理财建议书及话术.pdf

走进新时代 理财建议书时代 主讲：吴湔环 首届“财商”人口普查展业工具 ——家庭理财使用说明 2001年6月 内容提要 一 职业生涯的转变 二 销售流程的革命 三 业务人员的导弹 四 如何说服客户参与 五 接触话术示范 六 导入投连的切入点 七 使用流程归纳 八 结论 一 理财建议书带来职业生涯的转变 • 广分2001年第一声春雷投连说明会 • 广分2001年第二次创举理财建议书的 推出 活动量首先表现为接触量 • 接触的类型：陌生人、客户、 缘故、转介绍 • 接触的压力：第一印象和推销 • 接触的话术： • 区别于同业 • 接触二次和多次 理财建议书带来销售流程的革命 A 、接触前的准备制式化 B、接触 C、说明 D 、促成 E、售后服务 F、转介绍和增员 G、拒绝处理 用理财建议书贯穿销售过程的始终 • 创新服务 • 组合投资 连续降息告诉我们什么？ !个人金融资产通过简单的存款来增值， 其速度大大减慢，升值可能越来越小 ！预示着百姓投资理财已进入微利时代 存一万元一年仅得利息180元，回报很低 ！已是适当考虑调整，分配手中存款的 时候了 投资连结保险的构成 投资连结保险 传统保险 银行存款 债券 证券投资基金 定期保险 协议存款 国债 封闭式基金 失能保险 同业拆借 金融债券 开放式基金 AA+ 中央企 业债券 投资连结保险其实就是一种由保险公司管理的投资组合 组合投资，使复杂的投资简单化 客户只须关注三个品种： *稳赚不赔股：保证收益帐户 *组合投资股：平安发展帐户 *基金投资股：平安基金帐户 不同的客户，收益不同 合理的组合，转换，获取最大收益 理财建议书带给我们 • 专业形象，无展业压力 • 独一无二，行销利器 • 了解客户需求的绝佳工具 • 游戏中工作，工作中游戏 • 轻松接触的敲门砖 • 良性互动，推动投连说明会 • 财商人口普查 • 业务员理财知识大纲 • 标准的计划书，帮客户作前程规划 • 客户见你，求助于你 • 转介绍的好理由 指定介绍的好工具 如何说服客户 • 评估财运、财商 • 对症下药的解决办法 • 培育组合投资之观念 • 公司规定的高附加值服务 • 创业守业 • 你能赚多少钱，如何理财更佳 • 加入WTO 的前奏表现 • 专业 • 科学 • 优越 理财建议书的接触话术示范 背会范文有利于自信和创新 立于不败之地 话术一 电话约访老客户 • 喂，是张先生吗？我是平安保险的小吴，好久没有联系了，今天 一定要给你打这个电话。 • 是这样的，我们公司投资管理中心，刚花了几百万美元从美国引 进一套投资建议工具，你自己到外面作一次至少花几千块，今天 我要免费介绍给你，对你一定有帮助。 • 今天晚上你有没有时间，我把测试表和样本给你拿过来。 话术二 陌生客户接触话术 • 先生你好，我姓吴，在平安投资中心负责市场工作，最近我们公 司花了几百万美元从美国引进一套投资建议工具，这是投资测试 表，这些是建