绩优分享用匠人精神造一流客户服务.pptVIP

33 【讲师简介】 **· **分公司营销总监 客户经营成果 从业21年来，服务的客户数量超过1000人。 其中一个客户，本人及家庭共购买70多张保单， 共计保费200多万。 开门红成绩 个人签单 51万 个人件数 13件 最大一张保单 美利10年期交23万 2017开门红成绩 数据截至2月14日 一、如何看待匠心服务 二、如何践行匠心服务 三、如何获益匠心服务 目 录 何为匠人精神 “匠人精神”是一种精雕细琢、 精益求精的精神理念，是一种情 怀、执着、坚守，更是一份责任。 “匠心服务”是用匠人精神 进行客户服务，是一种忠人之事、 持之以恒的品质服务。 1. 寿险事业永续根本 2. 从容应对市场竞争 看 待 ? 匠心服务，寿险事业永续根本 l 寿险销售本身就是一种服务 l 不断的客户服务，才能更深入了解客户 l 客户服务是销售的延续，更是新一轮销售的开始 激烈的市场竞争下 匠心服务，从容应对市场竞争 每天不知客户在哪 处处碰壁 困难重重 拥有大量优质客户 天天签单 如鱼得水 差别：匠心服务的追求 有的人 有的人 一、如何看待匠心服务 二、如何践行匠心服务 三、如何获益匠心服务 目 录 1. 做好基础服务，赢得客户认可 2. 提供附加服务，走进客户内心 践 行 做好基础服务，赢得客户认可 基础服务，就是做好保单有 关的基础性服务工作，包含保 单销售、保全服务、理赔、续 期交费等。 专业度的体现 ? 赢得客户的根本 p专业销售是根本 给客户提供最适合的保障，是客户会选择你的关键。因此，做一个专 业的寿险代理人，不断提升自己的专业水准，是永远不变的追求。 案例：某客户A购买保险，纠结于是支持刚做保险的表妹，还是在 我这里购买保险。我是这样与客户沟通的：“假如您的家人去医院看病， 是会选择不认识的、从业20多年的老大夫，还是会选择认识的、医学院 刚毕业的表妹?”最终，该客户因为我的专业，认可选择在我这里购买保 险。 基础服务（1/3） p有效档案管理是保障 《客户档案手册》：这个手册是我从业20 年来最宝贵的金矿和财富，所有客户信息均在 其中。包含客户姓名、生日、投保情况、兴趣 爱好等详细信息，且会定期整理更新，便于在 客户生日、交费提醒时给予关怀，也便于我在 大战时有效客户筛选。 基础服务（2/3） p有效档案管理是保障 手机客户信息：手机通讯录 里，用”客户+姓名+生日“的 方式存储，会在重要客户前面加 “V”字，便于日常快速查询。 基础服务（2/3） 基础服务（3/3） p服务常态化是关键 l 不放过每一个与客户见面、为客户服务的机会。 l 保全、交费、理赔、送分红报告，是给客户服务的最佳 时机。 l 普通客户：半年服务一次 重要客户：一季度服务一次 VIP客户：一个月服务一次 l 让客户时时能想到你，才会在你需要他的时候成就你 理赔及时 基础服务，赢得客户认可！与客户从陌生 到熟悉，建立相识、相知的客户关系。 体现客户关爱 ? 提供附加服务，走进客户内心 附加服务，是在做好基础 服务的基础上，为客户提供超 过职责本身和客户预期的其他 服务。 成为客户朋友 附加服务（1/2） 极小的附加服务，服务效益会无限增值！ p 对客户时时关怀，倍感关爱 当客户生日、家有喜事、重大节日时，根据客户分类进 行沟通。 普通客户——通过短信祝福、微信红包送祝福；重要客 户——亲自拜访、送小礼品给予祝贺。 附加服务（2/2） p 成为客户影响力中心，搭建平台 客户经营和服务的过程中，很多客户不仅和我成为朋友、 更在我的影响力中心下，客户间彼此成为朋友。 在这样的沟通平台下，我利用积累多年的人脉资源，给客 户提供生活中的帮助。成为他们生活中的好帮手，情感上的倾 诉者。 客户对你的依赖，是你无比强大的资源！ 附加服务案例 2015年7月，回访客户W时，发现客户正在为儿子上初中 择校而苦恼。经了解，客户儿子择校的校长正是我服务多年的 老客户、老朋友。帮客户介绍引荐后，客户儿子顺利择校就学。 事后客户对我感激万分，我们的关系更加紧密，成为了要 好的朋友。随后该客户分两次在我这里为家人加保。 附加服务，走进客户内心！成为客户生活 中的依赖和朋友，建立相信、相依的亲密客户 关系。 一、如何看待匠心服务 二、如何践行匠心服务 三、如何获益匠心服务 目 录 1. 抓住客户需求，促使不断加保 2. 专业贴心服务，带来更多转介绍 获 益 经济实力增强 家里增添新丁 家庭发生风险 对未来有顾虑 捕捉加保信息 客户不断的加保（1/2) p 抓准服务契机，发掘客户需求 客户服务的过程，就是与