绩优分享理念传达加专业讲解促成功签单.pptVIP

理念传达+专业讲解=成功签单 业务员背景 部门： 职级：团队经理 学历：本科，工商管理 入司时间：2010.07.05 职业背景：快消产品，业务经理 行销特色： 专业的理念疏导 荣誉：最佳亲和力奖；最佳团队管理奖；销售之星 标保：5万/1件 产品：1单 重疾险 客户背景 张女士 客户需求分析：客户想要将资产打散，保证稳健收益的同时为自己的健康买一份保障。 成功原因分析：由于客户前期对于产品没有目的性，因此做好客户理念疏导是关键。通过专业化分析，客户明确了选择重疾险是刚性需求的表现，也是资产增值的投资手段，当然还是身体健康的保障。 客户转介绍认识的； 建筑装修行业，私企老总； 资产：4000-5000万 稳健型客户； 之前在银行做过理财； 买过P2P产品——**宝； 买过创新产品——*潮、MOM。 Step1: 面谈——用心选择适合客户的产品 通过客户转介绍，顺理成章的有了第一次面谈。我们的面谈是在一种轻松的气氛下进行的，由于客户前期目的不明确，会不时的向我抛出产品的周期与收益的相关问题。我告诉她，不一定投资周期短，收益高的产品就一定适合她。客户表示需要的是既能理财又能有保障的产品，因此我为她挑选了几款产品并标识出周期、收益等，但客户接受不了周期，委婉拒绝了我。 签单经过 虽然客户委婉的拒绝了我，但我没有放弃并展开了持续的跟进。加了客户微信之后，我便时不常的给客户发一些理财的知识和名人案例。例如，“李嘉诚的资产配置”、“由186亿到0，从中国首富的破产看保险对财富保全的看法”等软文。 Step2: 宣导——搜集材料，坚定信念转达 签单经过 Step3: 促成——利用客户案例及公司资料 接下来就是再次邀约客户，这次与上次不同的是，不再单纯的做理念宣导，而是50分钟聊生活，10分钟聊业务。聊生活的时候不时的跟客户讲述一些其他客户真实的案例，并分享一些个人的投资经验。同时，与客户分析企业发展优势，核心价值观理念等。使客户信任公司和产品。 关键销售逻辑 逻辑一：我经常跟客户讲理财金字塔。我认为一个健康的财务状况，一定是有一个扎实安全的根基，例如重疾险或寿险。有了生活和意外保障，我们才能考虑风险和收益并存的金融投资品。这是风险管理上的要求，也是应对家庭不同阶段支出目标的要求。 逻辑二：我跟客户探讨是不是应该买保险，其实就是在探讨风险是否存在，生命是否比金钱重要。所以说，保险销售过程就是生命价值确认过程。 逻辑三：客户存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。 感悟 人因目标而执着 入司以来就制定个人目标，作为营业部经理，我的目标为单笔5000万。带着这样的目标，不管是客户的拒绝还是业务中遇到的难题，我都从容面对，不坚持到最后一刻决不罢休。今年想要扩大团队规模，使团队里的每位成员都达到自己预期的目标。只要有目标、有梦想，认准目标，努力朝目标前进，就一定能实现！ 我对销售的理解 我认为“销售”不仅仅只局限于产品的销售。在与客户沟通中，不以买卖为出发点，以客户为导向，为每一位客户量身打造独一无二的理财服务才是我对销售的理解。销售人员更像是医生，要根据每位病人的不同病情对症下药。挑选适合客人的理财产品才是最好的。 取得客户认可是签单成功的关键 不管是普通工薪阶层客户还是高端客户，只有取得客户的认可才能顺利签单。取得认可有两种方式，一种是情感交流的互动，一种是专业的讲解沟通。情感交流可以拉近彼此距离，专业沟通可以增进客户的认可，感性和理性要结合。 目标 扩大团队规模 晋升为营业部经理 收入：年薪百万 1 2 3