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意向决策支持技术在电力营销中应用研究 ［摘要］电力营销类似于其他企业销售，都面临着经 济市场的不断变化与发展。对电力营销的决策支持属于半结 构化的范赌，其中有许多不确定因素影响着决策的确立。本 文基于电力营销的特点，分析了意向决策支持在电力营销中 的目标，着重分析了该系统在营销中的应用原理与作用，旨 在帮助完善电力营销计划，帮助电力企业迅速发展。 ［关键词］意向决策电力营销应用分析 中图分类号：F202文献标识码：F文章编号： 1009^914X (2013) 34?0445?01 随着我国经济的不断发展以及电力技术的不断完善，我 国的电力企业在营销方面也产生了一定的变化。在市场经济 不断完善的情况下，电力企业应该创新营销机制，适应现代 化的发展需要，在营销系统上加大创新力度，完善营销机制, 加强电力营销的决策分析，提高营销的有效性。 自上世纪90年代以来，我国开始使用电力营销系统。 直至今天，营销已经涉及到了抄表计费、市场管理、用电检 查、业务报装、电能计量以及综合管理等各项工作。在技术 方面，目前电力部门的技术已经能够完全胜任这些工作，并 且正努力开展一些辅助功能，像是客户的动态分析、业绩管 理以及营销策略的分析等。但是，对于实际工作中意向决策 问题却没有有效解决。 一、意向决策支持的概述 意向决策指的是在决策过程中产生的大致方向上的模 糊想法，这类想法往往不能够在决策者的思想中以单一的个 体形式存在，并且也没有一个明确的表现。在电力营销决策 中，若是营销范围只是局限于一个比较小的范围，且领域较 为单一，决策者比较了解这个环境，那么意向决策就比较不 容易实施。意向决策需要决策者在全局性的、综合性较强的 环境下思考，属于决策者根据自己的直观感受进行的决策方 向。 意向决策不仅需要一个好的决策环境，更需要系统为决 策者提供相关理论的分析。在意向决策方面，研究者已经提 出了诸多理论，像是灰色理论、人工神经元理论、专家系统 理论以及模糊理论等，都致力于帮之决策者做出正确的意向 决策。 二、意向决策系统在电力营销中的目标与初步应用 电力营销在市场环境中虽然受到的竞争压力较小，但面 对日益变化的经济环境，其决策系统通常具有一定的滞后 性。在目前电力营销系统中，在对目标用户的管理与决策支 持方面已经取得了一定的效果，并且能够保障在未来一段时 间内都能够适应发展的需要。但是就突发事件的处理能力来 看，电力营销并没有制定突发之间的应急机制，无法有力支 持营销的安全性。 针对这种状况，电力部门应该建立相应的意向决策支持 功能，对于非例行问题也能够保障及时解决。意向决策支持 功能应该达到以下两个目标： （一） 以客户为中心 在传统电力系统的管理中，电力营销往往将重点放在了 事务性劳动方面，让用户的精力与时间都用在了被动的查询 工作方面。电力部门应该较强与用户的交流活动，让用户真 正感受到电力企业的关怀，才能够保障营销的有效性。就目 前电力市场而言，缺乏交流的系统早已不适用于现代信息的 快速发展。 意向决策在被引入到电力营销系统之后，相信新系统能 够有效改善传统单项化的管理模式，真正面向用户的进行营 销。通过多种手段的交流，电力企业能够为客户展示一个相 近的空间，通过不断地实践与用户的反馈将模糊的意向决策 转化为较为清晰的决策方案，达到一种交互式的系统功能， 实现一用户为中心的目标。 （二） 系统加强灵活性 对于电力企业的营销系统而言，设计者们应该在进行详 细的市场分析之后，在真正了解用户需求的情况下进行营销 设计，而不是在用户提出问题之后再想办法解决。意向决策 在营销中的应用应该将重点放在构造问题上，而不是放在解 决问题上。基于这点，其原因有许多，主要表现在用户与设 计者的思维差异以及用户的表达方式上。用户对电力部门的 营销提供一定的参考意见，但在框架与联想上并不清晰，只 有一个大致的范围，在自身确切需求的表述上并不严谨，因 此设计者们设计出来的系统会与用户想象中的存在差异。 经济市场具有灵活多变的特征，电力营销也应该在决策 上加强灵活性。在对系统进行全面分析的基础上，意向决策 技术的应用能够让营销部门与设计部门更清晰的了解到用 户意图，让系统真正意义的保障其灵活性。 三、在电力营销中心运用意向决策支持 （一）问题生成的原理 对于决策的制定而言，其困难程度不在于解决了一个问 题，而是站在用户的角度提出了一个问题。因此，电力部门 应该利用决策意向的方法，引导用户进行自身对电力营销效 果的意向识别。在用户提出意向之后，营销部门与设计部门 应该将意向具象化，使之成为一个细化的决策问题。意向向 决策的转化是目前电力营销的重点，也是工作上的难点。 首先，用户需要提出自己的意向，电力营销部门在收集 用户意向之后要对相似的意向进行识别，在识别之后，决策 部