绩优分享用专业化面谈流程打动高端客户.pptVIP

客户的需求是多样化的，可能会随着时间推移和家庭收入变化而产生新的需求点，所以要重视老客户,用专业化的面谈流程挖掘客户需求。 成长感悟 用专业化面谈流程打动高端客户 成功分享 成长感悟 目标设定 目录 高端客户面谈五部曲 第一步：提问引导客户思考 第二步：经济形势分析引起担忧 第三步：讲解保险的特殊功能 第四步：介绍公司增强客户信心 第五步：切入产品，直接促成 用提问引起客户兴趣 您知道中国的哪些公众人物已经涉足保险业？ 运用一个提问引发思考：现在钱好不好赚？ 顺势和客户探讨五个问题： 您有一笔受法律保护永远属于自己的财产吗？ 您有一笔能按自己的意愿分配的财产吗？ 您有一笔从现在一直到未来的财产吗？ 您有一笔避债的财产吗？ 您有一笔将来可以养老、一生可以保全的财产吗？ 引导客户思考 根据客户反应做深度交流或点到为止 探讨完五个问题后，所有的客户都讲一句话强调：守住钱比赚更多的钱更重要 根据客户反应再多讲一句话：保险可能不会帮我们赚到很多钱，但是一定能保住我们赚的钱 特别提示 高端客户面谈五部曲 第一步：提问引导客户思考 第二步：经济形势分析引起担忧 第三步：讲解保险的特殊功能 第四步：介绍公司增强客户信心 第五步：切入产品，直接促成 一、讲解经济运行周期，引发思考 探讨宏观经济处于哪个周期，从而引发客户思考 告知客户“最坏的时代”已经到来，并就实体经济、虚拟经济钱荒具体讲解 实体经济不景气-零售业-电子商务冲击 实体经济不景气-制造业-成本增长 实体经济不景气-重工业-环境污染治理 实体经济钱荒，虚拟经济钱“慌” 看不清的理财迷局 二、分析经济形势，引起担忧 注意事项—— 具体讲解，结合客户所属行业重点展开 讲解经济形势的目的是引发客户危机意识、引起担忧 注意与客户互动，当客户认同，立即导入下一个环节 高端客户面谈五部曲 第一步：提问引导客户思考 第二步：经济形势分析引起担忧 第三步：讲解保险的特殊功能 第四步：介绍公司增强客户信心 第五步：切入产品，直接促成 保险资产规划优势和安全性 讲解要点：个人资产与企业资产隔离、保险 资产优势功能 目的：让客户知道保险可保全财产 要点：从法律角度说明保险资产的安全性 重点讲解人寿保险公司不得解散 高端客户面谈五部曲 第一步：提问引导客户思考 第二步：经济形势分析引起担忧 第三步：讲解保险的特殊功能 第四步：介绍公司增强客户信心 第五步：切入产品，直接促成 重点强调阳光在投资方面的资格和实力 增强客户对公司的信心 一、介绍公司投资实力 逐一展示投资项目： 基础设施建设、股权投资、不动产投资、海外投资等投资 二、介绍公司投资渠道 海尔集团 南水北调工程 中粮生化能源 风云二号 高端客户面谈五部曲 第一步：提问引导客户思考 第二步：经济形势分析引起担忧 第三步：讲解保险的特殊功能 第四步：介绍公司增强客户信心 第五步：切入产品，直接促成 1.简单介绍产品 要点：客户需求选择讲解产品功能和意义 目的：赋予产品意义，帮助客户达成心愿 2.现场设计计划书，顺势促成. 根据客户情况事前准备计划书现场利用计划书做讲解与演示默认成交，自然请客户签字 产品讲解注意事项 最大单成功案例—— 洪先生，美籍华侨，48岁，外企总裁，家庭年收入两千万 2017年6月1日，用此方法面谈，客户很认同 最大单，成功投保2000万 签单感受：观念讲透就能成交 成功分享 成长感悟 目标设定 目录