巧用保单年检保单整理工具专业接洽客户.pptVIP

操作要领： 1、亲笔填写所有整理后的客户保单信息（提醒客户保险的具体配置）。 2、结合客户现有家庭保单整体信息提供保障建议，并亲笔书写，不可空白。 使用提示 强势出击 力邀平台 成功邀约 只需要4个动作 新的工作模式 4个动作： 1、进行电话邀约 2、见面送通知书 3、再次电话确认 4、再见面递送确认函 2、见面送通知书。 （根据产品做介绍）结合产品宣传彩页的宣传口号进行重点推荐。 目的：能够让客户详细了解活动，易于接受活动推荐。 1、进行电话邀约。 ××您好，我是**的××，上次给您作了保单整理之后您就可以享受公司的平台服务。我们公司正好有一个针对老客户的回馈活动，您看是下午有空还是明天上午有空，我给您把通知书送去！ 目的：为了见面介绍活动，让客户无法拒绝。 强势出击，力邀平台（1/2） 3、再次电话确认。 ×先生/女士您好，请问前两天是否有客户经理给您递送过××客户回馈平台的通知书？您之前在回执确认书上签署的参会日期为×月×日，请问对吗？好的，请您届时携带好……准时参会！ 目的：体现专业服务，展示公司实力，让客户乐于接受活动邀请。 4、再见面递送确认函 ××非常恭喜您，我们公司根据您选择的时间安排了回馈活动，请您携带……准时参会，到时我来接您！ 目的：强势出击，确保客户参加活，促成签单。 4个动作： 1、进行电话邀约 2、见面送通知书 3、再次电话确认 4、再见面递送确认函 强势出击，力邀平台（2/2） 初次约见 施姐成功 保单整理 填写配合 热情、感性 购买过健康险 希望提供服务 方面选择多项 判断为 A类客户 二次见面着 重进行平台 活动铺垫 借助专场平 台成功邀约 案例 诚实做人 踏实做事 保单年检 归档记录表 （工具1） 保单整理卡 （工具2） 新的工作模式 初次面见客户，以保单整理为主要工作内容，结合客户保单年检归档记录表（工具1）和保单整理卡（工具2）的使用，轻松获得客户的信息进行分类。 巧借工具专业接洽 工具一：保单年检归档记录表（1/12） 险种类别 险种 数量 保单详情 健康险 　 投保人姓名 　 身份证号 　 被保险人姓名 　 身份证号 　 受 益 人 　 身份证号 　 为什么填：全面掌握客户及家庭成员基本信息。 目的：让客户自己对家庭保障是否全面有一定的认识、了解，方便日后邀约平台、推荐产品。 工具一：保单年检归档记录表（2/12） 联系方式 　 家庭地址 为什么填：保证能够第一时间联系到、找到客户，方便服务的开展。 工具一：保单年检归档记录表（3/12） 缴费银行及卡号 　 为什么填：客户可能有多张银行卡，防止存款存错卡号。 目的：通过细心服务让客户产生信任，方便日后邀约平台。 工具一：保单年检归档记录表（4/12） 家庭总保费/年（元） 　 目的：掌握客户经济实力、保障额度，为产品推荐做准备。 为什么填：了解客户保险配置情况（总保费及件数的配比）。 工具一：保单年检归档记录表（5/12） 职业及休息时间 　 为什么填：搜集准确信息（比如根据职业估算客户收入），掌握客户职业特长及活动时间。 目的：掌握客户活动时间，为邀约参会做准备。 提示：从这个环节开始，要交由客户亲自填写。 工具一：保单年检归档记录表（6/12） 为什么：1、考察客户的配合程度。 2、观察客户的状态（思考、表情、动作）。 3、让客户感觉正式。 2、当初您是在什么情况下购买保单的？是谁考虑的？ 　 目的：确认客户想法、购买能力，便于筛选客户，进行后续活动邀约的准备。 为什么问：一定要了解客户的购买想法，判断是人情保单还是其它原因；同时确认客户是否具有购买决定权。 工具一：保单年检归档记录表（7/12） 3、是否还记得保单的作用及条款？亲属是否购买过保险？ 　 为什么问：通过提问，引发客户对购买过保险产品的思考，从而能够激发客户对于后续保单整理反馈动作的期待；确认客户家族保险购买信息。 目的：提高二次见面邀约成功率；便于进行家族保单开拓或者进行转介绍索取。 工具一：保单年检归档记录表（8/12） 4、您觉得健康险、意外险、子女教育险、养老险哪个最重要？ 　 目的：如果多选证明客户的保险观念很好，从客户关注的险种着手筛选客户，结合不同的关注点进行不同的平台邀约。 为什么问：了解客户的风险保障观念、感兴趣的保险类别。 工具一：保单年检归档记录表（9/12） 5、如果个人发生风险，您希望通过哪个途径解决？ □向亲友借钱 □社会捐助 □个人解决 □保险 目的：引导客户思考家庭风险保障应该由保险进行补充健全。 为什么问：进一步了解客户对于保险保障的看法。 怎么引导： ① 向亲友借钱/社会捐助：如果发生风险，我们需要多少钱才能解