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需求 22 发掘客户需求 主动需求 被动需求 从相关信息入题 （车险、雇员） 发掘客户被动需求 利用好奇心 （别人家的厂房） 利用社会热点问题 （舆论热点） 我司上年没出险? ?XX公司条件比你们公司好 XX公司报价才300元? 分析客户需求 预防顾客的误导 寻找竞争对手报价的漏洞 分析客户需求 免赔 特约 价格 专业 服务 报价 价格 条件 服务 报价三要素 价格报价示范 √先多后少 $300、$100、$20 多使用赠送保险条件的方 法，避免仅仅在价格上纠 缠 ×等额让步 $250、$250、$250 ×最后让价 $0、$0 、$1000 ×起步让光 $1000、$0、$0 ×先少后多 $100、$200、$300 29 有利条件 扩展24小 时 提高伤 残赔付 比例 降低免 赔 扩展 救护 车费 用 扩展自 费药 客户需 求条件 30 坚守报价原则——利益空间、贴近市场、留出余地 把握报价的方法——何时报？报组合价 正确对待还价——分析全部内容和真实愿望、不急于退让 妥善应对还价——争取以让步换取让步 报价技巧 双赢 32 有关方面在一起相互通报或协商以便对某 重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取 得某种程度的一致或妥协的行为或过程 什么是谈判 33 双赢要素 ? 对方管理的因素。（外企、台企） ? 对项目本身条件的因素的了解。 ? 着眼于长远的合作关系（多险种） ? 竞争的因素 ? 其他 THANK YOU 雇主 如何有效销售雇主责任险 责任险销售分享 ? ? ? ? ? ? ? 自我介绍 姓名：** 单位/部门：**省**分公司**支公司 职务：团队主管 是否为总公司级培训师，级别：否 联系电话：** 邮箱：** 通信地址：** — * — 何为责任 全球责任险市场 占整个非寿险业务的 45%一50%。 部门数据 2014年责任险：93万 2015年责任险：168万 增长率：56% 责任险需求 意外或工伤死亡赔偿法 定平均额度为75万元 潜力 责任险的市场潜力 国内责任险占比 6% 课程目标： 通过课程，可以： 1、了解雇主责任险 2、初步掌握雇主责任险的谈判技巧 如 何 销 售 雇 主 责 任 险 了解产品 保险谈判 双赢 资料收集 特殊案例 特殊材料收集 需求 报价 基本定义 对企业作用 保障什么 各条款区别 对内（报批） 对外（客户） — * — 1 了解产品 ▲基本定义 ▲保障什么 ▲对企业作用 ▲各条款区别 — * — 什么是雇主责任 雇佣 工 作 办公 出差 上班 责 任 保险责任基本是承保雇员在受雇过程中，从事与业务有关的工作时遭 受意外而致受伤、死亡或者与业务有关的职业的疾病，被保险人依法 应承担的经济赔偿责任。 雇主责任险的基本定义 √.死亡和伤残保障 雇主责任险保什么 √.医疗保障 （有免赔，不超过主险20%） √.工伤津贴保障 （50元--100元） — * — 雇主责任险：雇主责任险可保障 雇主本身权益，受益人是雇主，赔款 通过雇主给到员工。 险种介绍 雇主责任险对企业作用 主要保障的内容 团体意外险：意外险仅是福利， 受益人是员工本人，赔款直接给到员 工 雇 佣 给李某投保60万意外险 李某家人起诉王某 案例 — * — 险种介绍 各条款区别 四套并行的条款 ?1995年版 (ZAA) ?1999年版 (ZFG) ?2004年版 (ZBT) ?2015年版 (ZBV) 区别 主险在社保赔后 职业病和急性病 身故（猝死） 工伤 1999版 可重复赔付 职业病有，急性病无 包括明确受雇过程赔付（明 确上下班途中） 2004版 只可补不足 有 包括因工伤保险条例中列明认定为工伤的 各种情形所导致的伤残或者死亡（包含但 不仅限于上下班途中）。 医疗费用 手术、床位、检查等项目） 范围较窄，药费（非自费部 范围宽，含99版的范围，此外还含陪护费、 份）和与医疗有关的指定部 伙食费、取暖费、空调费；就（转）诊交 分项目费用（挂号、治病、 通费、急救车费；安装假肢、假牙、假眼 和残疾用