理财经理技能销售要点技巧流程.pptVIP

1 理财经理技能销售要点 2 个人介绍 从业经历： 2013年3月加盟中国**保险寿险 **市分公司任理财规划师 2014年9月筹建**理财团队 2016年3月任市公司收展部经理 人生格言： 在逆风的方向，飞出倔强的坚强 3 **保险 服务** 一、接洽、沟通 二、购买分析 三、销售流程及原则 4 信任关系的建立 信任关系的定义 信任是良好人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他人的一种感觉，即感 觉能与他人和谐相处、感觉他人有足够的能力解决我们的问题、感觉他人的动机 与我们的需求一致。 合拍 一致 有帮助 5 相似 经历 无利益 冲突 6 建立信任的方法与技巧 接洽前准备 接洽技巧 7 8 形象礼仪准备 外在着装 基本礼仪 专业工具 ? 与客户身份、见面环境相宜的装扮 ? 提前预约，提前到达 ? 事先练习得体的丼止与仪态 ? 既亲和谦逊又不卑不亢 ? 身份证明（资格证、展业证、名片） ? 展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等） ? 个性化资讯（预估并特别为此客户准备） 9 心态的准备 信心 决心 平常心 10 ? ? ? ? 接洽的技巧 寒暄、赞美、请教 寻找共同点、拉近距离 换位思考、建立同理心 善用提问打开话题 替换角色 替换角色，可以把自己放在客户的角度 上去思考问题。 11 例如：如果我是客户，此刻在想什么? 表达理解 表达理解，可以用客户容易接受的语 言表达我们的理解。例如：您可能在 想…、如果是我会… 换位思考、建立同理心 12 善用提问打开话题 ? 问对问题 ? 学会倾听 ? 在提问中收集资料 ? 为达成共识做好铺垫 1、让客户觉得自己很特别 2、说话要真诚 3、给客户一个购买的理由 4、不要自以为是 5、倾听客户每一句话 13 6、不要承诺做不到的事 7、不要在客户面前诋毁别 人 8、不要强势推销 9、长期保持良好关系 建立信任的注意事项： 14 购买分析 15 确定客户需求 探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从 客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求，最终还 是需以提问的方式来确认客户需求。 16 确定客户需求 17 专业知识的准备 保险的理念、 产品的专业知识， 同业对比分析， 与保险相关知识（银行、证券、基金等） 其他专业知识（疾病、养老、教育、风险 等） 18 确定客户需求 确定客户的五大需求：意外需求，疾病需求，养老需求 子女教育金需求，投资理财需求 19 销售流程及原则 20 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 安排约访 接洽 收集客户资料 寻找购买点 21 应向客户传达什么信息 爱心与责任感： 只要有我在，我就能照顾家人； 即使我不在，我也能照顾家人! 保障的观念： 保险是灭火器、防盗门、备用胎 22 寻找需求点 ? 客户购买的理由 – 解决问题 – 愉快感觉 销售客户需要的 与 提供客户想要的 客户购买心理与销售流程 关 系 对 应 图 23 客户开拓 电话约访 初次面谈 设计方案 方案说明和促成 售后服务 注意 兴趣 了解 欲望 比较、行动 满足 24 准客户的条件 ? ? ? ? ? 有寽险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近 25 销售面谈的目的和重点 ? 销售面谈的重点 – 收集客户资料 ? 收集客户事实性资料 ? 收集客户的感性资料 – 发现客户保险需求 – 找出客户保险预算 – 要求客户进行转介绍 26 计划书的作用 27 促成的动作 ? ? ? ? ? 适时取出投保单 请客户出示有效证件 引导客户签名 确定客户银行转账的信息 确定受益人 28 销售原则 ? 所有的销售都在客户的同意下进行 ? 掌握销售的主控权 29 深入了解客户心理 切实执行销售流程 30 结语 规划活动就是规划人生 31 感谢聆听！