师傅第一次心态辅导话术技巧.pptVIP

师傅第一次心态辅导 新人问题: 1. 收入低，沮丧，失去从业信心； 2. 收入高，不懂合理安排；无感谢家人以及客户经营的意识； 3. 缺乏目标规划； 4. 因出勤影响收入。 辅导形式： 沟通 辅导要点： 1. 帮助新人分析收入来源和下个月收入目标的规划，明确目标差距； ·新人收入较高时，帮助新人分析收入构成，明确收入差距，戒骄戒躁； ·收入分析的目的是帮助新人明确下阶段的发展目标，制定行动计划，套用的是全预算的概念。 实例参考 ·主管：“小李,恭喜啊，第一个月就拿到了近万元的收入，真优秀！” ·新人：“主管，没想到能挣这么多钱，我太高兴了” ·主管：“小李啊，你这个月很努力，按照公司的要求在做，这个月的收入是很正常的；你知道你的收入是由哪几部分构成的嘛？我们一起来看看吧（分析收入来源：新单收入与津贴、其他）。 ·新人：“哦，原来是这样的。哎呀，要是我的新单收入能再多×××元，我就能拿到更高一级的新人津贴了，收入就又多了” ·主管：“是的，在前9个月，除了新单收入外，还有新人津贴，而新人津贴是根据你的新单收入档次来决定的，所以随时要关注。小李，这是你第一个月努力的结果，还记得你的挑战目标吗？那下个月的目标是？” ·新人：“我记着呢。现在离挑战目标还差×××元，下个月我一定争取达到！” ·主管：“好，那咱们要达到挑战目标，需要多少保费、客户量呢？” （协助新人按10:5:3:1进行目标量化，确定下个月保费目标，拜访量目标） 2. 鼓励新人用第一个月收入的一部分给家人买礼物，以获家人支持； 实例参考 ·新人：“主管，这个月您为我付出了那么多，我真要好好感谢您，这样吧，晚上我们一起吃顿饭，我请客，怎么样？” ·主管：“小李，不用这么客气，其实你取得这样的成绩，主要还是靠自己的努力。至于感谢谁，我倒觉得你不能忘了感谢他。” ·新人：“他？谁啊？” ·主管：“你的老公啊，我觉得你应该好好感谢他，以前都是你在家做家务带孩子，他什么都不管，现在你比较忙，很多事情都得要做，而且干我们这一行，很多时候休息时间还得出门拜访，如果得不到他的支持与理解，弄不好会闹矛盾的――家庭事业都重要呀！” ·新人：“您说的也是，他还蛮支持我的，上一次他还帮我介绍了个客户。嗯，要不给他买一条漂亮点的领带？” ·主管：“这就对了，你老公一定非常喜欢，以后也会更加支持你了” 3. 指导新人应将不少于收入的20%用于客户经营，养成客户经营的习惯; 实例参考 ·主管：“小李，你觉得客户为什么在你这儿买保险呢？” ·新人：“都是一些亲戚啊，朋友啊，同学吧，反正挺认可我的。” ·主管：“客户都是非常信任你，才会在你这里投保。要成为一个**企业家，要象商人一样，要投入的意识。要保持源源不断的客户群，客户经营就非常的重要。所以，除了要通过不断的学习提高销售技能外，我们还必须要有投入的意识，来打动客户的心。一般来讲，每个月收入的20%应该用于客户经营。比如客户家里有什么事的时候要积极帮助解决，要经常回访老客户，家里有老人、小孩的可以带点小礼物去看一看，聊一聊，他们会更加信任你，也会为你转介绍很多客户呢。客户经营的方法很多，我们可以慢慢学。（对接摩天轮一阶、二阶的课程中的客户经营方法）选择适合自己的客户经营方法。” ·新人：“太感谢您了，主管，我还正在想以后到底应该怎么让更多人认可我，在我这儿买保险。嗯，每个月的20%用于客户经营，这是一个好方法”。 4. 收入较低时，心态安抚与激励，分析目标未达成原因，指导正确的方法。 ·新人心态：沮丧、失去信心； ·辅导过程当中建立同理心，安抚与激励新人； ·我们一起来分析一下原因……看看哪个环节出现了问题； ·和期望值不一样（出勤）：没有规矩不成方圆，我们大家都认真工作保证出勤，团队学习氛围才会好，我们推荐的新人才可以更好留存，…… 实例参考 ·主管：“小李，怎么精神不大好？” ·新人：“主管，我收入太低了，都没信心了” ·主管：“没关系，这才刚开始呢，寿险营销不是百米冲刺，靠的是坚持和毅力。我刚开始做保险的时候，连续两个月都没有开单，跟你一样，也迷茫，怀疑自己不是做保险的料；可是，你看我现在呢，如果当初放弃了，就没有现在的我了。所以啊，人生需要储备，第一个月才刚刚开始，我们对未来要有信心，放心，我不会看错你的。” ·新人：“您说的我明白，可是我见了那么多人，为啥他们就不买保险呢？” ·主管：“我们一起来分析一下吧，你把这些客户的情况都跟我说说” 新人拿出活动日志、客户服务（增员）卡、，主管帮助分析客户情况和活动量；拟定出下个月的目标客户群；加强对新人的销售技能训练，适当进行陪访，找到解决和改善的办法。 新人问题： 1. 没有信心； 2. 担心不能实现目标让人笑话； 3. 不知道该从何处入手。 辅导形式： 沟通、辅导、陪访 辅导要点： 1. 帮