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如何搭建周单元经营的平台 2. 周单元经营模式的范本 周单元经营从年初推动至今，已经形成了几种相对成熟的经营模式： 卖给谁 谁来卖 卖什么 怎么卖 主顾开拓 促成 模式一 传统经营模式 模式二 模式三 客户联谊会 双人展业（陪同） 助理电销 产说会 内核 表层 2.1 曹国栋模式：传统经营模式，依靠部经理影响力和个人能力 个人拜访 个人促成 （部分产说会） 以会议经营为营业部、组基本管理形式。 以服务促主顾开拓，主管追踪组员活动状况。 以明确的周工作计划为活动量管理的基础。 以小组二早的有效运作追踪辅导载体。 特 色 如何搭建周单元经营的平台 适合安装的条件 适合部经理个人影响力和经营管理能力强的营业部 2.2 韩仁辉模式：客户联谊会+双人展业 邀约客户 客户 联谊会 双人 促成 客户联谊会运作功能组 展业伙伴（师傅） 新参与者/ 新流程 如何搭建周单元经营的平台 适合安装的条件 适合业务员个人业务能力较强或主管具备较强的辅导、陪同能力 具有双人展业习惯的团队 服务区域位于郊县和乡镇的团队 特 色 专业的功能组提升了联谊会效果，为促成奠定基础 “师傅带徒弟”，双人作战，有效降低了展业难度。 2.3 XX模式：电话邀约+产说会 电销助理 购买名单 电话约访 递送 邀请函 产说会 辅助 促成 产说会运作功能组 电销+产说会模式下的业务流程 新参与者/ 新流程 如何搭建周单元经营的平台 适合安装的条件 易快速复制，适合大部分营业部 特 色 大量的电约助理完成客户邀约的工作，专业性强 统一专业的说明促成，高绩效 如何搭建周单元经营的平台 结合前述三种模式范本中，对较适合大多数营业部，取得较好效果的范本二与范本三的具体操作点进行梳理。 3. 周单元经营模式的关键操作点 如何搭建周单元经营的平台 3.1 主顾开拓+产说会 参与人 老客户转介绍； 主顾开拓工具收集名单（邀请函、紧急事件联络卡、服务推介卡、《防灾应急》手册）； 购买名单…… 细 节 聘请电话员，未来的增员对象； 声音甜美，形象好，礼貌待人； 统一话术，表现与工资挂钩。 双人上门，礼貌递送； 掌握准确地址，为再次开发做好铺垫。 从主讲人、主讲产品、会务组织、现场促成等各个细节着眼，展现XX专业化素质 部经理 主管 新人 电话助理 老人 主管 新人 增员人 让每个人成为流水线上的一环， 销售变得更容易 获取名单 递邀请函 产说会 TM 如何搭建周单元经营的平台 3.1.2 产说会 产品选择 鉴于我们万能为基础的营销策略和兄弟机构周单元产说会的经验来看，营业部层级更适合开万能产说会。 主讲人 不但部经理做主讲，业务主管和部分业务骨干都要会讲产说会，形成几套产说会宣讲班子。 会务组织 产说会规模适当，场面有序可控； 会务组成员分工明确，各司其职，会议顺畅； 请形象好的电话员当会议礼仪，发放礼品。 签单促成 师傅陪同徒弟促成，默契配合更有说服力； 对没有签单的准客户建立档案，后期再度开发。 如何搭建周单元经营的平台 在现有的周单元经营“主顾开拓+产说会”的经营模式下，“促成”环节是最为重要，是画龙点睛的一笔。 XXXX营业部之所以周单元经营成绩斐然，很大因素在于促成环节做得好，保额销售运用到位。 递送邀请函时就进行保障缺口分析； 邀请客户提前半小时进场，进行保障缺口分析； 3.1.2 产说会 由此，想到我们现在产说会开得也很多，但签单率较低，容易影响信心。这主要是平时技能积累不够，导致临场经验不足。营业区、部后续应利用二早、夕会加强保额销售、促成、售后服务等训练。 如何搭建周单元经营的平台 3.2 客户联谊会+陪同展业 确定人员 确定时间 联系场地 建立影响力中心 举办联谊会 陪同拜访 后续追踪 联谊会后的客户分类 标准化服务 拜访追踪和辅导、陪同、双人展业完成促成 形式多样，氛围轻松，客户压力小 主要功能是主顾开拓 特 点 运作流程 关键点 如何搭建周单元经营的平台 3.2.1 客户联谊会的好处： 主观上 关键问题 参与度高 使更多的业务同仁参与进来，保证活动量 可控性强 根据联谊会参与客户量有效掌控业务员活动量 可信度高 借助团队的力量极大提升业务员形象及可信度 难度降低 通过影响力中心的建立，减轻展业难度 客观上 关键问题 销售性小 销售痕迹没产说会明显，充分做好前期铺垫 容易接受 以服务为切入点，客户容易接受 可重复性 联谊形式多样，客户可以多次参加 差异化强 体现差异化经营，避免与同业简单的产品竞争 周单元经营的核心在于“主顾开拓+促成”环节的有效运作。从形式上看，多种模式可供我们选择甚至改良利用。只要我们选择了适合自己的模式，并将自己的特点释放到最大，实现月人均2件就是