课程大纲-叶欣-装维人员随销能力提升.docVIP

课程名称：《点点滴滴让客户感动——装维人员随销能力提升》 1、培训理解 装维涉及千家万户，是一线营销的重要窗口，装维人员的行为直接代表公司的形象。加强对装维人员营销行为的管理，增强装维人员的随销意识，提升装维人员的营销能力，是企业的一项固基工程。 为加强装维人员的能力建设，结合培训需求，从装维人员角色认知、自我管理与客户管理、装维随销流程深度解读等维度，提升装维人员的随销意识与营销能力，在关键节点导入工具，固化装维人员的随销技巧。 2、培训对象：装维人员 3、培训目标： 掌握装维随销流程，帮助学员了解随销的关键节点，并掌握随销话术，实现客户满意度提升的同时，将自身价值最大化； 通过现场实战，将培训内容落地，在实践过程中发现问题、分析问题和解决问题，从而真正实现培训内容的战斗力转化； 明确装维人员的随销角色定位和能力认知，了解提升随销的六大因素，明确在整体竞争形势下装维随销的工作重心； 通过案例教学，情景模拟，了解客户心理动态，掌握随销应对策略； 导入随销六步流程 ，提升装维人员深度营销实战能力。 4、课程时长：1天/6课时 5、培训方式：讲师面授+问题研讨+案例解析+实战训练+头脑风暴+跟踪评估 6、课程大纲： 时间 内容 目的 1课时 第一模块：装维人员角色认知篇 第一节：装维人员工作现状分析 装维人员的困惑 事太杂 不配合 问题多 工资低 最辛苦 不讨好 装维人员随销工作四大通病解析 不会有效量化随销的工作 面对客户的借口束手无策 不懂得如何有效赞美客户 只重结果忽视工作的过程 互动：√ vs × 第二节：装维人员随销角色解读 装维人员随销角色认知的五大维度 公司 领导 班组 客户 其他 头脑风暴：装维班组相比其他销售型班组的区别是什么？ 第三节：提升随销能力的六大要素 观察力 思考力 沟通力 沟通询问常用的三种方式 实战演练：现场沟通1分钟 沟通的四个特性 互动：沟通测试与沟通观察 不会沟通的五大核心原因解析 案例：沟通中语气、语调的作用 高效沟通的7个控制点 互动：事物跟进能力 执行力 执行与任务的区别 提升执行力的秘诀 总结力 问题手册化 影响力 构建装维人员的影响力 修炼影响力的“天龙八部” 本模块收益： 随销的意义 明确装维人员的随销角色定位和能力认知，了解提升随销的六大因素，明确在整体竞争形势下装维随销的工作重心。 1课时 第二模块：自我管理与客户管理篇 第一节：装维人员随销心态塑造 悲观与乐观的区别 第二节：培养装维人员积极的习惯 每天做件有用的实事 养成一种坚持的习惯 养成一种乐观的心态 养成一种舍得的习惯 表现出很用心的样子 第三节：客户性格深度剖析及应对技巧 活泼型 力量型 和平型 分析型 本模块收益： 随销的准备 塑造装维人员阳光的心态；培养装维人员积极的习惯。 5课时 第三模块：装维随销流程深度解读篇 第一节：客户角色认知——销售心理学 客户常态化心理解读 逆反心理 虚荣心理 猜忌心理 馈赠心理 从众心理 客户行为决策偏见解读 合算偏见 比例偏见 环境偏见 效率偏见 风险偏见 互动：营销思维训练 第二节：随销技巧解读——销售实战篇 随销破冰技巧 与客户沟通常见的破冰技巧 建立亲近感的八个关键点 如何在随销过程中挖掘客户需求 营销中的语义效应 开放式询问 封闭式询问 选择式提问 推测式提问 引导式提问 连环式提问 苏格拉底式提问 顾问式提问 如何对客户进行刺激引导户 尽量说客户听得懂的话 始终围绕 “诱”、“恐”、“玄”强调客户利益 小组讨论：预付费e家通的卖点深入剖析 如何向客户推荐产品 产品说明的原则 产品说明的公式 随销过程中的异议处理 “借力打力”法 “直接戳穿”法 忽视法 补偿法 转移法 分解法 如何让随销快速达成 人性营销沟通公式 认同语型 赞美语型 转移语型 反问语型 促成的方法 实战演练：光网e8产品随销 本模块收益： 随销的技巧 通过案例教学，情景模拟，了解客户心理动态，掌握随销应对策略； 导入随销六步流程 ，提升装维人员深度营销实战能力。 课程小结 装维人员随销必做的五件事 随销前的准备——想好台词再行出击 随销目的明确——不达目的誓不罢休 随销时的沟通——沟通过程永不断线 随销后的总结——拜访结果多次确认 二次跟进注意——重复事件避而不谈 点点滴滴让客户感动