巧处拒绝003-客户说我很忙.pptVIP

巧处拒绝 ---客户说“我很忙” 案例情景 客户：我没空谈，你寄资料来吧！ 服务专员：资产计划不是一种可以“自己动手做”的物品，我十分了解您非常忙，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼此交换意见，如果您太忙而无法外出，我就带一些点心来您的办公室，或是带一些麦当劳快餐，怎么样？ 客户：谢谢，我最近都忙，改天再说吧。 服务专员：林先生，您是不是正忙着？但您知道吗，从事保险营销的人最重视时间观念，能利用几分钟的时间和您交流一下好吗？ 分析评点 有时候，客户并不一定是真的因为忙才拒绝你，他要是想见你的话，一般都可以挤出时间。客户说“太忙”“没有时间”，只是个借口，希望延迟作决定的时间，却忽略了投保的重要性。本例中，服务专员没有问客户为什么忙，让客户没有机会找忙的理由，而是直接提出自己的问题，表明自己的时间概念。如果客户的日常表确实已经排满，要他改变的可能性就微乎其微，在这种情况下，服务专员应该给客户留下较好的印象，以便于下次再接近他。 方法策略（1/3） 优秀的服务专员要正视拒绝，学会处理拒绝。对于服务专员这个“不速之客”的到来，人们本能的想法是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝推销。他们表现出来的拒绝行为正是内在心里活动的结果。这种拒绝常常是不真实的，只要服务专员对他们进行耐心的解释和说服，使其克服心理上的障碍，销售活动就会顺利地进行下去。 对付“以忙为理由”的客户，服务专员应该向他们说明拖延可能给他带来不利的后果，告诉他马上投保的重要性。如： 方法策略（2/3） “我们都知道，有些事情可以等，但有些事实在等不起。将来一些事故的发生会给我们带来损失，但任何人都无法预知未来。因此，投保刻不容缓，否则一旦有事发生就来不及了。” “明日复明日，明日何其多。现代社会生活工作节奏加快，任何时候都会很忙，无休止的等待其实是浪费时间。我想以我受专业培训的水准，用十分钟给您作一个全面介绍，并不会耽误您太多的时间，即使不买也就当做了解一点信息吧。” 方法策略（3/3） “俗话说：寸金难买寸光阴。这句话告诉我们，认为该做的事情就要马上去做。现在的社会竞争激烈，什么人什么时候会有什么事情发生，谁也预测不到。想等待机会再戒烟、戒酒，就永远戒不掉；想等待钱多的时候才来储蓄的人，就永远没有储蓄。买保险也一样，早一点投保，保费便宜，而且还能早日得到保障。” “今年发生了那么多灾难，很多人都说：‘早知会发生这种不幸，应该多保一点。’可惜，到灾难发生的时候已经来不及了。所以凡是需要的，都应当及早作决定。” 总结建议 对于客户的借口要分清原因，区别对待。