绩优分享主顾开拓转介绍索取三步曲含备注.pptVIP

我：刘姐，上周与我们泡茶的吴姐感觉人很随和，下次再来时记得叫上我。 （锁定名单） 客：可以呀，她跟我很熟。 我：下次喝茶，在闲聊时能否可以聊一下前不久你新买的保险，你看那个保险 很便宜，两个孩子都买了，3000多的保费就拥有了30万保障，可以了解一 下，正好丽卿今天有空。（接近逻辑）我们看一下吴姐的反应，如果吴姐 感兴趣我就进行产品介绍，如果表示反感，我会就此打住，你看可以吗？ 客：那可以。 我：你可否约她明天过来泡茶，不知道她是否有空？我顺便去订一些点心来。 （要求行动） 案 例 一 老客户刘姐， 在其公司泡茶中无意发现与来访的吴姐是好朋友， 将吴姐锁定为转介绍目标 ，经刘姐介绍后成交保费4600元。 VIP客户方姐，其妯娌是成功企业家，2010年曾想介绍与我认识，但考虑到妯娌性格孤傲，打消了念头。2013年在交谈中得知 ，她们都各自向银行购买了50万银行保险。通过接洽在 2013-2017年陆续成交保费300万。 接近逻辑： 我：方姐，下个月您向银行购买的50万保险该交续期保费了。对了 你跟我说过您妯娌也买了50万，不知道有没有人为她服务， 据我了解，很多保单第二年经常没有专人服务。您是否可以给 您的妯娌打个电话，问问她：“我的保险专员**刚提醒我， 去年银行买的保险到缴费期了，不知道你买的那份保单到期了 没，是否有人通知你，如果没有，我让她过去帮你看看保单是否 要缴费了？你赶紧问问她，万一保单失效就麻烦了。” 客：好的，我马上问。 案 例 二 1 2 3 逻辑简单，因人而异 要求行动 讲与听均没压力 要点回顾 结 语 一件没有转介绍的契约 就是一件失败的契约 ——班·费德文 提问时间： Q2：谢老师，我一些好友身边也不乏优质客户，可我就是不敢开口，怎么办？ Q1：谢老师， 我是一个新人，是否在递送保单的时候开口索要名单比较合适？ 感谢聆听 （并屏） ?　讲授3分钟。 ?回顾营销20年的时间里，我的从业经历也非一帆风顺， 2013年就遇到了展业的瓶颈，全年主险件数仅53件，当时就预感如果没有持续拓展客户，很难维持高业绩。所以从2013年开始，我用心去经营有特质的新老客户，并从中发现客户身边的潜在资源，通过良好的接洽，把这些资源转化为客户，特别是2014年经老客户转介绍保费的占比高达80%，2017年占比67%。 * （全屏） 讲授3分钟。 ?2013年开始，我慢慢改变工作思路，在原有的朋友和老客户中筛选出拥有这4类特质的人。1、希望你成功的家人、挚友、2、人缘广但不一定身居要职；3、认可保险且乐于助人4、认同你的专业与为人 。因为这四类人身边有着丰富的人脉资源。 一开始，我罗列了20个名单，并花大量时间，接洽经营，慢慢的，从中获得大量的优质资源。 总结：其实无论你入司的时间多长，每个人或多或少都会认识一些有钱人，或人脉关系很好的人。这些是我们重点经营的对象。因为这类客户经营得好会为我们带来源源不断的转介绍目标。 所以我将大部分的时间、精力投入到最有价值的工作中去。 我是如何做的呢？（转入下一页） * （全屏） 讲授1分钟。 ?转介绍索取主要分为黄金三步：首先是用心交流发现名单，其次大胆开口索取名单，最后创造机会接近客户。 （并屏） ?　讲授1分钟。 ?首先是用心交流发现名单。所谓用心，就是懂得选择客户喜欢的聊天话题，当客户畅所欲言时，很多隐性资源就会显现出来。 ?这个环节分为两个步骤，一是发现名单，二是筛选名单。 * （全屏） ?　讲授5分钟。 ?当我们与影响力交流时，只要是谈及兴趣爱好你就可以发现客户身边的朋友，所以在交谈中要用心聆听，保持敏感。 ?谈到休闲时，介绍人经常会提及和谁一起去。例如， “昨天我一朋友介绍我到一家瑜伽健身馆做体验，感觉还不错。”“前些日子我们那拨美食家又发现了一处美食。”“上周我到朋友店里买了一件大衣”“昨天我在一位客户那里喝到了一泡好茶” ?当客户有求与你时，透露谁需要帮忙。例如：“我的一位好友儿子也想去澳洲上大学，想向你咨询一下相关手续”“你有朋友是教钢琴的吗？我的***想学”“你有做房屋中介的朋友吗？我的一个亲戚想买个学区房”当客户有求与你时是发现目标客户的最佳时机，无论我是否有相关资源我都会答应：“可以的，你的朋友（亲戚）住哪里？要是不远约过来泡茶当面聊，电话里也讲不清楚。” 从事保险行业，除了掌握专业知识外，还需了解各行各业的动态，无需精，但要大而博，创造更多被别人需要的机会。提升自我价值。 ?很多中高端客户会对理财感兴趣，交谈中我喜欢谈到家庭理财，这时他们会透露身边一些朋友的家庭财务情况。