孙子兵法在营销中的妙用.pptVIP

孙子兵法在营销中的妙用 《孙子兵法》又称《孙武兵法》、《吴孙子兵法》、《孙子兵书》《孙武兵书》等，是中国现存最早的兵书，也是世界上最早的军事著作，被誉为“兵学圣典”。共有六千字左右，一共十三篇。 《孙子兵法》是中国古代军事文化遗产中的璀璨瑰宝，优秀传统文化的重要组成部分，其内容博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨，是古代军事思想精华的集中体现。作者为春秋时祖籍齐国乐安的吴国将军孙武。 《孙子兵法》被奉为兵家经典。诞生至今已有2500年历史，历代都有研究。李世民说“观诸兵书，无出孙武”。兵法是谋略，谋略不是小花招，而是大战略、大智慧。如今，孙子兵法已经走向世界。它也被翻译成多种语言，在世界军事史上也具有重要的地位。现如今孙子兵法更多的是被运用在营销领域。 以逸待劳 在传统销售模式中，许多商家坐在店中守株待兔般等客上门，这就是所谓的以逸待劳。 在直销行业里，我们所说的以逸待劳，“劳”专指“劳心”。也就是说，营销员在拜访客户之前，必须将公司的各种资料、数据，客户的嗜好、需求，事先了解收集清楚，努力做到了然于心。当直销员和客户交谈时，能够做到有敌放矢，谈吐自如，假如客户还有疑问，营销员还可指点客户查看事先准备好的资料，或者带客户拜见指导老师，让指导老师帮助答疑释问。等客户忙了半天还没理解清楚时，再听你娓娓道来，虽不至于对你奉若神明，至少也留下一个好的印象，对你刮目相看。否则，等对方提出疑问你再去查询或者请教老师，则会让客户感动怀疑或鄙视。 抛砖引玉 人有个共性，对新鲜的陌生的事物，或多或少总存在着一些莫名的疑虑和抗拒，都希望别人现尝试，自己隔岸先观火，看看别人的“笑话”，最终确认这一事物对自己有利时，才后悔不该当初。 营销员在市场营销时，有时客户一下子难以接受几千上万的产品，我们的营销员就可以从便宜的学平险，短险等入手，有时客户还是不愿意接受，特殊节日我们就可以作为给朋友的一件礼物，即“敲门砖”先让客户体验，先让客户认知，或许你今天送出去的是几十元的短险保障，明天接回来的就是你意想不到的上千元甚至上万元的成交大单。 擒贼擒王 每一户人家都有一个管钱的主，一般来说这个管钱的人也是管事的，拥有绝对的决定权。直销员有时和客户谈得很投机，客户也接受直销员的健康理念，很想买一些直销产品使用，但说一千道一万，回到家中准备取钱时，却遭到家里管钱人的极力反对，也只能打消原有购买产品的念头。 俗话说的好：找对人才能做对事。营销员沟通客户也是这个理，关键在于弄清楚决定权在谁的手上，要让想使用产品的人能够使用产品，首先得让经济上能够做主的人先接受使用产品的理念。有时候和你聊的未必是有决定权购买产品的，如果在这样的人身上花费时间再多，其结果肯定都是空谈，不可能有你想达到的结果。 欲擒故纵 大部分做生意的人都有一个共同的特点，每谈一笔生意，最好是不用费太多的口舌，一谈就成。营销员也是如此。但事实不尽其然。世界之大，无奇不有，一百个人有一百个人的想法，这原本就很正常。有些人保险意识很强，有些人不到生病从来就想不到为自己的保障考虑。但没有保险意识的人并不是不需要保障，只是身体还健康时忽视了为现有的健康保驾护航。 作为营销员，在每天的市场营销中，什么样的人都会遇上。当我们遇上这些保险意识差，或者可以说根本就没有保险意识的人的时候，“心急吃不了热豆腐”，千万不要急于求成，需要静下心来，暂时将他们放一放，进行一段时间的冷处理，再找一找他们的需求点。这时，你或许会发现，你潜在的这些客户的观念，在你潜移默化而且循序渐进的影响下，正悄悄的发生着变化。 孙子云：以正合，以奇谋。沟通本身就是一种技巧，一种艺术，成功需要方法，需要我们在市场营销的过程中不断地去摸索，去总结。每个人都有一把打开心门的钥匙，谁先掌握打开客户心门的秘籍，谁就拥有市场。 声东击西 营销员在沟通过程中，什么样的人都会遇到，什么样的事也会遇到。有些人生意一谈就成，有些人怎么说就是不接受直销员的理念，不接受保险产品。 营销员遇到“难说话”的客户时，最好不要直截了当一开口就让别人买产品，，而应该采取迂回战术，和你想沟通的客户拉拉家常，旁敲侧击地先进行试探性沟通，并根据对方的需求，找到客户感兴趣的话题。如果客户对保健感兴趣，就谈保健;如果客户对化妆品感兴趣，就谈化妆品；如果客户对钱感兴趣，营销员就谈保险理财制度；如果客户对保健品、化妆品都不感兴趣，营销员就说日常生活用品。 不管是好说话的客户，还是难说话的客户，只要是人，都有他感兴趣的事和物。营销员只要找到