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开发批发市场 轻松成就百万 讲师简介 最佳实践典范案例开发 ** ? ? ? ? 教育背景：大专 入司时间：1999年5月1日 目前职级：高级经理 所获荣誉：MDRT 正式会员 IDA 铜龙奖 保监局 **保险营销明星 总公司 08年至今 群英会二级蓝鲸奖 分公司 每届高峰会 正式会员 分公司 多年期缴第一名 1 业绩呈现 年度 期缴 2013 106万 2014 295万 2015 152万 最佳实践典范案例开发 2016上半年 147万 件数 92件 97件 104件 89件 问：是不是很忙？ 是不是很累？ 平均2.5天签一张保单 平均每件保单1.5万保费 3 业绩呈现 年度 期缴 件数 最佳实践典范案例开发 2013 106万 92件 2014 295万 97件 2015 152万 104件 2016上半年 147万 89件 来源于同一地点，轻松签百万保费，积累百名准客户 4 开发成绩 开发 时间 签约 时间 批发市场 仓库险客户 （寿险准客户） 最佳实践典范案例开发 寿险客户 （已成交） 寿险 保费 2015.2 2015.5 2015.3 2015.9 批发市场（一） 批发市场（二） 680个 960个 32个 14个 78万 36万 2016.8 2016.12 2016.9 2016.3 批发市场 （三） 10000个（预估） 批发市场（四） 4个 5 2800个（预估） 14440个 46个 114万 合计 开发方法 一、仓库险突破关键人物 二、制造多次的接触机会 三、经营影响力中心商户 最佳实践典范案例开发 6 一、仓库险突破关键人物 案例： ? 最佳实践典范案例开发 2015年5月，要求朋友联系服装批发市场的总经理，8月联系上，朋友陪我一 起去见面，把我介绍给总经理（王总）就离开了。 ? 我给王总带了点小礼物，告诉她我从事保险近20年了，所有的保险问题都可以 找我解决，百度上都可以搜到我，随后给她讲了隔壁商场理赔仓库险的例子和 她们商场去年失火理赔的事情，请她跟我签仓库险。 ? ? 她让我到时候来拿单子，但我的目的是寿险，所以我说我来组织收费。 商场贴出通告，我安排两人一组逐一楼层收取仓库险保费。签了960户仓库险， 积累了960个准客户。 7 二、制造多次的接触机会 1. 第一次接触，收取仓库险保费。 最佳实践典范案例开发 2. 第二次接触，递送仓库险保单，填有奖问卷。 3. 第三次接触，收集客户保单。回去后整理保险存折。 4. 第四次接触，递送保险存折，做需求分析，争取签寿险。 8 二、制造多次的接触机会 案例：第一次接触 ? ? 最佳实践典范案例开发 楼层经理陪同收取仓库险保费 “老板，今年保险费到期了，来收一下钱，200块一年保10万，最低 10万，你家货物值100万，要是保的太低了，保险公司最高理赔也就 是10万，你看你保50万还是100万?” 效果：第一次接触，给商户留下印象即可。 9 二、制造多次的接触机会 案例：第二次接触 ? ? 最佳实践典范案例开发 “美女，来来，我来给你送保单呢，我给你讲讲。” “这有个有奖问卷，你来填一下。”（填有奖问卷） ? “我下周来，你把你的保单都拿来，我给你整理一下，说不定你能中 个大奖，明年的仓库险保费就不用缴了。” 效果：第二次接触，促使商户参与保单整理。 10 二、制造多次的接触机会 调查问卷 ?您是否购买仓库险？（ ）是（ ）否 ?您知道您所购买的仓库险都保（ A水淹 B火灾 C风雪 D水管爆裂 ?您是否有车？（ ）有（ ）无 ?您是否购买车险？（ ）是（ ）否 ）？ 最佳实践典范案例开发 明知故问，带入保险话题； 提问并举例讲解，如哪个商 场出了什么事故；给商户讲 明白保险责任，赢取好感； 几乎都有车，顺利导入车险； 导入寿险，因绝大部分商户 不知道保险责任，顺利导入 保单整理，制造下次接触机 会。 ?您的车险是（ ）月在（ ?您是在（ ）公司购买的？ ?您是否购买过人寿保险？（ ）是（ ）否 ）公司购买的？ ?您购买的是（ ）？ A意外险 B重疾险 C住院保险 D养老保险 E其他 11 二、制造多次的接触机会 案例：第三次接触 ? ? 最佳实践典范案例开发 提前一天晚上打电话“明天我去商场，记得带你的保单” 商场比较乱“我现在给你讲，过两天你也忘完了，我回去给你整理个保 险存折，都给你写清楚，给你打印一张，