创意行销七大法 一资料汇编.pptVIP

1 平安福的卖点诠释 5 人员 平安福保费 平安福件数 总保额 件均保额 件均保费 潘海波 210648.39 2011000000 10532 2014年个人平安福销售情况 6 7 平安福健康保障计划亮点 仅供内部培训使用 我的销售方法（创意行销） 11 我们的客户之所以还没买保险，因为他们对寿险的意义与功用还不了解，不知道商业保险可以解决什么问题，所以销售面谈对我们来说尤为重要，那么我们和客户在交流过程中，如何来讲保险非常重要，今天就是教大家面对客户的时候怎么去和客户沟通？ 思考：为什么不敢进入高端市场 有钱人不好说话 心里害怕有钱人 有钱人很忙 不知有钱人想什么 有钱人不需要保险 有钱人看不起人 有钱人很凶 一般人认为： 为何创意行销？ 仅供内部培训使用 从事人寿保险事业的人越来越多，竞争越来越激烈，如果用传统销售的方法，你的竞争能力就可能会下降，不能脱颖而出，运用特别的方法激发兴趣，达到购买的目的。 创意的方法 故事销售法 欲擒故纵法 情感销售法 描绘情景法 感觉销售法 提问反问法 核保前置法 故事销售法 故事销售法：是指通过真实的故事，生动地解析了人寿保险的意义，通过故事让客户有感触，从而想购买保险。 1、汽车备用胎的故事、邮轮的故事 2、《天亮了》的故事 3、建筑老板的故事 4、身边朋友的故事 16 1、备胎的故事：我们的车为什么要有个备用胎，就是怕其他四个轮胎有一个坏了，那么备用胎就起到作用了；游轮为什么会有那么多轮胎甚至后面有小艇，就是怕防止轮船出事故有救援通道。 生活化的例子告诉我们，这就是保险！保险就是告诉我们万一自己生病了，不用花自己钱，万一离开了，可以留一笔财富给家里人，小孩读书，可以提前通过保险为孩子规划教育金；养老也是同样道理。 2、《天亮了》故事：故事阐述了一对父母在一次意外事故中牺牲了自己，保住了小孩，而这名幸存小孩也被韩红收养；这个小孩是幸运的，有名人给予支持，生活教育得到保障；但是万一这样的事情发生在我们身上，我们应该怎么办？如何为自己的孩子确保以后的生活及教育问题。 17 3、建筑老板的故事：有一个建筑公司老板因为身体原因生病住院了，银行行长就来找这位老板：“你在我们银行贷款1000万，请问什么时候可以还款？” 老板找来了律师，对律师说道：“如果我手术成功，一千万是没问题的，但是如果手术失败，麻烦你转告这位行长，我的保险人身险有两千万，请第一笔钱还给银行！后来这位老板手术成功，再次向银行借了一千万，后来的生意越做越大。这个故事告诉我们：人寿保险有生命价值保障的功能； 4、身边的故事：潘海波的伯父在62岁的时候离开人世，在为他办理身故手续的时候，社保仅赔了1.56万元的抚恤金，幸运的是伯父的孩子已经成家立业，但是万一发生在我们自己身上，我们的孩子怎么办？我会告诉我身边认识我的人，保险真的很重要，假如我今天离开，我的孩子怎么办？我的父母怎么办？我的妻子怎么办？所以必须有份人寿保险保障我们的生活！ 欲擒故纵法： 1、你先忙，我去帮朋友办理赔手续； 2、你先忙，我去附近办两个小孩的教育计划； 3、你先忙，我帮一个朋友办500万的保额申请； 仅供内部培训使用 欲擒故纵法：是指明明想让准客户买保险，但故意表现出无所谓的行为，营造出业务很忙的感觉，让准客户对你产生兴趣。 19 话术： 1、客户先生，你先忙，我去附近的客户做理赔手续；也许这就引起准客户的兴趣：“你的客户怎么啦？”，回答：“我的客户生病住院了，现在为他办理理赔手续资料。” 2、客户先生，你先忙，我去附近的客户那办理小孩的教育基金，小孩读大学了，客户要申请教育基金； 3、客户先生，你先忙，我去给客户办个500万保额的申请。 总之要让客户对我们的语言、对我们的行为感兴趣。 情感销售法： 不管有没有买过保险，都可以这么说…… 单身---对父母的责任 已婚---对父母及子女、配偶的责任 情感销售法：是指当我们用其他方法都没让客户心动时，通过草帽图唤起责任，从而下决定购买。 21 话术： 我最近在平安学习了家庭财富管理的计划，我今天想和你共享一下；人从出生开始到终身活多久都没法预计的，从出生开始就是一直在消费的，你认同吗？而我们赚钱的时间段是有限的，一般人会在25岁到60岁这个时间段，也就是35年，而在这35年我们承担着很多的家庭责任，比如家庭生活开支：买房买车；结婚创业、生儿育女、父母养老及自己未来的养老生活的准备还有一些应急的准备，这些都是我们为人子女、做人父母的责任，但是一个人不论多么有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病、一个是意外；每天都可以看到交通事故都在发生，我们去肿瘤医院，每天都人满为患，发生在别人身