推销中需求分析与说明.pdf

需求分析与说明 宋昊旭 宋昊旭 籍贯：四川省 一九七一年四月二十六日 出生于贵州省贵阳市 一九八九年七月—一九九三年八月贵州省财经学院 经济管理专业 经济学学士 一九九三年八月—一九九六年三月贵州省农业银行贵阳市分行 分理处主任 一九九六年三月—一九九七年七月深圳平安人寿保险公司 福田支公司 业务主任 一九九七年八月至今 深圳平安人寿保险公司 培训部 讲师 营销部 督导 企划室主任 培训部 教导室主任 一九九九年五月至今 中南财经大学 金融投资专业硕士学位 专业化的推销流程 主顾开拓 接触前准备 需求分析与 及接触 说明 计划与活动 拒绝处理 售后服务 促成 推销的要领 建立足够的信任； 合理的产品； 超水平的销售服务 高手相争第一招 如何建立信任 专业化的形象 诚恳的态度 当有一天你与客户除了保险不谈，其他什 么都说的话，你就成功了 需求分析与说明 • 为什么要买？ • 买什么？ • 怎样买？ • 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 为什么要买？客户的需求 • 人们不是因为喜欢，所以去医院看医生，而是为 了解决他的健康问题 • 人们关心的不是产品本身，而是这个产品能否解 决他的问题以及给他带来种种利益 • 行销法则：首先发现并制造问题 然后推销解决问题的方案 为什么要买？ 风险 理财 为什么要买？ 风险 意外 疾病 年老 婚姻（家庭） 事业 投资 。。。。。。 王大哥，您作为一家之主，责任重 大。人们常说，健康是人生最大的财 富，更是您家庭的财富。据最新统计， 现在重大疾病发病率为72%，您有听说 过吗？ FUSP-14 业务员：刘姐，你是个很有见识、有主见的女性，您知 不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？ 刘姐：不知道 业务员：长三年，再加上夫妻结婚的年龄一般相差四岁，所以 很不公平，妻子注定要独自七年。做女人的， 年龄越大越没有安全感，社会观念也都在变化， 不如早点为将来做一番打算，刘姐，您觉得呢？。。。 我这里正好有一个办法可以解决您的后顾之忧,不妨 听一听吧。 FUSP-13 推销方法，与众不同 76650