巧处拒绝005-客户说我不需要.pptVIP

巧处拒绝 ---客户说“我不需要” 案例情景 客户：我现在不需要。 服务专员：没关系，您现在是不需要，我理解。但我从心底里真诚地提醒您，保险是现代生活中的必需品。您很明白保险的意义，我也看得出您并不是不需要，只是思想上不重视。追求优越舒适的生活是每个人的梦想，但追求优越生活就要从买保险开始。现在不买，眼前是不需要，但如果哪天真的需要了，已经来不及了。人的生命只有这一次，错过了就会遗憾终身。 案例情景 服务专员：等到您年老力衰、无法工作时，暂且不说老年人易患的各种疾病，就说您没有商业保险的补充，到退休后领取最低的养老金，去哪里争取额外的保障？寒冬腊月时，年轻人都要多补充蔬菜和水果，何况一个老年人？肯定更应该多吃水果和蔬菜。但是大雪纷飞，蔬菜水果价格上涨，到时候，别人可以从口袋里取一点弥补，而您却舍不得吃了，因为价格太贵了。 分析评点 客户表示自己不需要，有可能是真的不需要，另外还有可能只是借口，或者是客户对保险存在偏见。本例中，服务专员描述了老年人无力赚钱后要面对的生活，把客户的需求加以强化，让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是用没有需求的观点来拒绝保险产品。 方法策略（1/3） 世界上的任何需求都是创造出来的。保险营销的关键是让客户认识到自己的需求。 说自己不需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买保险，只是不明白保险的内容和意义，不知道哪种保险计划是最适合自己要求的，只要保险险种合乎他们的需求，当然就需要了，这时可以采取以下几种方法应对： “人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已。天有不测风云。危险无处不在，规避风险是每个人都需要的，您所说的不需要倒是把我弄糊涂了。谁都说不喜欢保险，但必要时，谁也不能拒绝它。” 方法策略（2/3） “我们先不谈需不需要，我们先看看相关资料好吗？如果您明白保险是怎么回事了，您再问问自己这样好的产品你要不要呢？” “太好了，恭喜您不需要保险，因为需要保险的人，都已经买不到保险了。对于年老的人或卧床不起的病人，保险公司有规定是不承保的。” “您是否需要保险我不知道，但我想您对钱肯定是有需要的，对吧？您对自己的保障也是有需要的，对吧？其实保险就是提供给您这样一个赢得金钱和保障的有力工具。” 方法策略（3/3） 客户回答说不需要保险，有可能是客户没有认识与发现自己的需要，没有发现自己存在的问题，没有意识到需要改变目前的状态。因此，他们安于现状，固守原来的思维模式。服务专员对于缺乏认识而认为不需要保险的客户，应通过深入全面的调查了解后找出他们的需求。然后从关心和服务的角度出发，通过摆事实、讲道理，让客户认识到并发现自己的需求。 如果客户确实不需要购买保险，服务专员就应该适时停止宣传介绍，不如给对方留下一个好印象，为下一次的访问埋下伏笔。 总结建议 学会创造客户的需求。