确定目标市场深度挖掘及管理.pptVIP

目录 如何确定自己的目标市场 目标市场的深度挖掘 目标市场的管理 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 一、选定自己的目标市场 1、目标市场调查 随着保险市场竞争的加剧，市场调查越来越多重要。要了解目标市场客户的保险意识、需求；并了解对手在目标市场的情况，知己知彼才能获取更大的市场，所以市场调查必不可少。 2、有经济基础，有较好发展前途 目标市场要锁定有经济基础、有潜力的，例如：医生、教师、生意人（标准件市场）；这样我们才能大展身手，实施自己的拜访计划；由于目标市场的同质性，客户有攀比的喜好。在推销过程中可采用比较法或激将法，例：“某某都买了这种保险，凭您的实力，都比他强，也应该拥有一份保险。” 二、有一定的市场基础关系 1、有利于制定适当的拜访计划，能更快产生业绩  目标市场开拓的渠道很多，不同的目标市场有不同的开拓方式，针对永年的标准件市场进行开拓，能够更快的产生业绩。 2、可以扬长避短，获得竞争优势  由于目标市场的客户具有共同的需求，以我们对目标市场的了解，我们可以规避很多同类客户的问题，掌握一套娴熟的推销话术 ，我们可以获得更大的竞争力 3、通过熟悉的关系，宣传自己 从我们目标市场中熟悉的客户中，选出影响力中心（也就是领袖人物），通过喝酒、送礼物熟悉后，让影响力中心帮你宣传，并寻找新客户，获得转介绍。 三、目标市场集中、足够大 我们能够充分实施自己的计划，召开小型的产说会，客户好集合；拜访的选择性更强，消息传递更快 目录 如何确定自己的目标市场 目标市场的深度挖掘 目标市场的管理 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 一、深度了解市场 1、了解目标市场客户的特征 –素质怎么样，对人对事的要求的要求 –知识层次，接受新生事物的情况 –收入情况 –工作压力怎么样 –有什么追求 –保险意识，年龄大都在什么阶段 –家庭责任感强吗 2、市场客户细分 通过了解、拜访客户，我们可以把客户分为: A类：保险意愿强烈的; B类：没有太强的保险意愿，但也不反对; C类：有一点抵触的； 通过我们对客户的划分，我们可以分层计划，能够更好的攻破客户。 二、每天坚持拜访 1、能够更快的让客户认识你  我们经常去集中的目标市场拜访，每天在市场上走，每天和陌生人见面，见多了，“混个脸熟”，就成熟人了。 2、加大自己的市场竞争力 保险市场也在悄然发生变化，客户对保险越来越清楚了，人们的保险意识越来越强了，购买保险越来越理智。所以现在的保险市场靠勤劳、专业来打开市场，我们每天坚持拜访客户我们会在新的市场中成为赢家 目录 如何确定自己的目标市场 目标市场的深度挖掘 目标市场的管理 全面搜素客户各项基本资料 把客户资料做有系统的规划管理，用编号建立完整档案 随时更新客户资料 定期检查客户资料，寻找新的销售契机 管理的习惯 1、整理客户资料 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 1、定期召开客户交流会，征求他们的意见，主要利用宴请、聊天、生日祝福等形式向客户表示我对他们的谢意。 2、定期赠送礼物，因为客户喜欢这种被关照的感觉，让他们享受到超值的服务，可以信赖，并感受到尊重与珍视，对我们是在获得收入，同时可以获得转介绍的优质客户，这样的良性循环，会获得源源不断的收入？ 2、售后服务客户 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 个人感悟 1、把保险当成事业，而不是职业 事业是为了自己去奋斗，职业只是为了完成任务 2、自己在公司中的定位 经理、主任、绩优员工、普通员工