销售面谈以需求为导向的销售面谈.pdf

以需求为导向的销售面谈 的“活学活用” 激发需求 收集资料的几种方法 • T形图 • 一个金刚圈 ——家庭收入分配图 S • 第一把 ——家庭保障 D • 第二把 ——教育基金 P • 第三把 ——退休金 S • 第四把 ——应急金 • 第五把 ——有计划的保障理财 2 金刚圈：收入分配情况了解 ① ③ 10%左右 ② 人情往来 40-50% ④ 衣食住行 各种投资 家庭基本 住房、股票、基金、 生活支出 珠宝等 ⑤ 储蓄 ⑥ 每月收入的10%-15% 家庭保障计划 目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划 3 家庭收入分配图 1-1 3-3 1- 关键句：陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人 10%左右 关键句：另外还会有10%左右用于人情 关键句：大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元左 2: 的家庭收入分配图。 人情往来 往来 右。 4-2 3-2 2-1 40-50% 3-1 衣食住行 4-3 家庭基本 生活支出 各种投资 住房、股票、基金、 4-1 珠宝等 5-3