绩优分享意外险健康险开拓转介绍客户技巧含备注.pptVIP

时间分配：2分钟 ?索取转介绍方法地：最好在客户的办公室， 认识更多的关系人，因为这样才能使客户从一个家庭到另一个家庭。 * 时间分配：3分钟 ?索取转介绍方法（每一点解释原因） 1.血脉相连 天生有爱 2.责任相担 不离不弃 * 时间分配：3分钟 ?如何做（每一点解释原因） 1.大胆开口养成习惯 2.运用话术 * 时间分配：1分种 ?索取转介绍话术： 业务员：陈姐，您看吧，您现在已经做了正确的决 定了。其实也是在为家人减轻了负担，希望在出现问题的时候不至于连累家人。但您的**还没有保障，你也不希望任家里的任何一个人因为没有保障而影响整个家庭吧。您看能不能打个电话给**让他也拥有保障？这是他的责任，也是你对他的爱。 * 时间分配：30秒 ?客户愿意为我们介绍以后，我们该如何进行铺垫及为接下来的接洽作准备呢？下面为大家介绍第四步：“接洽有方，以终为始”。 * 时间分配：2分钟 ?四者相配合才能收到好的效果 1、时：客户心情愉悦的时候 业务员对客户的家庭情况（成员）有比较深的了解。 2、地：最好在客户的办公 3、人：客户的亲人 4、事：敢于开口、养成习惯 * 时间分配：1.5分钟 ?1、电话铺垫：现场让客户打电话给家人，说有保险或业务员介绍给他。 ?2、电话约访：运用实战班的电话约访话述约访 ?3、初次面谈：带上小礼品、初次面谈离开的时候为接近彼此间的距离，改变称呼“王先生”－“王哥” * 时间分配：3分钟 ?1.电话铺垫：现场让客户打电话给家人，说有保险或业务员介绍给他。注意，这里一定是让客户打电话的。 客户：哥，我刚买了**的一份健康保险，我觉得你作为家庭的支柱，也应该有这样一份保障。这也是为了我们，为了你的老婆、孩子你应该要做的。 ?客户有可能的两种回复方式： (1)那好的，我了解一下(同意，继续下一步） (2)没事为什么买保险？（不同意，让客户根据保险的认识，让客户说服其家人。必要时，当客户的家属对客户的决定造成动摇时，取得其联系方式,短信致其：你的妹妹买保险其实是为了你。） * 时间分配：3分钟 ?2、电话约访：运用实战班的电话约访话述约访 业务员：陈先生你好，我是**的业务代表***，最近我帮陈姐做了一份健康保障计划，她觉得很好，她觉得您可能感兴趣，所以介绍了您给我认识。我想跟您约个时间，帮您介绍一下，不知道您明天或后天哪个时间比较方便？ * 时间分配：3分钟 ?3、初次面谈：带上小礼品、初次面谈离开的时候为接近彼此间的距离，改变称呼“王先生”－“王哥” * 时间分配：1分钟 ?这里是使用到的工具： * 时间分配：1分钟 ?未来三年发展规划： 架构人力：500人团队 团队保费：1.5亿 个人收入：1000万 * 第三步 时地人事 事 do 开口 1.大胆开口 养成习惯 2.运用话术 索取转介绍话术： 业务员：陈姐，您看吧，您现在已经做了正确的决 定了。其实也是在为家人减轻了负担，希望在出现问题的时候不至于连累家人。但您的**还没有保障，你也不希望任家里的任何一个人因为没有保障而影响整个家庭吧。您看能不能打个电话给**让他也拥有保障？这是他的责任，也是你对他的爱。 第三步 时地人事 “意”“健”倾“新” 步骤 第四步 接洽有方 以终为始 04 第三步 时地人事 时机（时） 地点 （地） 动作 （事） 对象 （人） 第四步 接洽有方  a b 电话铺垫 电话约访 初次面谈 c 第四步 接洽有方  a 电话铺垫 第四步 接洽有方  b 电话约访 业务员：陈先生你好，我是**的业务代表***，最近我帮陈姐做了一份健康保障计划，她觉得很好，她觉得您可能会感兴趣，所以介绍了您给我认识。我想跟您约个时间，帮您介绍一下，不知道您明天或后天哪个时间比较方便？ 第四步 接洽有方  初次面谈 c 注意点： 1.带上小礼品、初次面谈离开的时候为接近彼此间的距离。 2.改变称呼：“陈先生”－“陈哥” 工具 行动计划 未来规划 未来三年 发展规划 架构人力：500人团队 团队保费：1.5亿 个人收入：1000万 感悟启示 只要敢于开口、回归原点， 保险自动会助你转介绍。 结语 研修课题：意外险、健康险开拓转介绍客户的可行性分析 研修目的：让大家思考自身的客户类型，从中归纳可转介客户群。 研修方式：脑力风暴、研讨 研修方法：分组研讨、优秀发布 研修流程： 一、每个小组研讨以下3个问题，选出一名代表进行发布（60分钟） 1、购买过意外险、健康险的客户与没购买过的的客户有哪些区别 2、转介绍的范围的设定有什么巧妙之处？ 3、在索取转介绍中，如何做到一个家庭过渡到另一个家庭？关键点在哪里？ 二、结合自身的客户情况，分别罗列已经购买过意外险及健康险的客户，并列出你所了解的其亲