渠道网点经营的目的准备与关键动作.pptVIP

工行**支行**，地处非商贸中心。该营业部有一位理财经理和5个综合储蓄柜员。目前，主要销售**与**、**、**、**产品。**中路支行上月中旬以来一直主力推荐产品为**期交“固鑫”，上月保费收入约500万左右。 上月初，**经理和**经理开始对接****的工行各个网点，并且锁定****中路和营业部为重点网点。在这期间了解到工行一直喜欢和大公司合作，但是这仅是上面的喜好，该网点的保险业务都是理财经理介绍产生，柜面人员基本不主动销售保险。所以我们努力去经营理财经理，初见成效。工行的kt板上都是写的是银行自己的产品。 由于对接较晚，该网点至六月末才开始出单，现在已成出单常态化，不过还需持续用心经营。 业务数据 月份 主要数据 其它数据 件数 件均 总保费 开单柜员 契撤件数 6月 1件（趸交) 15万/件 15万 1人 0件 7月 3件（趸交) 15.3万/件 46万 1人 2件（50万大单撤单，重买了20万） 附：**在该网点二季度业务数据如下: 研讨题：网点经营案例B 工商银行**东路网点位于市中心住宅区内。该网点有2位客户经理和3个综合储蓄柜员。目前，主要销售**、**银保产品。安盛主要销售鑫如意、御立方、鑫宝贝等产品，**销售驾乘险。安盛的任务该网点基本都是及时完成的，目前**的产品卖不动。 在经营过程中网点对**产品比较认同，合同写明，放心销售。主要问题是对公司的激励方案兑现时间不满意，每次都要拖很久。其他公司都是当月做次月就能兑现。另外对于公司的回访有意见，客户没拿到合同就开始回访，给客户感觉很不好。这个月刚做的一个客户，理财经理明确要求客户拿到合同后再回访，我已经跟95549约了推迟回访，结果还是在毫无征兆的情况下进行了回访，给理财经理印象很不好。 业务数据 月份 主要数据 其它数据 件数 件均 总保费 开单柜员 契撤件数 5月 4件 62.5万/件 250万 2人 0件 6月 1件 10万/件 10万 1人 0件 7月 2件 35万/件 70万 2人 1件（50万撤单重做） 附：**在该网点二季度数据如下: 研讨题：网点经营案例C 为什么要实行网点经营标准化？ 保费目标？ 出单人员？ 大单？ 2、经营目标 技能？ 关系？ 1、客户经理 追踪效果？ 追踪方法？ 3、我们自身 什么是网点经营标准化？ 量化目标 网点经营标准化金字塔： - 目标 - 关键问题 - 五个要素 - 实施、跟踪、总结 GPSO=Goal目标+Problem问题+Solution解决方法+Operation方案实施 GPSO是分析网点经营问题所在，拟定针对性的解决方案并有效实施，从而达成每月既定目标的方法。 以一个完整的流程将网点经营各环节串连起来，确保各经营环节的全面性和连贯性，最终达到整体提升网点经营水平的目的。 以GPSO分析为方法，计划、落实、跟踪、总结整个网点经营过程。最终帮助客户经理经营网点。 改善确认 达到改善目标 日常经营 诊断分析 拟定方案 实施方案 异常 正常 未达到改善目标 指标检测 跟踪方案 流程标准化 量化目标 分析标准化 问题清单 １xxxxxxxxxxxx ２xxxxxxxxxxx ３xxxx ４xxxxxxx ５xxxxxxxxxx ６xxxx ７xxxxx ８xx ９xxxxxxxx 分类归纳 问题总结 １关系问题 xxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx ２意愿问题 xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx ３技能问题 xxxx 结论： 重点解决关系问题和意愿问题 “环节”标准化—问题整理归纳 工行**支行位于**，地处非商贸中心，附近有个**集团。该营业部有两位理财经理和9个综合储蓄柜员。目前，主要销售**与**、**、**、**产品。**支行上月中旬以来一直主力推荐产品为**期交“固鑫”。 该网点一直是**渠道经理**在经营，之前**工行未深入对接时，也只是该网点偶尔有小单出来。该网点的保险业务都是理财经理介绍产生，柜面人员基本不主动销售保险。工行的kt板上都是写的是银行自己的产品，对于保险产品的销售不够重视。 业务数据 月份 主要数据 其它数据 件数 件均 总保费 开单柜员 契撤件数 4月 2件（年交） 1万/件 2万 1人 2件 5月 1件（趸交） 5万/件 5万 1人 0件 6月 1件（趸交） 20万/件 20万 1人 0件 附：**在该网点最近两个月业务数据如下: 再来看看—研讨实例 综合上述情况，请你帮助**对