高级经理晋升培训3增员赢家.pptVIP

评估过程考虑的六个问题 第一，这人“不满足的导火线”是什么？销售工作如何解决这个问题？ 第二，你喜欢他吗？你能与对方有良好关系？ 第三，这人确信我们提供的服务吗？他们相信保险吗？ 第四，这人有市场潜力吗？ 第五，这人在没有监督管理情况下能否有持续的产能？ 第六，我们是否能获得一个负责任的承诺？ 建立人才资源库 为什么建立人才资源库—— 刚开始探讨就业机会时，我们接触的大多数高潜力准增员对象会表示没有兴趣，但是将来的某个时间，可能会因为某个原因让他们会产生强烈的兴趣。 如何建立—— 使用人才档案卡 保持一定的人才储备量 保持与人才的联络 等待时机 吸引人才 准增员对象主要问题 问题一：我将要做什么 向准增员对象明确地解释将来做些什么、销售什么、对象是谁、如何开拓高收入客户、每日活动以及要付出多少时间与努力 问题二：我如何学习销售 解释你有明确的销售流程以及如何运作，解释通过陪同展业，你会指导他们如何工作，然后让他们去实际运用,而你会从旁观察 问题三：报酬是什么 解释自己的成就并称赞你所增进的业务员们，循序渐进地解释佣金、续期佣金和服务津贴等讯息 问题四：你如何评价我销售成功的潜力 这可能是准增员对象最关键的问题，如能回答这个问题可让你完成第一轮吸引准增员对象的步骤 问题五：我如何渡过这转型期 你必须帮助准增员对象在踏出第一步的时候, 让他获得一个好的感受 自己的背景 已增进业务人员的成就 营业部/公司的成就 创业说明会 吸引人的说明 请参考范例，在学员手册完成作业3-6《吸引人的说明》。 时间：20分钟 法则中之法则 每一百人中，有八十五个无法在工作上成功发挥潜能，只有两个人可能成为未来管理层的候选人，你要准增员对象协助你决定他是属于哪种类型 新业务员面对异议的可能反应 他每天工作的三分之二的时间将处于被拒绝的负面环境中。在工作早期，多数业务员的销售时间远远超过实际销售业绩结果 激发准增员对象换工作的需求 将自己推销出去 将寿险职业生涯与未来利益推销出去 将你的团队推销出去 承诺性面谈 说明职涯规划并且设立目标 说明佣金支付及福利 确定最后的承诺 完成必要的和约文件 说明上岗日期及上岗前培训 目的 我的工作方式和期望 收入报酬 必要的快速起步 销售目标/MDRT资格标准 面谈大纲 相容性评估 成功的起源 成功的主要原则 岗前课程意义目的 工作模式说明 个人所需投资 在最后的承诺性面谈开始之前，你将最终审视你的准增员人，你百分之百确定可以和他建立长期的融洽关系吗？ 相容性评估 关系/社交活动 销售/营销 自律 企业家风范 家庭的支持 金钱管理 耐力 成功的起源 快速自信的起步 每日计划习惯 每周努力准则 每日绩效总结 销售流程和营销 …… 成功的主要原则 岗前课程、工作模式与衔接跟进 培训课程 工作模式 ——帮助新人逐渐掌握技能，走向成功！ 个人的产品购买 电脑/移动展业设备 时间和努力 客户关系维护 个人所需投资 我的工作方式和期望 谨慎表达期望，目标可相对高，但之前要做良好的评估 其他 收入报酬 仔细解释支付佣金的方式及时间 销售目标 沟通双方的期望 如何在结构、内容和流程方面更好的完善承诺性面谈？ 研讨时间：15分钟 发表时间：10分钟 当增员成为一个流程时，它就不再是一个问题了 让你的流程简单易懂，以便一般的业务人员参照使用时，他们也能够操作的无比顺畅。 《优秀营业部经验分享》 ——增员赢家学习分享及工作应用 谢 谢！ * * * 增员赢家 课程大纲 增员理念 增员责任 高品质的增员流程 增员理念 太平的首要工作 我们的首要工作是推动营业部业绩的不断增长，要实现这个目标，我们就必须做到“绩优人员”和“绩优组织”的协同发展 你必须持续考虑的五个要素 寻找有才能的人 评估有潜质的业务人员 吸引高素质的业务人员 业务人员的留存 业务人员的产能 五个要素 令人满意的销售结果 良好的业绩稳定性 高品质的客户服务能力 作为营业部经营者的声望 共同目标下的部门推动 将带给你的 增员责任 增员的工作是绝对不可授权的，你也许会获得一些协助，但是你必须亲自管理整个增员过程。 增员四要素 增员 对比 来源 卖点 轮廓 很 好 我们的工作 确定增员轮廓 开拓增员来源 进行激发兴趣的首次面谈 进行性向测验 深入的吸引性面谈 进行承诺性面谈 甄选准增员名单 保持良好的增员活动记录 建立人才档案库 增员工作的基本原则 原则一：接受高标准的增员理念 在对MDRT会员进行的一项调查中显示，近一半的人选择寿险业是因为他们受到成功业务员的影响。 如何在营业部营造成功的增员氛围，以便吸引准增员对象加入我们的团队？ 研讨时间：15分钟 发表时间：15分钟 成功吸引成功是维持高标准的核心 原则二：发挥我们的吸引