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如何根据客户需求制定团险方案 企业有哪些需求 解决客户需求的案例分析 I II * 目 录 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 营销专家说：“应从经营的最终结果，即从客户的角度出发对待整个经营，经营的成功并不取决与生产商，而是取决于顾客”—— 一切以客户需求为导向…… 员工综合福利保障计划销售流程 需 求 产 品 服 务 团险可以满足客户的何种需求？ 风险转嫁 福利提升 留才激励 特殊需求 主要客户分类及特征 国有企业： 人员：人数基数较大，年龄结构偏大，人员流动性低，退休职工需要兼顾。 管理：管理体制相对保守，决策流程较长，财务部门主导权较大。 设备：较为先进。 资金：较为充裕。 购买保险用途：增加福利为主。 价格敏感性：一般。 介入难度：高。 合作稳定性：高 主要客户分类及特征 股份制企业： 人员：人数基数中等，年龄结构中等，人员流动性较低，退休人员较少。 管理：管理体制相对规范，人力资源部门主导权较大。 设备：较为先进。 资金：较为充裕。 购买保险用途：增加福利、留才激励为主。 价格敏感性：一般。 介入难度：一般。 合作稳定性：较高 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 主要客户分类及特征 欧美投资企业： 人员：人数规模以500人以内为主，年龄结构较轻，人员流动性较低，人员素养较高，不考虑退休职工。 管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大，有些也会通过采购部操作保险，可能需要国外总部审批同意，大型的可能会全球采购（通过经纪公司运作）。 设备：先进。 资金：充裕。 购买保险用途：增加福利为主。 价格敏感性：较弱。 介入难度：较易。 合作稳定性：较高。 主要客户分类及特征 港台韩投资企业： 人员：电子制造业为主，人数规模大，基本500人以上，年龄结构轻，人员流动性大，无退休职工。 管理：管理体制规范，人力资源部门主导权较大。 设备：先进。 资金：一般。 购买保险用途：风险转嫁为主。 价格敏感性：强。 介入难度：易。 合作稳定性：较低。 主要客户分类及特征 民营企业： 人员：人数规模小，基本200人以下，年龄结构轻，人员流动性大，无退休职工。 管理：管理体制规范，决策流程短，财务部门主导权较大。 设备：一般。 资金：不充裕。 购买保险用途：风险转嫁为主。 价格敏感性：强。 介入难度：一般。 合作稳定性：较低。 需求探索 决策者 评估者 影响者 使用者 维护者 支持者 反对者 …… 企业的可持续性发展 成本越少越好 控制人才流动，有效激励 操作简便灵活 总经理 人事部经理 财务部经理 经办人 客户的决策模式 谁提出需求？ 提出什么需求？ 满足客户的需求 意外伤害医疗（费用型） 住院医疗保险—（费用型） 重疾保险—（津贴型） 住院补贴保险— （津贴型） 补充住院医疗—（费用型） 综合医疗保险——（费用型） 门急诊保险（费用型） …………. 意外伤害保险 交通工具意外保险 定期寿险 …………. 医疗险 意外险 我们有哪些产品？ 方案设计 利用掌握的企业资料，充分考虑企业各方利益。 保障内容 参加人员资格 交费方式、交费金额 领取方式（长险） 领取金额（长险） 特殊员工处理办法 原则 内容 注意事项 针对需求分析提出 与实际需求相结合 考虑职务级差 关键人物状况 企业承受能力 切合实际的方案设计是为企业量身定制的福利外套 企业有哪些需求 解决客户需求的案例分析 I II * 目 录 案例一 普通类型的需求： 某大型制造类企业，主要产品空调，效益一般，正式生产员工600人，正式销售人员200人。每年夏季，会在全国范围内增加促销人员、安装人员近1000名，公司领导层会定期在全国巡场督促销售进度。该企业的人力资源部门向我司询问可为其员工提供何种保障？ 需求分析： 企业里的劳务工、临时工一般没有参加社会基本保险，一 旦发生事故，企业风险比较大； 公司在这方面的预算不会太高； 这些员工的流动性比较高； 领导层、销售人员会全国范围出差。 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 保险项目 保险金额 赔付比例 价格 意外身故 15万 全额给付 245元/人 意外残疾 按残疾程度赔付 意外伤害 医疗 0.5万 50元以上按 90%比例赔付 意外住院 现金补贴 60元/天 最多给付180天 基本部分： 解决方安(组合一)： 思考？ 高管如何考虑？ 有没有更好的针对暑期员工的方案？ 需求分析： 销售员工分布在不同地区，社会基本医疗保险水平和内容存在差异； 虽然该企业已经参加工伤保险，但一旦员工发生工伤（尤其是5、6级工伤），企业仍需承担较高额度的月度补偿金 虽已参加生育保险，但社保补偿标准不能满足实际需要 案例二 与社会基本医疗保险相结合的补充医疗保险-1 某外资