团险培训课程12客户需求开发含备注.pptVIP

? 时间分配：2分钟 ? 提问，启发学员共同回忆所学内容。 ? 时间分配：2分钟 ? 提问，启发学员共同回忆所学内容。 ? 时间分配：3分钟 没有购买社保的；全员购买社保的；部分人员参保的；没按实际工资收入购买的；各种情况下需求点的分析，让客户明白保障差距。尤其是第四类客户：未按员工实际收入购买社保，一般来说这些企业是用低于员工实际收入的标准来购买社保，导致的结果是：一旦理赔发生纠纷，按规定要由企业将不足部分补足，而且这种违规违纪的行为还有可能受到社保部门的处罚，因此，不足额购买社保虽然能够减轻企业财务的支出，但却是埋下的一颗定时炸弹，一旦爆炸必然提高企业经营成本，影响企业正常动作，商业保险则可以对其作补充。 与“本人工资”有关的社保项目，包括一次性伤残补助金、一次性工伤医疗补助金、伤残津贴等等。 ? 时间分配：1分钟 时间分配：30秒 ? 讲师简要介绍课程大纲。 除正常的三大渠道外，团险还负责代理**养老公司的企业年金业务，并着力拓展该法人客户项下个人健康险及养老险业务。 同时换可以利用财产险拓展客户，充分发掘客户潜力，增加客户粘性 提问：社会团体有哪一些 随着机关事业单位养老及医疗改革的逐渐深入，此类人员的意外险、补充医疗等将备受关注，市场需求旺盛。 提问伙伴：还有那些性质分类的公司，引出目前中小微企业及新兴互联网公司使我们今后主攻的方向 时间分配：30秒 ? 讲师简要介绍课程大纲。 时间分配：1分钟 ? ? 时间分配：1分钟 经办人员一般是指企业中具体经办保险等相关业务的人员，这一部份人员一般在企业的综合部、财务部、工会、人力资源这几个部门中工作，不同企业所在部门不同。 经办人员具有的特点是：是工作的具体实施者，掌握企业的一定信息，对决策者有一定的影响。 * * 时间分配：1分钟 ? ? 时间分配：2分钟 * 时间分配：1分钟 ? 时间分配：1分钟 时间分配：1分钟 时间分配：1分钟 时间分配：3分钟 ? 讲师简要回顾所讲内容。 ? 时间分配：1分钟 ?　 基本无保险理念，重点关注价格 对品牌和服务关注少 计较成本，人均保费较低 员工保障基本一致 =低档意外＋意外医疗保障 需求分析 中型企业 特征： 基本有社保； 企业规模及管理水平差距较大； 大部分企业经济效益尚可； 人员平均年龄较轻、自己购买保险意识不强； 除知名民企外，大部分企业商业保险意愿不强； 企业关注重点人才的保障； 注重综合性、较全面的保障。 高 层 有较成熟的保险理念，更关注转嫁员 工风险 关注价格、成本、希望保障较全面但人均保费不高 对品牌和服务有一定关注 为了吸引人才、留住人才，让员工有自豪感，从而忠诚于企业，对职级间保障要求有一定差距。 =补充医疗+重疾+津贴+意外保障+门诊 （三种档次） 需求分析 团险渠道业务类型 业务类型 法人业务 （社会团体） 企业年金及 职业年金 政保业务 渠道业务 财产互动 业务 专兼业代理 公司业务 银行对公业务 个人业务 政保-Ⅰ 决策层（政府） 特征： 逐级落实“国十条”，有文件依据好落实 关注民生，关心百姓评价 注重公司品牌、注重价格、注重理赔服务 保险意识增强，但理解和认识程度不一 喜欢观望，不愿强出头； 无文件依据时，需多做汇报和沟通 需求分析 依文件办事，“不乱作为”，要有相关文件或规定 要对政府工作有益：减轻财政负担，减少繁重服务 惠及弱势群体、社会大众 能对城镇职工/居工的社保、大病保险，新农合、新农保进行补充 保障水平要统一、公平，关注价格 条款要易懂；投保要简单，理赔要快速，能对得到群众的认可和拥护 公开招标 政保-Ⅱ城乡居民（农业人口） 特征： 收入偏低，文化层次不高，多数为外出务工或周边打工人员，留守者多为老人、孩子； 随众心里较强 基础保障不足（新农合、新农保） 意外风险较大 非常关注价格 需求分析 要政府主导；（放心） 交费低、保障高（实惠） 宣传要简单易懂直观； 外出人员能兼顾，赔付标准要一致（不区分职业类别、不提倡差异化）； 别人买我才买/别人买我一定要买。 小额意外保险 实践出真知！ * 小结 课程回顾 需求分析的重要性 马斯洛需求理论 如何透析客户的需求 三个步骤+两个提问法 探寻基本情况 挖掘需求 激发客户需求 开发团险客户的需求 中、小微法人客户及政保客户的需求 结 语 ? 时间分配：20秒 ?今天的课程只是给大家一些观念及理论的指引。 ? 时间分配：30秒 ?讲师：