团险渠道银行开拓经营技巧分享含备注.pptVIP

? 时间分配:5分钟 ?举**支公司案例 * ? 时间分配:5分钟 ?最后我们依然要定点网点经营维护，只有这样才能提升我们附加值服务，提升我们的竞争力。我一般做如下工作： 1、运用微信群，搭建与各层级实时沟通平台 2、每星期定期网点走访 3、定期业务数据汇报 4、每月抽个别网点做点对点深入沟通 5、每个季度绩优网点团康活动 * ? 时间分配:3分钟 ?定点网点经营服务就涉及到很重要的一点那就是关系维护，我常把它称为渗透，包括基层和高层。 ?举自己微信群的实例操作 * ? 时间分配:5分钟 ?案例分析：柜面激活卡 （1）根据市场调查客户有意外保险需求 （2）市场需求、银行完善综合金融服务 （3）大力创造中收，而且不占存款指标，做到“小金额 大中收” （4）产品简单易懂，容易销售； （5）来年续保容易，提高中收； 参考话术：可以多家对比，选一家业务来做，感受服务待遇。激活卡是我司重点推广业务，对农合行来说不占存款等各项指标，而且能够创“高中收”。对客户可以实现“低保费，高保障”，属于一款“三赢”且市场反应力较好的产品。所以激活卡业务不容忽视，希望贵行与我公司都加以重视，共同努力，争取再创佳绩。 ? 时间分配:30秒 ?我用到的工具有 * ? 时间分配:30秒 ? * * * 个人简历 入司时间：2013年3月 职 级：团险部经理 任职时间：2015年1月 所在单位：**保险股份有限公司 **支公司 2015年3月任团险部经理 目前部门6人，分金代、法人两个团队，年保费规模约550万 业务的老旧销售模式 1、和合作方谈中间收入为重心 2、很少谈给银行带来什么 3、对于银行来讲做哪家公司的产品利润都差不多 4、光讲人情，对于银行来讲都差不多 我眼中的业务销售模式 我眼中的销售模式应该是一种高层沟通以及基层渗透相辅相成的模式，但是日常工作重在基层渗透，基层渗透的本意就是了解基本市场客户需求，以实际市场客观数据为沟通立足点拉动业务健康发展。 产品市场调查 步骤 客户资料收集 与合作方详谈 定点做网点经营维护 * 步骤一：产品市场调查 1、各支行客户数量 2、各支行出单数量 3、各支行理赔数量 * 步骤二：客户资料收集（知己知彼） 1、合作方（银行）资料收集 （1）各支行人员构架及人员调动 （2）各支行负责人的生活爱好、社会背景 2、保险客户资料的收集 （1）各支行人员销售过程中意见收集 （2）各支行存在的潜在客户量 * 步骤三：合作方详谈 1、和同业公司理赔与数据分析（权重数据分析） 2、对同业产品竞争对手分析 3、自身优势（基层渗透优势） 4、打破1+1模式，形成1+N模式（定点网点经营维护） 沟通注意事项： 1、市场对业务的需求度做市场调查，收集沟通需要的相关信息先做分析 2、与各支行行长交流意见并将调查结果予与告知 3、问他愿不愿意做这块业务 4、大概估算业务量及利润 5、**有信用社网点行长13个每个单独交流，如果说操作不了，原因是什么，意见又是什么 权重数据分析 所有日常工作，都是围绕“权重数据管理”，维护提升各项权重指标，以提高此业务模块在当地及同业竞争中的综合竞争力！ 案例分析 2017年截至到5月26日 小贷险143万 激活卡35万 案例分析 1、运用微信群，搭建与各层级实时沟通平台 2、每星期定期网点走访 3、定期业务数据汇报 4、每月抽个别网点做点对点深入沟通 5、每个季度绩优网点团康活动 步骤四：定点网点经营维护 渗透（关系维护） 高层沟通：犹如“尚方宝剑”，能对基层工作要求形成指导性文件方案，从而提升基层执行力。 主要工作：在年初确定合作框架，确定年度的合作意向及设定年度任务目标，并形成文件性方案下发到各支行。 基层渗透：运用自身优势把销售工作渗透到各基层，能形成“常态化”销售，使得合作关系更为稳固，同业竞争不易复制。 所作工作： 1、传达解读方案 2、做好销售引导及督促 3、及时了解销售过程中所碰到的各种情况，针对性的对各基层做好引导、纠正及一些销售“微调整” 4、做好售后服务工作。 案例分享 案例分析：柜面激活卡 （1）根据市场调查客户有意外保险需求 （2）市场需求、银行完善综合金融服务 （3）大力创造中收，而且不占存款指标，做到“小金额 大中收” （4）产品简单易懂，容易销售； （5）来年续保容易，提高中收； 参考话术：