，不要不要东张