产品销售推动经验萃取国寿福版.pptVIP

面上：课程安排 一、课程首先向新人伙伴进行收入分析， 让新人自己制定目标，再细分目标， 对未来有目标，有规划。 二、有了目标之后，课程进入产品介绍， 主要学习健康险，主要包括国寿福。 三、对产品了解过后，进入销售技巧的学习，提高新人伙伴的自展能力。 面上：新人宣讲会 链条追踪 进入新人集训及新兵营 关注新人出席率，确保新人每天有来参加早会，参与产品训练及通关； 关注新人举绩率，确保新人能够顺利签单，提高新人留存率。 * * 推福有道 **城区四部国寿福经验萃取 01 成效复盘 上半年盘点，寻求破局 二季度，城区四部召开2017年上半年经营盘点会议，发现增员率及主举率在全区中均相对落后，二季度指标整体下滑。决定先从团队内部做分析，希望寻找破局点改善整体现状。 提出两个备选方案： 1、对老团队进行改造 2、通过新增改善现状 最终明确以新增作为改善全局现状的突破口： ①通过新增，刺激团队老人行动 ②通过新增，可以带来新客户资源 单位 增员率 主举率 一季度 二季度 一季度 二季度 4.4% 5.4% 42.4% 36.2% 8.8% 5.3% 34.4% 31.4% 6.4% 4.4% 34.8% 30.1% 10.3% 0.8% 52.0% 37.2% 4.4% 2.0% 43.5% 35.5% 4.7% 3.8% 43.0% 35.9% 7.3% 6.5% 44.4% 39.9% 5.0% 3.5% 38.3% 29.3% 8.4% 9.7% 23.9% 19.7% - 29.3% - 13.8% 初步推动后的成效对比 经过两个季度的尝试调整，纵向对比今年主险举绩率及两大产品举绩率，发现： ①二季度到三季度，季均主险举绩率有所提升，从29.3%提升至33%，四季度预计可以达到35% ②四季度，国寿福举绩率及举绩件数与盛世臻享趋于相近，健康险正往常态化销售的态势发展 季度 月份 月度出发人力 主险举绩人数 主险举绩率 国寿福举绩人数 国寿福举绩率 累计件数 盛世臻享举绩人数 盛世臻享举绩率 累计件数 二季度 4月 728 154 21.7% 80 11% 111 - - - 5月 694 200 29.9% 83 12% 113 - - - 6月 644 238 37.0% 35 5% 36 - - - 季度 - - 29.3% - - - - - - 三季度 7月 641 131 21.1% 34 5% 35 - - - 8月 598 179 30.0% 56 9% 64 - - - 9月 596 296 49.7% 41 7% 45 - - - 季度 - - 33.0% - - - - - - 四季度 10月 641 216 33.7% 77 12% 93 - - - 11月 637 232 17.8% 90 14% 104 79 12% 109 12月 663 - - 97 15% 125 83 13% 111 主举率与两大产品举绩情况 通过纵向对比可以发现， 2017年下半年国寿福举绩率有明显提升 从举绩贡献占比来看，主管和新人举绩占比是呈增长趋势的，两类人群在整体举绩率的推进中起到重要作用 季度 月份 国寿福分人群举绩率 全员举绩人数 全员 主管 精英 新人 其他 二季度 4月 80 11% 37% 54% 8% 8% 5月 83 12% 32% 35% 10% 10% 6月 35 5% 9% 19% 3% 6% 季度 - 23% 58% 69% 16% 21% 三季度 7与 34 5% 16% 31% 3% 4% 8月 56 9% 27% 38% 8% 6% 9月 41 7% 14% 12% 6% 5% 季度 - 17% 32% 58% 16% 13% 四季度 10月 77 12% 27% 35% 11% 10% 11月 90 14% 27% 27% 11% 14% 12月 97 15% 37% 42% 12% 11% 季度 - 33% 58% 69% 34% 26% 初步推动后的成效对比 国寿福分人群举绩情况 02 措施举措 圈定目标人群 推进改革要圈对人群，哪些人群能够在过程中产生成效： 团队中有能力的人 首抓主管 团队中听话的人 重视新人 其他人群大部分都是没有晋组意愿，但又能保持业绩不脱落，对于追求改变的行动意愿弱，因此不作为重点对象。 分人群推动管理 1、主管：人数约占团队的50%，数量大，要做到细致追踪，需要将经营单位下沉，确定以组为单位进行推动管理及追踪。 2、新人：人数虽然多，但团队间差异性大，难以保证每个团队在新人育成和留存上都做到同步完善，确定在面上由支公司做整体把控，同时追踪重点部门。 首抓主管 主管带头举绩