团险渠道新兵营课程4找出我的客户二含备注.pptVIP

时间分配：3分钟。 ?根据灯片内容讲述 每做一件事情其实都要知道为什么要这么做，尤其是我们的新人，感觉有客户就赶紧去，然后就碰壁，然后就害怕，然后就退缩， 这张幻灯片就是要我们的新人知道客户信息收集的重要性，那么这里可以用提问的方式进行，引导学员思考客户信息收集的重要性 提问，为什么要收集信息？ 从提问中引出客户信息收集的重要性 * 时间分配：7分钟。 ?根据灯片内容讲述 信息收集分两部分，第一个是客户自身的信息收集，第二部分是市场信息的收集 这张幻灯片根据内容讲述，先讲述我们收集什么信息，这些信息有什么用，然后结合案例再真是重现为什么要收集这些信息，这些信息有什么作用，这个案例各地市公司可以根据自己的具体情况举当地成功的案例或者是有名的企业， 单位性质：什么单位？事业单位？还是企业单位？职业风险程度 经营状况：单位效益如何？ 组织架构：主要负责人几个？单位部门情况，决定投保的是人事、工会还是财务？ 关键人：谁负责保险产品洽谈和投保？他是什么职务？还有谁参与决策？最后谁掌握着实权？等等 * 时间分配：4分钟。 ?根据灯片内容讲述 这张幻灯片根据内容讲述即可， 这些信息大部分可以从一些公开的渠道，例如政府网站、专业网站等找到，告知学员平时注意积累这方面的知识，对于我们与客户沟通，引导客户需求等都是非常有用的，然后每个分析可以举一些内容，如下： 国家政策分析：国八条、省9条、市十条、安全生产、工伤保险条例 行业发展趋势：选对行业，朝阳行业和夕阳行业的需求点、方案制定都不一样 当地保险的覆盖率间接反应客户对保险的认知或熟悉程度 同业竞争情况：我们在制定方案、引导需求时候有的放矢、取长补短 * 时间分配：2分钟。 ?根据灯片内容讲述 了解客户购买的动机，方便我们掌握客户的需求和方便设计保险方案。 因为这个可能是更加深入沟通后才能了解到，或是从关系人那里可以了解到的，所以目前先让新人有这个意识，在这里先做个简单介绍，按照幻灯片内容讲述即可 * 时间分配：30秒。 ?根据灯片内容讲述 * 时间分配：2分钟。 ?前面我们学习了，我的客户在哪里、找出我的客户有哪些方法以及将找出的客户可以分为几大类，那么这里是对于将客户如何进行档案管理和具体怎样操作、运用，也就是说，讲完如何给客户建档后，让全体学员有个自己动手学习建档的机会。 首先我们要做的是列出所有之前我们搜集的客户单位信息，然后根据客户单位性质、人员、投保情况建立客户档案，第三步，将所有客户按照准客户的条件进行分类，也就是说将所有客户分为ABCD。 * 时间分配：1分钟。 ?根据灯片内容讲述 * 时间分配：2分钟。 ?这张幻灯片要讲述我们目前有这个工具，并且要求他们用这个工具，这个工具可以便于我们通过进一步的深入了解，对客户信息建立档案，以及做一个拜访追踪。建立档案的作用一是客户信息、基本情况不会遗忘和丢失，二是方便我们自己管理，通过档案了解到客户单位基本情况。 * 时间分配：15分钟。 ?互动：针对某个客户完善具体信息，并且当场收集、抽查点评 1、全员填写客户档案信息表 学员展示、分享（抽取数位学员向全体展示，询问学员，哪位学员建档详细规范。） 抽1-2位同学讲述自己的信息登记情况，讲述收集的思路、过程 2、老师就同学的情况点评 讲师点评、总结（若学员填写情况不理想，可在点评中回顾填写说明，并请全体学员修改填写，继续重复抽取、展示、点评等步骤。） * 时间分配：2分钟。 ?根据灯片内容讲述 按照客户的投保意愿和购买能力，我们将客户的四种类型（准客户、优质客户、重点客户、普通客户）从高到低用ABCD来代替， * 时间分配：1分钟。 ?我们将客户分好类后，接下来从事的一切工作和活动，除了将准客户迅速签单，还要想办法将D类客户转变成我们的准客户。 * 时间分配：1分钟。 ?第三个是客户分类表，将所有客户单位根据投保意愿的大小、影响力大小和价值大小进行，客户分类表的作用在于方便我们如何去拜访的问题，以及应该拜访的次数。 我们可以将ABCD类客户分别分类，单独管理，这样便于我们关注和拜访。 客户信息表、客户档案登记表、客户分类表我这里只是起个抛砖引玉作用，给大家展示一下，各位新人可以根据自己所需要、所掌握的信息进行设计，有些分公司也有现成的客户信息表。 * ?时间分配：10钟（根据具体情况可自行调整）。 ?演练步骤： 全体学员填写《客户分类表》 学员展示、分享（抽取数位学员向全体展示，询问学员，哪位学员填写排序逻辑严谨合理。） 讲师点评、总结（若学员填写情况不理想，可在点评中回顾填写说明，并请全体学员修改填写，继续重复抽取、展示、点评等步骤。） * 时间分配：30秒。 ?根据灯片内容讲述 * 时间分配：3分钟。 ?讲师点评：各位学员，通过之前的客户开拓和建立客户档案的