医药促销策略课件.pptVIP

五、向医院推销 促销人员向医院推销的主要产品是处方药 (一)药品进入医院的一般程序 1．新产品医院推广会 2．医院临床科室主任推荐 3．医院的药事管理委员会审核批准 (二)医药促销代表推销过程与技巧 1．一对一促销 2．一对多促销 3．人员对科室促销 4．公司对医院促销 5．公司对地区医疗系统促销 六、向药店推销 (3)上门拜访药店 (4)培训药店店员 (1)选择目标药店 (2)制定拜访路线 七、群体销售 1．群体销售的含义 即个体向一个客户群体推销产品的过程，个人向群体提供销售服务并且说服群体中的多数客户接受你的观点的销售技巧，即个人的群体销售的能力。 2．分析群体购买行为 3．接近客户前的准备 4．群体销售的形式 5．召开学术推广会议 6．群体销售的目的 八、医药促销代表的区域市场管理 区域市场管理是在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理方法。 (一)医药促销代表的时间管理 (二)促销代表的客户管理 (三)医药促销代表的产品管理 (四)医药促销代表的竞争产品管理 (五)目标医院销售计划 （一）医药促销代表的组织管理 （二）医药促销代表的培训管理 （三）医药促销代表的绩效考核管理 （四）医药促销代表的激励 九、企业对医药促销代表的管理 广告是企业按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体(如广播、电视、报纸、杂志、告示等)对产品进行广泛宣传的一种促销方式。 一、广告的特点和类型 第三节 医药广告策略 (一)广告的特点 1.公众性 2.表现性 3.渗透性 广告是企业界使用最为广泛的促销手段 (二)广告的类型 1．按发布广告信息的方式不同可分为：影像广告、听觉广告和图文广告 2．按广告诉求的方式不同分为：理性诉求广告和感性诉求广告 3．按广告的直接目的不同分商业性广告和公关性广告 4．按直接接受的公众的不同分为消费者广告、经销广告、工业广告和专门广告 二、医药广告媒体及其选择 广告运用的媒体大致有：报刊、杂志、广播、电视、电影、幻灯片、户外招贴、广告牌、霓虹灯、交通广告、传单、包装纸、商品陈列、现场POP广告、网络广告等。 最常用的四大媒体：报纸、杂志、电视、广播。 （一）广告媒体的种类 四大广告媒体优缺点比较 类型 报 纸 杂 志 电 视 广 播 优 点 迅速，及时，成本较低，传播面广，影响力大，时效性强，制作简单，灵活度高等。 针对性强，持续时间长，易于保存，表现力较强，印刷精美。 表现力强，形象直观生动，娱乐性强，宣传效果好，传播广泛。 信息传播迅速及时，传播面广，费用较低，听众多，不受时空控制。 缺 点 表现能力差，持续时间短，要求读者有一定的文化，不易保存，感染力差。 定期发行，灵活性差，信息传递不及时，覆盖面小，成本较高。 时间短，费用高，选择性差，目标不具体。 表现力差，时间短，不易记忆。 (二)医药广告媒体的选择 医药企业要想获得良好的广告效果必须综合考虑以下因素： 1．医药商品的特征 对于OTC产品、保健品、家用医疗器械宜选样影响面大的普通杂志、报纸、电视、广播等。 对于处方药、化学试剂、中药材、大型医疗器械则宜采用专业性报纸、杂志等。 2．媒体的特征和费用 在选择媒体时一定要考虑媒体传播的范围与对象、媒体被收听(看)的情况、媒体的费用、媒体的信用、媒体的影响力与权威性等因素。 报纸广告的效果只能使各地市场冒泡，而全国性电视媒体才能让你的产品形成潮流。 广告效益：销售总额／广告费用总额，是广告效果评价的最终指标。 3．目标消费者的特性 一个定位鲜明、目标准确的产品必须有一套科学、系统、通俗的产品机理做支撑，特别是医药保健品，好的机理有助于消费者快速认识并最大程度地信任其产品。 产品的机理应力求简单、明了、通俗，争取在最短的时间内打动消费者，使消费者信服。 4．市场的竞争情况 当竞争激烈时，医药企业应选择影响力大并且影响面广的广告媒体；当竞争不激烈的时候，对于广告媒体的选择则相对自由些。 对于广告媒体的选择往往是综合性的，即几种媒体一起使用，从而提高广告的总体效果。 (三)医药广告的设计原则 这是医药产品广告的首要原则。这种真实性体现在 ： (1)所传播的药品信息必须以药典或省级以上药品监督管理部门核定的药品说明书为依据 (2)讲究信誉 (3)药品广告传播信息内容必须真实 (4)药品广告形式的真实性 1．真实性的原则 2．可及性原则 即必须让相应的公众收到广告信息。因此，必须根据医药产品目标消费者的不同采用不同的广告设计 。 药品广告设计的科学性体现药品广告的计划完整性和策划创意的科学性，不能违背药学和医学的基本原理和常识，不能违背生物学与生理学的客观事实，广告传播的手段和制