收展新人育成培训专业课6接洽及训练含话术备注.pptVIP

接洽的必要性 接洽要点回顾 接洽训练流程 讲师总结 课程大纲 演练准备 演练说明 演练示范 角色扮演与观察 演练督导 训练流程 准客户名单准备好了吗？ 《客户资料登记表》、白纸、笔。 你的准接洽对象可能会提出的问题或拒绝，你思考了应对的话术吗？ 准备好了吗？ 我们一起来练一练吧! 我做你看 大家观察注意： 老师扮演业务员，请一名主管或资深业务员扮演客户,针对不同的对象进行演练，学员观察。 请仔细观察我准备了哪些资料？ 请仔细观察我运用了哪些工具？ 请仔细观察我的步骤是什么？ 请仔细观察我是如何应对异议及拒绝？ 请仔细观察我是如何找机会索取转介绍？ 请记录要点；大家一起谈谈感受。 你做我看之 现场演练 一名新人扮演业务员，老师扮演客户进行话术演练，其它学员观察。 要求学员至少针对三种不同群体演练。 要求： 演练点评 你对你刚才表现满意吗？ 满意在哪里？不满意在哪里？ 我们来听听同学们的感受？ 我认为你刚才表现得最好的是…… 我对你刚才演练的步骤、要点、技巧、座位选择、话术给予建议…… 演练形式： 小组内，三人一小组。 演练角色： 角色A：新人 角色B：客户 角色C：观察者 大家一起来演练！ 演练要求： 新人按照话术演练，认真、自然、投入 客户/观察者对新人演练话术、 过程训练过程进行点评 每轮5分钟，角色互换 接洽及训练之异议处理 （建议） 课程附件：异议处理话术（六十个拒绝制胜秘籍） 接洽的必要性 接洽要点回顾 接洽训练流程 讲师总结 课程大纲 第一印象很重要，少说、多听加赞美； 不同人群不同夸，切勿笼统用一套； 赞美完后表来意，意表帮助客户是首位； 消除客户心中的障碍，促成自然很容易。 学习掌握要点 三个月突破带来一生改变 知、信、行合一 寻找大金融时代的创造者 收展新人育成 感谢聆听！ 该张胶片是用于营长与讲师沟通时使用，在实际授课时将其隐藏。 ? 时间分配：1分钟 ? 讲师根据幻灯片内容讲述课程目标。 ?讲师引导学员来谈谈接洽的必要性 ?讲师以自身的经历为例，讲述接洽的必要性。 * ? 时间分配：1分钟 讲师结合销售循环图讲解接洽是建立良好关系的必要所在。 第3.2节 ? 80 讲师结合实际、简单举例讲解。 第一步： 准备（P）： ?班主任事先提醒新人做好相关准备，客户名单、纸和笔。 ?授课老师事先准备并熟悉约访话术，按新学员需要掌握的内容进行授课。 ?大家的客户资料准备好了吗？请将准备好的资料拿出来作好准……，纸和签字笔等； ?老师提醒学员所准备的资料是否是目前首选的准客户资料，（以示提醒成功的可能性提高……) 第三步 示范（S） 讲师提醒准备示范 第三步 示范（S） ?老师需强调为什么请资深人员来扮演客户，能展现较真实的业务实做场景，使学员感受深刻、真实。 ?授课老师扮演业务员、请一名主管或资深业务员扮演客户，授课老师根据话术进行示范； ?授课老师在示范过程中要求学员仔细观察授课老师，记录要点； ?授课老师询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 第四步 观察（O） ?由不同新人扮演业务员和客户，进行话术演练。 ?讲师要求新人至少针对三种不同群体演练。 ?授课老师认真观察并记录新人演练过程中的表现并记录；观察新人在话术运用上是否自然、投入。 第五步 督导（S） 请新人对自己的表现进行自评； 授课老师就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示. 授课讲师观察新人演练，观察新人应用所学技巧的情况，并记录； 发现新人正确的方面给予充分的肯定、赞许，新人遭到拒绝后及时安慰、鼓励，指出问题所在并指导正确方法。 协助新人重拾信心 讲师课堂中有时间推荐训练或课后布置训练 寻找大金融时代的创造者 寿险-财险-养老险-基金-资产管理 收展新人育成 接洽及演练 课程名称：扬帆-05-接洽及训练 课程时间：2课时（100分钟） 课程类别：专业课—技巧习惯类 学前准备(学员）：笔、学习笔记本，班主任提醒学员准备准客户名单 学前准备（讲师）：根据自己的从业经验准备在接洽过程中的对应的异议及拒绝的话术。 教学方式：讲授、示范、演练 教学工具：电脑、投影、遥控笔、大白纸、彩色笔 教学配合：请一名主管或资深业务员配合讲师演练 教学资料：话术 课件附件：异议处理话术（六十个拒绝制胜秘籍） 课程说明 通过学习接洽的步骤和在接洽时建立第一印象的重要性，学习针对不同的人群应采用什么样的开口话术，并通过训练熟练掌握话术，逐步养成良好的销售习惯。 ? 学习收获 接洽的必要性 接洽要点回顾 接洽训练流程 讲师总结 课程大纲 研讨 接洽的必要性？ 接洽的必要性 建立良好的关系 加深印象，彼此更了解 接洽的必要性 接洽要点回顾 接洽训练流程