双赢谈判技巧-(1).ppt

双 赢 谈 判 技 巧 学习指南 破冰：寻找一个他 学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。 ------ 亨利.基辛格 需求/方案； 敏锐的洞察力； 备选方案； 关系； 投资； 信誉度； 期望； 计划与准备； 谈判技巧。 不要认为你的期望已经够高了； 不要一开始就试图接近最后目标； 不要低估自己，世上没有完美的产品或服务； 不要假设对方已了解你的弱点； 不要被对方的身份、地位吓倒； 不要因为对方无理或粗野的态度而放弃； 不要被对方提供的统计数字、先例、规定或原则吓住了； 不要假设你已经了解对方的要求； 不要感觉自己是在要求对方的恩惠； 在了解对方所有要求前，尽量不要开始让步； 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步； 不要在重要问题上先让步； 不要忘记自己让步的次数； 不要过快用尽你的“弹性”； 不要被期限所迫而仓促达成协议； 在价格上做重大让步时，要充分考虑到可能产生的后果； 不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂； 不要过分强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心； 相信谈判可使双方受益。 具备组织管理能力 良好的心理素质 相应的知识和能力 一定威信的相当职务 正直.守法.忠诚 应变与决策能力 沟通与协商能力 对手的目标(期望与底线) 对手的需求与利益 对手的经营状况(市场.资金.竞争压力…) 对手的资源(优劣势.地位.名声…) 对手的谈判行为与风格 对手的权限范围(確定己方所需) 对手可能採取的策略和战术 对手可能考虑的替代方案 什么是情商? 情绪智商 Emotional Quotient (EQ) 情绪管理是指一个人在情绪方面的管理 能力,对人的一生有深远的影响. 情绪管理有两个层次: 1. 管理自己情绪的能力 2. 影响他人情绪的能力 EQ 高手的技能 EQ管理技能 1.且慢发作 2.纾解压力 3.面对逆境 4.面对心情低潮 5.包容力 沟通技能 1.良好沟通心态 2.积极倾听 3.幽默 4.拒绝的艺术 5.赞美 知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负! 不知彼不知己,每战必殆!  --- 孙子 谈判风格 谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!   --- 无名 讨论:? 主谈者应具备那些素养? 讨论:? 研究谈判对手些什么? 发挥影响力(情商沟通) 第3单元： 低专业化 + 低影响力 = 庸 才 高专业化 + 低影响力 = 三流人才 低专业化 + 高影响力 = 二流人才 高专业化 + 高影响力 = 一流人才 何谓人才 ？ 1.主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪,自我激励 2.体谅别人, 了解他人情绪,换位思考 3.与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖氣质 EQ = 人际关系 = = 　 ！ EQ的三个等级 * 人际互动模式测验 影响力 成功 个人公关战略 记分标准： 1）逃避型：第 3、 7、16、20、25题 得分 ______ 2）竞争型：第 8、10、11、18、22题 得分 ______ 3）让步型：第 2、12、13、17、21题 得分 ______ 4）妥协型：第 5、 9、14、19、23题 得分 ______ 5）双赢型：第 1、 4、 6、15、24题 得分 ______ 说的三要点 讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎? (2)場所合適嗎? (3)氣氛合適嗎? 讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求 1. 了解对方 · 准备 · 发问 2. 表达能力