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双赢商务谈判技巧——让你成为谈判高手 顾问师：桑加清 销售人员7大能力要求 Collection —— 收集 Presentation —— 讲演 Communication —— 沟通 Negotiation —— 谈判 Creation —— 创造 Corporation —— 合作 Organization —— 组织 谈判的概念和含义 谈判 是双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，目的是要达成对双方都有利的协议。 谈判是双方或双方以上为了消除分歧、改变关系、取得一致、谋取共同利益的社会交往活动。 谈判就是交换 —— 利益的交换 商务谈判的含义和特征 商务谈判： 买卖双方为实现商品的交易而就交易条件进行的磋商活动。 特征： 1. 以经济利益作为谈判的目的 2. 以价格作为谈判的核心 3. 以利润作为谈判成功的关键 原则： 1. 平等互利原则 2. 诚信合作原则 3. 时效性原则 4. 合法性原则 成功的双赢谈判 谈判不是战争，为了消灭对方； 谈判不是比赛，非要决出胜负； 谈判是双方互惠互利的游戏； 创造双赢的关键： 1. 转变陈旧观念 2. 消除合作障碍 3. 兼顾对方利益 4. 提供多种选择 谈判前的准备-信息收集 信息的作用： 1. 有助于制定谈判策略 2. 有助于加强谈判沟通 3. 有助于控制谈判进程 信息的内容： 1. 收集政策导向—— 国家政策、法律法规 2. 收集市场信息—— 需求分布、竞争价格 3. 收集对手信息—— 财务状况、付款能力 4. 收集个人信息—— 兴趣爱好、性格特征 谈判前的准备--信息收集 信息收集的途经： 1. 从对方员工中收集 2. 从对方合作伙伴中收集 3. 从文献资料中收集 4. 通过市场调查收集 5. 通过电子网络收集 6. 通过行业协会收集 7. 通过工商/税务部门收集 谈判前的准备--方案制定 方案的内容： 1. 确定主题 —— 谈什么？ 2. 确定目标 —— 最高、最低及可接受目标 3. 确定人员 —— 对方及我方 要点：尽量要求对方主要人员参加 4. 确定人数 —— 人多力量大 5. 确定时间 —— 选择最佳时间 6. 确定地点 —— 主场有利 7. 确定价格底线 —— 亏本生意不做 8. 确定交易条件 —— 付款方式、保证期长短 谈判进程控制--开局艺术 开局的方式： 1. 开门见山法 —— 直截了当、提高效率 2. 陈述介绍法 —— 主动陈述、赢得好感 3. 业务回顾法 —— 回顾以往合作（好/中/差） 4. 提问沟通法 —— 了解对方、争取主动 5. 适度赞誉法 —— 润滑关系、拉近距离 6. 风趣幽默法 —— 调节气氛、活跃话题 谈判进程控制--切入主题与转换 主题的切入 a 合适的时间 b 适当的方式 c 顺序的选择 主题的转换 a 何时需转换 b 转换的方式 c 转换的技巧 谈判进程控制--报价与还价 报价的方式: 1. 低价报价方式 —— 电梯行业 2. 高价报价方式 —— 饮料行业 3. 加法报价方式 —— IT行业 4. 除法报价方式 —— 房地产（销售/租赁） 策略与技巧： 1. 报价要坚决 —— 不主动暗示可以还价 2. 报价要高开 —— 不主动低价显示友好 3. 报价要耐心 —— 不指望对方立即接收 谈判进程控制--报价与还价 还价的策略和要领： 1. 重视二次报价 —— 以示诚意 2. 还价次数 —— 三次为佳 3. 还价方式 —— 先松后紧 4. 还价幅度 —— 逐步减小 还价的技巧： 1. 推卸责任法 2. 哭穷法 3. 巧用电话法 谈判进程控制--让步策略 让步的原则： 1. 没有让步就没有谈判 2. 不主动让步 3. 不率先让步 4. 让步以利益交换为前提 让步的技巧： 1. 让步的时间 —— 不宜过早或过晚 2. 让步的幅度 —— 官大则大、官小则小 3. 让步的暗示 —— 可标明是个人行为 谈判进程控制--常用计谋 1. 攻心术 2. 鸿门宴 3. 疲劳战 4. 拖延术 5. 挡箭牌 谈判进程控制--僵局化解 化解的策略： 1. 间接处理策略 —— 先肯定、后否定 2. 直接处理策略 —— 说服、例证、反问 3. 回避策略 —— 暂时避开当前主题 4. 拖延策略 —— 等待最佳时期再谈 禁忌： 1. 情绪激动与对方争执 2. 迫于压力做出