海通证 券高净值客户管理模式研究-工商管理专业论文.docxVIP

原创性声明本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。作者签名：榔学位论文版权使用授权书本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文。同时授权中国科学技术信息研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》，并通过网络向社会公众提供信息服务。作者签名：立哒导师签名日期：地年』月丛日万方数据海通证券高净值客户管理模式研究摘要：亚特兰大一家咨询公司的调查表明，证券公司20％客户带来的收入是所花费用的6倍以上，而80％的客户所花费的成本却是他们带来收入的3-4倍。也就是说，证券业中也存在着80／20法则，即20％的客户创造了80％的利润。因此，对证券公司来说，为获取更高的市场收益，实施有效的客户细分与高净值客户专门管理非常重要。在此背景下，本文作者供职的海通证券公司(以下统称“海通证券”)也从2013年2月开始初步实施了高净值客户管理，并成立企业及私人客户部，旨在为海通证券公司的企业及高净值个人客户提供一揽子金融服务并取得了一定成效，但在客户关系管理方面还存在一些问题。基于此，本文研究的主要目的在于：其一，为海通证券实施高净值客户管理寻找理论依据。其二，准确把握海通证券实施高净值客户管理的现状和存在的问题。其三，探讨海通证券实施高净值客户管理的原则、途径，并提出具体的建议，以利于海通证券完善高净值客户的管理。根据以上研究目的，本文在回顾和梳理客户关系管理、关系营销的相关理论的基础上，分析了海通证券高净值客户管理存在的问题包括：①客户个性化产品形式不足，缺乏核心竞争力；②客户意识淡薄，客户关怀程度不足③客户经理团队建设存在一定不足；④客户信息的内部协同共享机制不畅通⑤缺乏客户需求的充分了解与“高净值客户”的服务体制；⑥高净值客户管理系统模块存在一定缺陷。针对这些问题，研究了海通证券高净值客户管理模式构建的原则与目标。提出了海通证券高净值客户管理模式的总体思路。最后从实施的角度，讨论了海通证券高净值客户管理模式落实的主要举措。通过本研究，完成了海通证券高净值客户管理问题进行深度分析，从客户关系管理的角度，探寻了海通证券提升其竞争力的有效途径，为海通证券提高其高净值客户管理的绩效，在激烈的竞争环境中提高自身竞争力提供了参考。关键词：证券公司，客户管理，客户细分，高净值客户II万方数据ResearchonthemodeofhighnetworthcustomersmanagementinHaitongSecuritiescompanyAbstract：ThesurveyofanAtlantaconsultingfirmshowedthattheincomethat20％ofthecustomersofsecuritiescompaniesbroughtinwasmorethansixtimestheircost，whilethecostthattherest80％ofcustomerstookwasthreetofourtimestheincometheybroughtin．Inotherwords，withinthesecuritiesindustrythe80／20ruleworks．meaning20％ofthecustomersmake80％ofprofits．Therefore，itisveryimportantformesecuritiescompanytoimplementeffectiveCustomerSegmentationandhighnetworthcustomersmanagementinordertoobtainahighermarketreturn．Inthiscontext，HaitongSecuritiesCompanyLimitedwheretheauthorworksat(hereinreferredtoas”HaitongSecurities”)startedtheinitialimplementationofhighnetworthcustomersManagementfromFebruary^^1^·一一zuljandsetupacorporateandprivateclients．aimedatthehaitongsecuritiescompaniesandhighnetwor