课程大纲-运营商区域营销渠道的建设与管理.docVIP

运营商区域营销渠道的建设与管理 本课程通过市场营销学中的渠道建设和管理知识，结合用户市场的特殊情况，针对性的讲解和分析了市场在过去几年来的渠道变迁历程，阐述渠道发展策略和渠道规划原则。 在对渠道的基础知识进行介绍的基础上，重点讲授新渠道成员的开发策略、开发技巧，老渠道成员的关系提升技巧，以及处理渠道成员常见冲突（窜货与乱价）的有效技巧。 渠道建设和管理的课程另一重点是涉及渠道维护的内容。该内容作用在于协助渠道成员加强内部管理，包括培训与激励、运营诊断与分析、员工绩效考评等内容。 第一部分：渠道基础知识认知 一、营销渠道的定义与作用 渠道的定义与特征 运营商渠道与市场份额的关系 影响渠道选择的五大因素 二、渠道现状分析 运营商客户的生命周期和营销策略 运营商的竞争层次关系 渠道的主要问题和可能危害 渠道核心竞争力的整合策略 第二部分：建设伙伴式营销网络 三、营销渠道的开发策略与步骤 渠道现状调查的主要内容和方法 渠道规划的六项基本原则 渠道常见模式和选取标准 四、渠道冲突的基本类型与处理策略 渠道冲突成因分析 常见的冲突的对策及处理技巧 加深渠道成员伙伴关系的策略 第三部分：营销渠道的维护和管理 五、实施渠道扶持计划强化渠道绩效 与渠道客户制定生意发展计划 与渠道各级成员的沟通技巧 实施对渠道成员的技能培训 渠道销售人员的业绩评估指标 六、系统的考核和激励提升渠道忠诚度 渠道考核的量化指标与渠道运营诊断 渠道管理的反馈机制和有效性评估 增强渠道控制力的五大技巧