小区销售技巧.pdf

•• 小区销售技巧小区销售技巧 危机下的专卖店销售危机下的专卖店销售……..…….. 没有人气没有人气没有人气没有人气，，就没有生意就没有生意就没有生意就没有生意………… 山不过来，我就过去山不过来，我就过去…….……. ••过去的销售模式：过去的销售模式： •• 良好形象良好形象————到位的宣传到位的宣传————好的好的 服务服务————引导消费者进店引导消费者进店 •• 消费者如何选购家具：消费者如何选购家具： ••广告指引广告指引 •• 亲朋介绍亲朋介绍 ••卖场感受卖场感受 ••专卖店要走出去专卖店要走出去专卖店要走出去专卖店要走出去，，把消费者请进来把消费者请进来把消费者请进来把消费者请进来 •••• 把销售的战壕挖到消费者面前去把销售的战壕挖到消费者面前去把销售的战壕挖到消费者面前去把销售的战壕挖到消费者面前去!!!! •• 销售前移！！销售前移！！ •• 销售前移的好处有哪些呢？销售前移的好处有哪些呢？ ••11、让品牌提前和消费者见面、让品牌提前和消费者见面 ••22、让品牌形象提前深入人心、让品牌形象提前深入人心 ••33、提前告知品牌优惠信息、提前告知品牌优惠信息 ••••这就是我们俗称的这就是我们俗称的这就是我们俗称的这就是我们俗称的————扫楼扫楼扫楼扫楼….…. ••••扫楼其实只是小区销售的扫楼其实只是小区销售的扫楼其实只是小区销售的扫楼其实只是小区销售的一一个个个个 环节环节………… •• 系统的小区销售战术：系统的小区销售战术： •• 11、组织、组织 •••• 2222、、、、调查调查调查调查 •• 33、实施、实施 ••44、引导、引导 •• 55、销售、销售 ••第一步：建立、组织一支精干、专第一步：建立、组织一支精干、专 业的小区销售队伍业的小区销售队伍业的小区销售队伍业的小区销售队伍。。 专职的小区销售代表人数在专职的小区销售代表人数在1010人左右，人左右， 小区推广经理小区推广经理小区推广经理小区推广经理1111名名名名；；；； 小区销售代表以小区销售代表以22人为一组进行小区业务人为一组进行小区业务 运作；运作； •• 小区销售经理的业务职责：小区销售经理的业务职责： •• 11））负责建立小区推广队伍，招聘、并负责建立小区推广队伍，招聘、并 培训小区推广人员培训小区推广人员培训小区推广人员培训小区推广人员；；；； •• 22））负责小区推广队伍的日常过程管理，负责小区推广队伍的日常过程管理， 建立健全部门管理制度；建立健全部门管理制度； •• 33））建立激励制度，检查、考核下属员建立激励制度，检查、考核下属员 工；工； •• 44 ））开展小区市场调研，制定小区推广业开展小区市场调研，制定小区推广业 务策略；务策略； •• 5555））））带领团队成员带领团队成员带领团队成员带领团队成员，，，，全力以赴全力以赴全力以赴全力以赴，，，，达成专卖达成专卖达成专卖达成专卖 店销售目标；店销售目标； •• 66））协调小区推广组与装饰业务部、门店协调小区推广组与装饰业务部、门店 等其它部门的关系。等其它部门的关系。 •• 小区销售代表的业务职责：小区销售代表的业务职责： •• 11）开展小区调查，收集小区信息，并提交）开展小区调查，收集小区信息，并提交 开发建议，整理后及时报经理；开发建议，整理后及时报经理； •• 22）对小区物业部门进行公关，与之建立良）对小区物业部门进行公关，与之建立良 好的关系；好的关系； •• 33）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； •• 44 ）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪、记录、）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪、记录、 满足住户的需求；满足住户的需求； •• 55）负责业主至专卖店展厅参观行程的具体）负责业主至专卖店展厅参观行程的具体 组织；组织； •• 66）发挥“意见）发挥“意见leader”leader”的作用，开展团购的作用，开展团购 工作；工作； •• 77）负责小区售后服务工作）负责小区售后服务工作 •• 小区销售代表的素质要求：小区销售代表的素质要求： •• 11、勤奋、吃苦耐劳、勤奋、吃苦耐劳 •••• 2222、、口齿伶俐口齿伶俐口齿伶俐口齿伶俐、、思维敏捷思维敏捷思维敏捷思维敏捷 •• 33、形象较好、有一定亲和力、形象较好、有一定亲和力 •• 44、最好来自农村、或者职高、高中、等学、最好来自农村、或者职