巧处拒绝007-客户说我没钱.pptVIP

巧处拒绝 ---客户说“我没钱” 案例情景 客户：我很想买，但是没钱。 服务专员：可能您是一个没钱的人，请别生气、现代人喜欢讲实话，其实我是不信的。如果您真的没钱，反倒更需要购买保险，钱多多买，钱少少买，保险必须要买，多少由您决定，我来当您的参谋。 客户：再等一段时间，现在我的资金很紧张。 服务专员：根据您刚才所说的资产情况，在债务中税务占有极大的比例，不论是税务局或您的债权人，他们是不会等您一段时间的。万一有什么不幸的事情发生，您的家人却会因为您的等待而损失急需的大笔现金。 分析评点 导致客户在支付能力上提出异议，原因是多种多样的。有时候确实是没有钱，也有时候只是一种拒绝服务专员的借口。本例中服务专员针对客户的异议，告诉客户买保险的意义正是在没有钱时应对突发事件的一种保障，让客户明白购买保险的重要性。 方法策略（1/5） 提出“我没钱”异议的客户有两种：一是没钱，二是用没钱作借口。对于真的没钱的人，服务专员可以和他们交往，没钱买保险就做个朋友，买卖不成情义在。对于用没钱作借口的客户，他不是没有能力负担保险费，只是他不愿意购买保险。服务专员要让他明白自己所推荐的保险计划是他负担得起的，而且购买保险既可以提供家庭保障，又能稳定家庭资产。 方法策略（2/5） 让客户认识到保险的意义在于保障最基本的生活品质。有钱人发生意外，靠着平时的积蓄，还可以维持日常生活的开销。但穷人往往因此陷入困境，如果有适当的保险，就能在灾难发生后，获得保险公司的理赔，维持正常的生活。要知道风险是不照顾穷人的，穷人承受风险的能力最低，也是最怕风险的人，更是最需要保险的人，趁风险没有来临的时候转嫁风险给保险公司是最好的办法。 针对客户以没钱为理由拒绝买保险，比如客户说“产品不错，可是我的日常开销太大了”或“我暂时不想这样奢侈”等，服务专员可以采用以下几种方式： 方法策略（3/5） “您现在投保更划算，因为您还年轻，保费比较便宜，以后您年龄增长了，即使投同样的保障额度，也要多交些钱。况且投保是存钱，而不是花钱。两年之后，您还可以贷款一部分，钱始终可以回到您的手上。” “风险或意外不会因为我们没钱就不光顾我们，为什么不让保险为您付账？您所做的仅仅是参加一个组织，交纳一些会费而已。” “风险是没有假期的，疾病、伤残、意外这些无形的‘敌人’，并不会等我们作好了准备才来侵犯我们。您有没有想过，要是在我们没有准备好之前发生了意外，家人该怎么办呢？” 方法策略（4/5） “保险体现的是一种‘我为人人，人人为我’的精神，风险损失大家来分摊。正因为您手头拮据，抵御风险的能力小，所以您才更需要加入保险这个温暖的大家庭，享受它给您带来的保障。” “您说的都很正确。说实话，我原来也有跟您一样的想法，可是后来我发现，我们现在有固定的收入，都依然感到负担很重，试想，一旦家庭缺少了保障，断了经济来源，情况岂不是更可怕？保险就是把不可预测的大额风险化为现在的小额日常支出，而现在的小额支出对您来说又是微不足道的。” 方法策略（5/5） “保险不是奢侈品，而是一种必需品，它是家庭生活的经济支柱。事先作好计划就可以保障未来的基本生活。如果您现在身体健康、收入稳定都觉得没钱，万一有意外发生岂不是更没有任何保障了？越是觉得没有钱，您就越要为将来着想啊！” 总结建议 无论客户如何拒绝，你都要用委婉的语调阐明自己的看法，尽量营造一个和谐的洽谈气氛。