营销第5章消费者市场和购买行为分析精典课件.pptVIP

2006、9、1 市场营销学 第5章 * 第五章 消费者市场和购买行为分析 刺激－反应模式 影响消费者购买行为的外在因素 影响消费者购买行为的内在因素 消费者购买决策过程 社会因素 ◎相关群体和意见领袖： 相关群体：指直接或间接影响一个人的看法和行为的群体。 意见领袖：是对一个特定的产品或产品种类，非正式地传播，以提供意见或信息的人。 ◎家庭：它是最重要的消费者购买组织，并且家庭成员构成了最有影响的主要相关群体。 ◎角色和地位： 人们在购买时往往根据自己在社会中的地位和角色来考虑。 个人因素 ◎年龄和生命周期阶段 ◎职业和个人经济状况 ◎个性和自我观念 ◎生活方式和价值 生活方式：一个人在世界上在他的活动、兴趣和看法中表现出的生活模式。 价值：核心价值决定了消费者们长期的选择和欲望。 第二节 影响消费者购买行为的内在因素 心理因素 ◎行为动机： 1、弗洛伊德 2、马斯洛、 3、赫玆伯格（激励因素和保健因素） ◎认知 1、 认知：是个人选择、组织并解释信息输入，以创造一个关于这个世界的有意义的图像的过程。 2、在营销中，人们的认知比真实更重要。 3、三种认知过程 1）选择性注意； 2）选择性扭曲； 3）选择性记忆. 第三节 消费者购买决策过程：五阶段模式 消费者购买行为类型