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用专业与服务赢得客户信任 我取得的成绩 **销售数据展示 保费：101852元 件数：20件 成绩取得的原因（业绩的主要来源） 老客户转介绍 通过服务老客户，获取转介绍客户，并由老客户协助加温，成功促成保单 目 录 我的认知 我的做法 我的感悟 我的认知（1/2） 我对方案、政策的认知： 1、薪位出道政策，首月3000P奖3000元，次月500P奖2000元，可以很好地推动新人销售**； 2、在小组内推动人人4件，可以入围菁英俱乐部，奖励**吉象荣誉杯、大闸蟹券，更能抽奔驰； 3、**即将关闭系统，要赶在系统关闭前让客户获得全面保障。 我的认知（2/2） 我眼中的福禄**2018： 升级后的福禄**2018，拥有6次轻症保障，并且自带轻症豁免功能，全方位拿走客户的担忧，彰显央企**人性关怀。 我的做法 我是如何做的： 1、唯有热爱，才能热卖：基于对福禄**的高度认同，我本人也加保了福禄**，也让客户更加信任产品。 2、家人生病需要照顾，没时间外出拜访，转用朋友圈或微信群发告知客户**产品信息，没有回复的客户则电话告知。 3、借助家人生病的理赔案例打动客户，激发客户的健康险需求。 4、已促成的保单大胆要求转介绍。 我的保险案例（1/2） 老客户A，原意向购买产品——**，年交保费8万元 拜访过程：客户远在凤凰乌岽，为给客户送去小礼品，不辞辛劳开车到凤凰拜访客户 客户异议：因刚建房，资金未到位，负担不起年交保费8万的年金险 我的应对方式： 1、马上转入健康险销售逻辑，强调年金险可以不着急买，但健康险是刚需，一定要配置 2、打开我的**公众号，展示我的个人保单，吸引客户 3、打开客户的保单列表，现场做保单整理，边写边讲，用专业帮助客户发现保障缺口 拜访结果：客户两夫妻都购买了健康险 成交保单后，立即借助挂烫机方案要求转介绍，转介绍逻辑： XX，你自己家庭有了健康险保障，就没有了后顾之忧，但你亲弟弟还没有健康险呢，这样显得多“自私”，万一你的亲人出了事怎么办？所以你一定要让你弟弟也了解一下健康险，买不买是他的事，但我们一定要履行我们的职责，告知他健康险的意义。 我的保险案例（1/2） 我的保险案例（2/2） 老客户B，是年金险VIP客户，但从来不买健康险 沟通逻辑：“你是我的VIP客户，一年在我们公司交几十万保费，但是你只买年金险，从来不买健康险，万一哪天真的生病了，是没得理赔的。外人并不知道我一直在劝你买健康险，只会认为保险是骗人的，一年交几十万，出事了却一分钱都不赔，这样不就影响了我的整片保险市场了吗。” 沟通结果：客户选择购买20万保额的福禄** 我的保险观念 理赔案例 客户C，购买百万**，但拒绝了我附加医疗险的建议，只购买了主险。 第二年客户遭遇车祸住院，费用却无法报销。 今年在我的建议下，加保福禄**+**。 总结：客户往往认为保险有买就够了，但我们比客户专业，就有义务为客户规划全面的风险保障。一开始保障可以不高，但一定要全，涵盖重疾险和医疗险，才能在风险发生时真正帮到客户。 我的感悟 1、做好客户服务，在细节处打动客户。 2、一千句苦口婆心比不上一个理赔案例带给客户的震撼，多讲案例，让客户切身体会到保险的价值。 3、用自己的专业站在客户的角度规划风险保障，不做裸险，善用产品组合，让客户拥有最全面的保障。 感谢聆听