营销管理与邮政业务开发.ppt

第一部分：大客户开发与管理流程 大客户分类分级 大客户开发流程 大客户的维护 第三部分：邮政业务开发基本方法 “关系营销” 方案营销 项目营销 团队营销 数据库营销 体验营销 整合营销 …… 什么是项目 项目的生命周期 项目营销的关键环节 u???项目立项 u????项目策划 u????项目实施 u????项目监控 u????项目分析 u???项目总结 … … 6、体验营销 体验营销指的是企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业所提供的商品或服务，让客户在实际感受中实现对商品或服务的认知，进而达成交易和建立客户的忠诚。 外部资源整合的重点 自然资源 社会资源 客户资源 行业内存量资源 资源整合的基础 资源运作： “你手上有了别人想要的资源，就可以调动、使用、支配别人的资源。” 第一次盈利：信息资源换取发行收入。 第二次盈利：读者资源换取广告收入。 第一部分　大客户开发与管理流程 第二部分 邮政业务开发基本方法 第三部分 邮政业务所在市场规律 函件 业务 通信市场 广告市场 账单市场 封片卡市场 … … 邮政业务所在市场 集邮 业务 收藏市场 礼品市场 投资市场 文化市场 … … 邮政业务所在市场 集邮 业务 特点 突出文化特色 发行量适度短缺 满足增值保值及宣传需求 集邮业务 报刊 业务 报刊发行市场 代理业务市场 广告业务市场 … … 邮政业务所在市场 进行产业链整合经营，确立发行市场主体地位 以信息 内容盈利 通过发行 环节实现 以广告 媒介盈利 发行环节 容易被忽略 第一次盈利模式 第二次盈利模式 报刊业二次盈利模式 邮政在报刊产业链中的盈利模式 分销 业务 代理业务市场 其定位是经营渠道 … … 邮政业务所在市场 营销管理与邮政业务开发 第一部分　大客户开发与管理流程 第二部分 邮政业务开发基本方法 第三部分 邮政业务所在市场规律 1、大客户分类分级 大客户包括用邮大客户、战略合作伙伴和重要客户。 用邮大客户是指在一定时期内用邮金额达到一定规模且相对稳定的客户。 战略合作伙伴是指与邮政企业建立战略合作关系的客户。 重要客户是指党政军等国家机关、外国使领馆、新闻机构等对邮政的外部经营环境和发展有重要影响的客户。 按大客户所处的行业类型，可分为金融、教育、通信和制造业等大客户。在行业内还可按照国家统计局发布的《国民经济行业分类与代码（GB/T4754－2002）》进一步细分。 1、大客户分类分级 按大客户用邮所涉及的专业，可分为综合大客户和专业大客户。 综合大客户是指使用两个及两个以上专业的邮政业务，且使用量达到一定规模，总用邮金额较大的客户。 专业大客户是指主要使用单个专业的邮政业务，且用邮金额较大的客户。可分为函件大客户、包件大客户、报刊发行大客户、集邮大客户、电子商务大客户、金融大客户、速递大客户、物流大客户等。 1、大客户分类分级 按大客户用邮涉及地域范围，可分为全网性大客户和区域性大客户。 与集团公司建立战略合作关系的客户为全网性大客户，其分支机构均为各级邮政企业的大客户。 1、大客户分类分级 根据大客户的重要程度和用邮规模，划分为四个等级。 钻石客户：是指年用邮金额500万元（含500万元）以上的用邮大客户，以集团公司名义签约的全网性大客户，国家级党政军机关等重要客户。 白金客户：是指年用邮金额100万元（含100万元）以上500万元以下的用邮大客户，省级党政军机关等重要客户。 黄金客户：是指年用邮金额50万元（含50万元）以上100万元以下的用邮大客户，市（地）级党政军机关等重要客户。 贵宾客户：是指年用邮金额1万元（含1万元）以上50万元以下的用邮大客户，县（市）级党政军机关等重要客户。 1、大客户分类分级 成功 售 中 售前 售 后 市场调查 成功 需求分析 成功 继续论证 申报 审批 方案 策划 方案 执行 业务 洽谈 签订 协议 继续洽谈 完成 效果评估 跟踪 反馈 建立 档案 同意 完成 成功 2、大客户开发流程 （一）市场调查 利用现代市场调查手段收集、整理和分析市场信息，细分目标客户市场，发现市场商机。 2、大客户开发流程 如何搜集客户信息 （1）客户公开资料搜集 客户企业的年度报告 客户企业的广告、宣传册、产品介绍、POP、技术刊物、产品目录、商业新闻报道 网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站 …… （2）客户内部资料 客户方的职工：行政管理人员、经理主管人员（含退休）、项目经理、工程师、技术人员和其他与邮政联系的人员。 与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位 对客户有影响的人员 …… 如何搜集客户信息 （二）需求分析 进行营销背景和商机分析，深入研究大客户的发展趋势、产品特点、业务链等，分析大客户多层次、多元