绩优分享保险三问助我签单百万保额重疾险.pptVIP

5月xx数据展示 客户 标保 客户年龄 性别 保额 职业 家庭状况 周 5550 24 男 30万 在读研究生 妈妈曾经是个体，工厂卖掉后，在帮我带孙女 郑 7420 49 女 20万 家庭主妇 在帮我带孙女 徐 18557 26 女 100万 大学老师 自己购买100万保额xx，年收入不到10万 3件xx，保费3.15万，保额150万 我之前的销售习惯 我销售的终身寿险居多，健康险较少 从业多年，迎合客户喜好，以定期寿险居多，单件保单最高500 万保费，健康险保费6000元左右 销售健康险有不少问题 客户忌谈健康话题 根据客户接受保费的程度选择保额 40岁以下：保额20—30万 40岁以上：保额10—20万 过去我销售的健康险 保额最高30万 人均保费6000元 健康险做不了大保单 我眼中的xx 轻症比例涨一点（轻症30%） 健步保额增一点（运动加保） 喜事保额加一点（时光倒流费率不涨） 最亲民的价格、最全面高额的保障 我的改变源于 医院**教授的分享，让我认清医疗现实，治疗重疾需要高额费用 **主管分享50万高保额xx，触动了我，我能销售500万保费的终身寿险，为什么不能销售100万保额的健康险 五钻会员免体检标准放宽，18-40岁的客户最高可投保120万重疾保额，心情非常激动，销售高保额的机会终于来了 我要赶紧帮客户补全重大疾病保险 打开自己的天花板，做高保额 保费销售到保额销售的改变源于 公司组织学习高保额销售法 通关演练重疾观念一张纸 我客户眼中的xx 保费低、保障高； 免体检额度高； 搭配xx，无懈可击，完美搭档； 大病面前依然可以继续享受高品质生活 我的动作-筛选准客户 筛选准客户名单 不排斥谈保险 有稳定的收入来源 年龄越轻越好 能见面 我的动作-筛选准客户 筛选准客户名单—案例 准客户1：XX，26岁，大学老师，年收入近10万，大学了解过保险（5月已成交客户） 准客户2：XX，35岁，个体户，年收入近50万，曾咨询过保险（下一步面谈客户） 我的动作-微信铺垫 微信常联系 常与客户微信互动，增加刷脸频率 朋友圈发布信息，不管客户是否回复，相信一定会看到 点对点发送保险资讯，客户主动咨询保险 电话成功约见面 我的动作-电话约访 电话约见面 客户：小姨，你微信里提到的这款产品好像不错，和我说说吧？ 黄：妞，为了让你了解的更清楚，我们星期一晚上6：00见面谈吧！（缘故陌生化） 客户：好吧！ 我的动作-面谈前准备 见面地点-选择舒适安静的场所 根据客户喜好 选择在环境优雅、舒适安静的场所（如：咖啡屋见面） 大额保单需要用心经营 黄：妞，这个咖啡屋环境可真好呀，安静的看看书，听听小提琴演奏，你的生活品质真高呀（拉近客户距离）…… 客户：是啊，我很喜欢这里。 黄：你这么年轻，身体这么好，为什么会想到买重疾险呢？（引出客户的健康意识） 客户：最近看到身边不少人生病，一方得病，另一方逃避，只留下父母在身边流泪，兄弟姐妹到处借钱，而且现在的怪病又多，网上报导这样的人太多了，我不想自己以后也这样。 我的动作-销售面谈之保险三问 见面-三问导入保险 黄：你知道这些怪病怎么得的吗？（强化客户的健康意识） 客户：应该和我们的环境有关吧！ 黄：你说的很对，不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污染、噪音等等，我们现在简直就是能喘气的吸尘器、排污通道；然后呢，现在人的生活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用，还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受领导的气，每天承受这么多的压力又缺乏 销售面谈之-保险三问 见面-三问导入保险 锻炼，你说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一顿，但是，你知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使是一次性餐具，你就能保证它是经过消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加剂等等，连现在小孩喝的牛奶都不安全，还有多少安全卫生的东西呢？人想不生病都难，不是吗？ 客户：是啊，现在的环境确实越来越差。 黄：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖 铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人。 客户：嗯，是啊！ 黄：如果是你，你会选择做第几种人呢？ 客户：当然是第三种呀！ 黄：你觉得你要准备多少重疾保障才够呢？（切入保险）