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流量经营时代营业厅管理及营销技能提升 第一天：营业厅现场管理技能 第一部分、新时期市场特征与营销要求 “ 行业的新变化一一三国鼎立时代，全业务运营，流量经营 / 2G与3G的差别 /什么是流量经营 /流量经营和营业厅的关系 “营业厅流量经营的三个层面 ?终端是核心 ?应用是关键 ?体验销售是切入点 /什么是卖场化改造 /运营商的优劣势分析 “运营商的优势 / 案例：香港营业厅的启示 / 案例：运营商体验营销实例 /营业厅经理的转变 第二部分、流量经营时代营业厅的转变 一、新一代营业厅的要求 ?新时期客户需求是什么？ ?流量经营时代营业厅的功能布局 区分功能区域的性质 ?营业厅动线的规划的基本原则 ?案例分享 陈列的一般性原则 ?常用的宣传物 ?如何凸显宣传效果？ Pop的制作与使用 POP的基本原则 二、 现场管理管什么 认识卖场化管理的三个方面（服务管理、销售管理、人员管理） ?营业厅管理管什么？ 以什么为中心？ ?客户的对卖场化营业厅的需求是什么？ /客户的实际需求 “客户的潜在需求 /客户的情感需求 ?卖场化营业厅管理的六个方面 ?营业厅管理的量化标准 案例：各营业厅现场管理案例 三、 现场管理工具 ?卖场化管理的四要素 ?游戏：找核心 ?标准化的建立 ?服务流程的七个关键接触点 ?营业厅管理四步曲与系统化的思考 ?精细化管理的工具一值班巡检表 ?值班巡检表的运用 /营业前检查 /营业中检查 /营业后检查 ?待办单的运用 ?填写工作日志 标准化管理的工具——设定目标行动规划 ?现场管理人员的任务 ?管理的流程 ?管理的要点 ?排队机管理 四、员工辅导与改善工作表现 a）如何追踪员工表现，提升工作绩效？ 当发现营业员服务中出问题怎么办？ ?如何改善下属工作表现？ “改进工作表现的步骤 b）当营销代表工作不正确进行指正前应考虑的问题 C）员工培训辅导如何进行 d）人员训练四步骤 第二天:现场营销管理技能 第-W体验式营销的概念导入 用户层面 二 产品层面 三、 销售人贝层回 1. 挑战一：销售人员本身没有体验到产品的好处及价值,只介绍功能 2. 挑战二：不会讲跟客户相关的使用场景 3. 挑战三:手机功能类似,难以记忆 4. 挑战四：无法流畅地演示手机的功能 四、 什么是体验式营销 1. 体验式营销所带来的购物体验 2. 体验式营销与流量经营 3. 体验式营销之道演进 4. 实施3G终端体验式营销具有必要性 5. 3G体验式营销成果展现 6. 实施体系基础 五、 体验式营销体系全貌 1. 抓产品  2.带人员 3. 改环境 4. 促活动 5. 报支撑 六、 实施体系运转不例一■体验式营销专家团队 第二部分体验式销售方法基础知识 智能操作系统介绍 1. 什么是手机终端操作系统 2. 智能操作系统的优点 3. 主流智能操作系统简介 二 目标用户特点及场景穿行 1. 六类目标用户主要特点 2. 话术设计思路 3. 场景及应用介绍话术 第三部分 体验式销售方法 体验式销售概述 二 体验式销售的步骤与技巧 1. 唤醒需求 a) 唤醒需求的要素 b) 概念导入 c）练习——需求三问训练 激发客户购买兴趣 a） 确认目标客户 b） 提问了解客户需求 ＞开放式问题 ＞封闭式问题 c） 确认使用场景 d） 倾听顾客需求 e） 示例与练习 拓展应用 a） 拓展应用的概念 ＞如何介绍、演示相关应用 ＞有真机做演示时的演示方法 ＞没有真机做演示时的演示方法 b） 介绍手机特色功能 c） 讲述惊喜故事练习 实现销售 a） 介绍优惠计划 b） 升级销售——转机的技巧 c） 识别客户购买信号——客户购买行为与心理分析 d） 异议处理 ＞异议处理的流程 ＞异议处理示例 ＞异议处理练习 ＞异议处理总结 提升价值 a） 成交后价值提升 ＞为顾客安装各种应用 ＞应用软件下载应用 b） 未成交时价值提升 三、 体验式销售方法总结 第四咅0分体验式销售方法演练 一、 场景穿行情景演练 二、 课程总结及心得分享