绩优分享保单递送服务与转介绍技巧.pptVIP

思 考 1、如果连预期内服务都不能让客户满意的话， 那会怎样？ 2、如果想让客户记住我并且成为我的忠诚客户，那又需要怎样？ 销售服务的关键 针对客户预期的服务—— 客户预期的服务是我们的服务底线 提供预期服务时的标准 及时性 专业性 销售服务的关键 针对客户超预期的服务—— 超预期的服务是为客户量身定做的 提供超预期服务时的标准 以人为本，打动客户 懂得创新，出乎意料 细心用心，真诚付出 销售服务的误区 送贵重礼品 与客户整天在一起玩 满足客户的不合理要求 服务的获利性太强 不能坚持做服务 对小客户不重视 用停滞的眼光看发展的事物 第三部分 | 转介绍 希望自己的选择得到认同 希望通过认同获得确定 相信你可以提供 优质服务 因为你的成功让客户感觉你 值得协助 成功获得转介绍 一个客户就是一个市场 转介绍的好处 转介绍是一种获取客源的重要途径！ 转介绍的客户，经熟人介绍，有口碑更容易获得客户的信任， 介绍的客户大多是和介绍人圈子差不多，经济实力和购买力会很明确。能够帮我们节省很多时间，所有的转介绍都是签单100% 最容易的成交——转介绍 转介绍中心案例 客户姓名：** 具体经营举措 1月：生日（介绍表妹给我认识） 2月：过年 3月：送一盆鲜花放办公室（介绍隔壁办公室老师） 4月：愚人节发红包 5月：母亲节 6月：给她儿子送彩色铅笔，端午节（加保） 7月：情人节经营（介绍**老师） 8月：中秋节送（介绍**老师） 9月：教师节送茶杯 11、12月：邀约，台历挂历 每一次经营客户都在朋友圈里晒 每一次经营都有收获（加温、加保、转介绍） 成长在脚下 保费 件数 件均 2014年 7万 20 3500 2015年 15万 24 6250 2016年 12万 4 3万 ** 新 锐 转 正 班 转介绍就是把相同的服务和保障传递给他认识的人 亲戚、朋友、同事等缘故关系 未成交的准客户 客户（保单回执转介绍） 谁给我们转介绍 ** 新 锐 转 正 班 乔?吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！ 与他关系最好的人 指定群体（定向转介绍） 与他相同身份、背景（同质转介绍） 他的上级（向上转介绍） 给我们介绍谁 ** 新 锐 转 正 班 何时要求转介绍 贯穿在销售的整个步骤中: 缔结面谈后 递送保单时 售前售后服务 随时随地都可以大胆要求！ ** 新 锐 转 正 班 第一步：强化认同 第二步：提出要求 第三步：消除顾虑 转介绍的流程 1. 引导对方对保险给予正面回应 业：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？ （或：你觉得保险对一个家庭有没有帮助？） 客：我觉得挺好。 2. 感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业：对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。 第一步：强化认同 目的：激发认同，为提出要求做铺垫 ** 新 锐 转 正 班 业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。 客：我一时想不起来这么多人! 业：是的，一般人可能是第一时间想不起来。举个例子，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛） 客：**，王力，周全。 业：为什么你要约他们三位呢？ 1. 充满自信地提出要求 第二步：提出要求 配合的动作：手握笔，做准本记录的动作 ** 新 锐 转 正 班 客：他们是我的几个要好的朋友。 业：看来你们的关系不错呀，**她是做什么的啊？ 客：她是做医生的。 业：做医生的，她的电话是多少呢？ 客：这样不好吧…… 业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？ 2. 收集新客户的详细资料 ** 新 锐 转 正 班 业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？ 业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。 客：嗯，这样也可以。 业：**的电话是多少呢？她在哪里工作？她在哪里工作？她的孩子多大了…… 要领：一定要收集到电话、工作信息、家庭状况等 ** 新 锐 转 正 班 （用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方） 业：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客：暂时就想到他们三位。 （感谢对方帮助） 业：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。 3. 追加及