新人衔接培训训练6主顾开拓转介绍演练通关.pptVIP

主顾开拓之转介绍 演练通关 * 目 录 演练及通关 课程通关内容回顾 优秀演练示范 * 课程通关内容回顾 转介绍的步骤 第一步：引导对方对自己的服务给予正面回应 第二步：感谢并要求转介绍 第三步：对转介绍给予提示 第四步：感谢并承诺接触后及时反馈 注意事项：尽量营造轻松愉快的氛围，适可而止，不强求；拿出专门记录转介绍名单的笔记本注视着客户；给客户思考时间，并适当给予提示。 * 转介绍步骤示范 业务员：老张，您对我今天的服务（介绍）觉得满意吗？ 客户：挺满意的。（如果不满意要问清楚原因。） 业务员：谢谢，既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是也愿意把好东西跟好朋友分享呢？ 可能有的客户会说：“好啊”，就会给名单了。但也有的客户会犹豫，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就应该再次说明并加以引导。 业务员：比如“您最近和哪些朋友一起吃饭？”（您最要好的朋友是哪位？）······· 业务员：谢谢您对我的信任，我和*先生接触后有什么情况都会反馈给您。 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 转介绍的拒绝处理 我怕朋友会反感 我怕朋友会不喜欢 我怕朋友会责备我 我上次不是已经给过你了吗 几种常见异议 * 异议：我怕朋友会反感/会不喜欢/ 会责备我 业务员：我非常理解您是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈您有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找您借十万，您能帮他多少呢？就算您能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在您把朋友介绍给我，通过我的服务让他在有事的时候能轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，您说呢？也请老陈您放心，我不会打扰您的朋友。我先和您朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。 如果您下周要请朋友吃饭，您会邀请哪些朋友呢？ * 异议：我上次不是已经给过你了吗 业务员：对啊，谢谢您！您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有朋友在保险公司会向朋友买，还有小孙我也给他介绍过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。他们还托我问候您呢！如果下个月您要庆祝生日，除了这三个朋友您还会请哪几位朋友呢？ * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 转介绍名单的约访 1 2 3 4 4 介绍 目的 决定 影响 完成 过程中的反对意见处理！ * 转介绍的约访示范 介绍:“XX小姐，您好，我是**人寿保险顾问，我叫XXX，我要打扰您三分钟，方便吗?” 目的。“我打电话给您，是因为您的好朋友XXX，正在了解（购买）我们公司的家庭保障（理财）计划，他个人觉得非常有帮助，希望我们打电话给您，把我们公司的保障（理财）计划介绍给您。” 决定。“当然，这个保障（理财）计划对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。” 影响。“您的好朋友XXX，他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助，他也希望我能够提供给您做参考，因为您是他高中最要好的同学。” 完成。“那请问一下XX小姐，您是周三中午还是周四中午比较方便，我耽搁您半个钟头，把我们公司的服务介绍给您。” * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 演练及通关 4-6人一组起立两两对练，大声说话 按照标准内容进行，可以借用工具 每轮2分钟，对练完毕进入反馈、以客户身份打分考核，然后迅速转桩，每人讲三次 由组长推选出本组要上台示范演练的选手 * 演练通关观察表 评分项目 评分标准 分值 评分 总分 话术完整 内容到位，重点突出 60分　 ? ? 肢体语言 自然贴切，工具运用自如 20分　 ? 熟练程度 熟练度高，演绎到位 20分 ? * 优秀演练示范 * 通关演练总结 谢谢聆听