私营企业主的活动经营技巧.pptVIP

活动经营 私营企业主 数据展示 阶段年份 件数 标保（万） 2017年1-6月 11 5.38 2017年7-12月 17 13.05 2018年1-6月 41 30.09 件数的大量提升在于做好私营企业主的活动经营 目 录 一、意外踏上寿险之路 二、确立自己的经营模式 三、如何活动经营私营企业主 “下乡”之后又“下海” 机缘巧合，加盟阳光 只买保险不做保险 筹备版纳本部营业一部 （一）意外结缘阳光 1、我过往的经历 良好的资源和人脉 为人处世的社会经验 直来直去的胆识和勇气 固定的社交圈和社交活动 2、这样的一段经历所带给我的： 目 录 一、意外踏上寿险之路 二、确立自己的经营模式 三、如何活动经营私营企业主 （一）我的一天 每月还要去外地参加活动、参加培训、参加表彰 6:30 起床 7:00—8:00 送孩子上学 8:00 到达公司 8:30-11:00 早会 11:00-17:00 陪访团队伙伴 17:00—— 展业时间 做保险，当团队长时间更紧凑，需要有计划、有选择合理安排自己的时间 一对一拜访没时间？怎么做？ 1、关于工作模式的思考 （二）需要合理安排时间 2、选择适合自己的工作模式 原有的工作模式可以复制到寿险销售 用组织活动的方式来经营客户 重新安排调整自己的时间，明确工作方向 （三）确定了一个方向 利用多元化的活动 来经营私营企业主 目 录 一、意外踏上寿险之路 二、确立自己的经营模式 三、如何活动经营私营企业主 私营企业主特点分析 有消费能力：不缺钱，购买压力不大 有刚性需求：投资多，对风险偏好大 会计算利益：长期做生意，头脑活 易形成转介绍：资源多、关系网大 可以相互依靠：寻求资源整合，爱抱团 （一）活动经营六部曲 1、寻找准客户 2、筛选及邀约 3、组织与沟通 4、事后追收单 5、定期理档案 6、用心做服务 1、广泛接触准客户 利用自己的渠道广泛接触更多的人 旅游业主、房地产、茶商 有意识的去选择一些渠道，维护关系 从前的供货商 有经济往来的生意伙伴 介绍渠道，各有需求时，会利用自己的关系帮助客户联系商家 2、做好客户筛选 筛选标准 了解参与活动人员的信息，有购买意向、有经济能力、家庭背景好或个人资源好 有选择性的去结识有资源的准客户 分清主次：根据当期产品导向，公司政策有选择性的邀约，时间紧凑，优先约有意向的客户 持续加温：第一次见面或是意向不明确的客户 邀约工具：茶叶、江鱼、野味、玉石等大家感兴趣的东西 邀约不谈保险，只求参加活动有见面机会 如何邀约 常用的地点：茶室（日常）、山庄、户外等 活动的形式：喝茶、聚餐、捕鱼活动、户外采摘活动、K歌 结合年龄及家庭特点，进一步分类组织 成熟男性（喜欢安静）： 地点：茶室、咖啡厅等 时间：下午15:30分以后 特点： （1）两类人： 自己不买，但是会转介绍。 容易接受，自己计算利益 （2）爱比较： 用传统理财产品与保险相比较 切入方式： （1）在活动的交谈中，对同一话题产生共鸣交换信息，建立信任。（房地产、茶叶、旅游、玉石、种植） （2）引用政策解读，突出保险趋势及优势 注意要点： 生意人大多忌讳背后议论人，不要在谈话中议论他人 80、90单身（热爱聚会）： 地点：慢摇吧，烧烤水吧，ktv 时间：晚上 特点： （1）爱玩，开支花销大，生活压力小 （2）作息不规律，习惯不好 切入方式： （1）不同年龄保险购买费用对比：年轻人更便宜 （2）强制储蓄，避免需要资金应急 注意事项： 避免说教：最放得开，可以大胆说 有孩子的女性： 地点：江边抓鱼烧烤、户外采摘、露营 时间：平时闲暇，周末 特点： （1）比较关注孩子的学习与成长 （2）张家长、李家短，爱八卦 切入方式： （1）推介孩子学习成长的资料及方法 （2）提前为孩子准备教育金、婚嫁金 （3）做生意没社保，养老也要考虑减轻孩子压力 注意事项： 避免在她人面前评价别的孩子的不足 关于活动组织成本的思考 （1）保险生活化，经营客户也是生活的一部分 （2）大量的资源整合，有效的降低了成本 一场江边活动奠定了4、5联动3个客户15件保单 4、事后如何做好收单追踪 重点客户或遇到节点：拜访收单 优选有经济能力的客户 优选保额较低的老客户： （1）沟通观念及产品，要求追加 （2）已经购买万能险追加重疾，已有重疾的追加意外 在外培训或没时间见面：微信视频、教授填写全能保 5、定期整理，建立档案 每次活动结束后做好回顾，未成交客户继续邀约，并P图做标记留底 结合记录的信息情况，定期、定向邀约客户参加加温活动： 有能力无意向客户 有意向未签单客户 借用朋友的资源来做客户服务，恰当时候也为客户生意作转介绍 在客户那里也投入自身资源，选择合适的项目投资，既帮助了别人也成就了自己。 6、做好服务，资源共享 我的