高净值客户成交经验分享有配套录音.pptVIP

高净值客户成交分享 客户背景 客户来源：转介绍客户，公司P2P产品在投2年以上，AUM2000万。 年龄：46岁 职业：合资企业中方股东，从事制造行业，现金流充裕，持有大量人民币资产以及房产。 资产量：1亿以上 家庭情况：重组家庭 客户性格特征：见多识广，乐于学习新鲜事物，所以理念沟通比较顺畅。 因其特殊的家庭状况，需求点比较明确，另外做决策比较侧重孩子想法，偏保守型投资。 签单经过 请在此处输入您的文本，或者将您的文本粘贴到此处。 1 请在此处输入您的文本，或者将您的文本粘贴到此处。 2 由于3月就是客户生日，所以提醒客户生日前购买的重要性，最后客户还需要在详细探讨下方案的具体细节，每年交费以及后续如何领取等等，准备好相应的投保资料之后，客户最终决定先给自己购买年金保险，年交160万保费。5年交产品，后续再确定其他的产品来解决问题。 3 考虑到客户是重组家庭，有一个儿子，不管从儿子未来的生活保障，还是她个人的养老以及个人的资产传承以及保全，客人十分需要保险这样的一个工具去完善家庭资产配置，所以从实际角度分析需求点，客户初步表示认同。 之后便进入了异议处理环节，重点在于客人所有决策都需征求儿子的建议，而孩子认为无论是从收益性还是从长远角度考虑，不必通过保险这样的工具来解决问题。随后跟客户的孩子沟通保险作为功能性的产品对于他这样的家庭的重要性，最终孩子表示认可母亲的养老方案，而针对个人的方案还需沟通。 客户背景 客户来源：转介绍客户（父母的朋友） 年龄：张先生51岁，陈女士47岁 职业：自营物流企业主 资产量：4千万以上 家庭情况：家庭 客户性格特征：自主性强，自信，待人接物较随和。 签单经过 请在此处输入您的文本，或者将您的文本粘贴到此处。 1 请在此处输入您的文本，或者将您的文本粘贴到此处。 2 第二次见面给客户详细讲解了计划书，对于保额和保障内容客户十分认可。由于3月11日为陈女士生日，所以当时决定排期在3月9日。 3 顾问和客户以前就认识，但是没和客户介绍过什么产品，客户的资金大多数投入到自己的企业中，在宜信没有投资记录，在银行都少有理财产品，多数为流动资金。 顾问第一次和客户谈起是关于保障型产品MTC，客户年过50，开始关注疾病保障，和客户沟通了海外保障型产品的优势，客户对于高保额和保障全面比较认可，约定下次带计划书来讲解。 签单经过 请在此处输入您的文本，或者将您的文本粘贴到此处。 4 请在此处输入您的文本，或者将您的文本粘贴到此处。 5 第四次面见客户由李玥婵老师和客户详细讲解了LV的作用和预期利益。 6 第三次和客户见面是通知排期成功，可以准备赴港。顾问在和客户聊天的过程中提到了LV的迎新政策到3月底结束，一次赴港解决多个问题更节约时间成本。客户询问了关于期限回报等问题，因为客户之前没有做过保险理财产品，觉得可以考虑，提出看看计划书。 客户对自己的企业有信心，对自己的眼光也有信心。看了计划书之后觉得稳定回报长期持有的思路符合自己的投资需求。预计缴费5年，年保费400万人民币。大额保单需要提供收入证明，和客户沟通后并没有使客户产生动摇，反而主动做了资产证明和房产证明。 签单经过 请在此处输入您的文本，或者将您的文本粘贴到此处。 7 请在此处输入您的文本，或者将您的文本粘贴到此处。 8 由于短时间内准备过千万的收入证明有困难，最后决定先赴港，在签单的时候把保费分成一单35万美元和一单25万美元，这样可以及时提供足够的收入证明。 客户9日在港顺利签单并赶上了通联支付的末班车。后续核保提供了由公司出具的收入证明。 成交心得 保险并不是强行推荐给客户，而是要用心去挖掘每一个客户的潜在要求，这样才能迈出第一步。 面对客户的质疑或者不接受一定要坚信自己的能力，用专业和各种金融工具去获取客户的认可。 客户的维护和服务是很重要的，高净值客户大部分都会有这样的传承需求，那么为什么让他们选择我们就是我们应该下功夫去做的。 客户分类 即将退休 企业主 家庭主妇 公务员 神秘人 多子女 单身 未婚无房贷 已婚 无子有房贷 孩子 小学以下 孩子 计划留学 离异 再婚 丁克 中国超高净值人群常见问题 与多家银行有频繁的信贷往来，并且为几个好朋友的公司融资做了连带责任担保。 自身或后代有离婚风险导致的财产分割：财产一人一半或净身出户。 富豪密集的国家都有遗产税，中国是全球第二大高净值人群聚集地，遗产税的呼之欲出，令富人担忧。 后代继承遗产后不思进取，挥霍无度，甚至会招来巨额诈骗、绑架等祸端，瞬间一贫如洗。 灾难突如其来，家庭主要经济支柱离世。意外离世，可能导致资产分配非所愿。 过世后亲属争夺财产-“人在天堂，钱在银行，家人争抢在灵堂”，家族企业难以为继。 债务风险 税务风险 婚姻风险 传承风险 分家风险 生命风险 资产传承——保障类在资产传承中