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风格分析 分析型： 优点：自我控制、判断准确有条理、好发问、擅长分析问题 弱点：自闭、冷漠、不善交际 需求：规律、安全感 驾驭型： 优点：能够控制局面、上进、独立、事实求是实干自信、有煽动性 弱点：耐心不足、失礼、激进、不圆滑 需求：权利和成就感 亲切型： 优点：友善、随后、好的聆听者、耐心、关心别人、重视人均关系 弱点：软弱、缺乏主见、不懂得拒绝 需求：人际关系和安全感 表现型： 优点：自发意识强、性格开朗、富有同情心、不知疲倦、有号召力、速战速决、外向、重视人际关系、口才出众 弱点：娇饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、喜欢表现自己 需求：被认同和成就感 客户分类 需求分类： 临床需求主导 疗效、安全性、价格、顺应性 个人需求主导 发表文章、晋升职称、评先评优、金钱、礼物、社交、聚会 混合型 希望对病人有利的同时对自己也要有利 客户分类 影响处方的因素分类 1、用药态度 好用新特药、保守 2、对药厂的专业形象 敏感、中等敏感、不敏感 3、对带金销售的态度 敏感、中等敏感、不敏感 4、对药价的敏感程度 敏感、中等敏感、不敏感 5、对疗效的敏感程度 敏感、中等敏感、不敏感 6、对安全性的敏感程度 敏感、中等敏感、不敏感 7、对代表的敏感程度 欢迎、接纳、拒绝、厌恶 客户分类 支持程度分类： 一级 医院1000盒以上、科室500盒以上、医生200盒以上、与公司关系融洽的院长 二级 医院600盒以上、科室300盒以上、医生100盒以上、与公司关系融洽的科室主任 三级 医院300盒以上、科室100盒以上、医生50盒以上 四级 医院100盒以上、科室50盒以上、医生20盒以上 客户分类 MAN法则 Money（有钱购买）-----物质基础 Authority（有权购买）---权利基础 Needs（存在需求）-------临床治疗需求和个人需求 医药代表的特质 勤 诚 粘 进 成功的四要素 DATA： Desire 欲望 Ability 能力 Temperament 性格 Assets 财产 医药代表的类型 划分的方法（性格、作风、业绩、能力、反馈） 一：友善的访客（40%） 二：药品讲解员（50%） 三：疑难的解决者（8%） 四：医药顾问（2%） 五星代表 五星 学术强 表达清楚有效 社交技巧高 四星 学术强 表达清楚有效 75%客户欢迎 三星 学术强 表达清楚 75% 二星 学术一般 表达弱 50% 一星 学术差 表达不清 50% 营销代表的职责 完成、超标完成指标 执行公司的销售政策 合理分配费用 拜访客户（医生、药师、经销商） 处理疑难问题 增加产品需求 确保客户满意 维护、树立和提升公司形象 指定并有效执行计划 填写工作报表 推广及促销活动 执行主管的要求等 序号 知识与技能 排序 缺乏 1 产品的特性及利益 ? ? 2 产品适应症及用法用量 ? ? 3 销售技巧、说服能力 ? ? 4 计划及组织能力 ? ? 5 说明能力 ? ? 6 公关能力、与客户关系 ? ? 7 计划及成功执行拜访计划 ? ? 8 通客户需求、正确的方法与技巧 ? ? 9 分析及解决问题的能力 ? ? 10 演讲能力 ? ? 11 学习能力 ? ? 12 电脑应用的能力 ? ? 13 文体及文艺的能力 ? ? 14 其他你认为重要的能力 ? ? 15 ? ? ? 16 ? ? ? ? ? ? ? 序号 知识与技能 排序 缺乏 1 产品的特性及利益 ? ? 2 产品适应症及用法用量 ? ? 3 销售技巧、说服能力 ? ? 4 计划及组织能力 ? ? 5 说明能力 ? ? 6 公关能力、与客户关系 ? ? 7 计划及成功执行拜访计划 ? ? 8 通客户需求、正确的方法与技巧 ? ? 9 分析及解决问题的能力 ? ? 10 演讲能力 ? ? 11 学习能力 ? ? 12 电脑应用的能力 ? ? 13 文体及文艺的能力 ? ? 14 其他你认为重要的能力 ? ? 15 ? ? ? 16 ? ? ? ? ? ? ? 序号 知识与技能 排序 缺乏 1 产品的特性及利益 ? ?