绩优分享新华美利金生销售逻辑.pptVIP

p p p ? ? ? ? ? ? 【**】 签约时间：2010年03月 2015年6月晋升营业部经理 主要荣誉： 全明星钻石会员77月 2012年**分公司产品演讲冠军 2014年**市“保险服务明星” 2015年年金险百万大单 连续四年**中支件数冠军 **分公司优秀讲师 第1页 活用销售逻辑 成就美利金生 第3页 CONTENTS 目 录 01 美利金生的意义 02 销售逻辑四部曲 03 案例呈现 第4页 对老员工来说机会是什么？ ? 老员工拥有着大量已成交客户群体，无论是再盘活，还是转 介绍，都更易找到准客户； ? 老员工在客户拜访时，接近难度和讲解难度会比去见新客户 低； ? 老员工拥有更加全面和丰富的金融理财知识，更容易促成。 第5页 ? ? ? **的老伙伴等了五年、十年甚至更长的时间，才等到这样一款如此 全面、堪称无敌的产品，而新人伙伴刚进公司就遇到了。 新人自带大量未开发的客户，再配合上好的产品，不得不说是天赐良 机，学好美利金生，赚取第一桶金，一举奠定坚实的从业基础！ 好产品既能促进新增，也能提升留存。 对新员工来说机会是什么？ ? 机会难得 第6页 CONTENTS 目 录 01 美利金生的意义 02 销售逻辑四部曲 03 案例呈现 第7页 销售逻辑步骤 Step 1 制造 痛点 Step 2 激发 需求 Step 3 给出 方案 Step 4 导入 促成 第8页 两个年龄阶段的客户（被保险人）可以作为重点突破对象。 1、未成年人——保费低廉，保险期间长，获取收益时间长、数量 大，利益演示非常具有吸引力，一次决定三代人受益，是最值得关注 的客户群体； 2、30-40岁成年人——利益爆发点到达时间相对较快（65岁： 返保额且每年固定领取增长到25%），避免对时间太长的疑虑。 销售逻辑用在哪里 两种情况甚至可以互为拒绝处理方法：嫌慢，那给自己买；嫌贵，那就给孩子买。 第9页 CONTENTS 目 录 01 美利金生的意义 02 销售逻辑四部曲 03 案例呈现 第10页 针对： 未成年的被保险人 客户扫描 特点 1、未成年市场是年金 险的核心市场，家庭愿 意为孩子储备一笔钱； 2、孩子教育金是家庭 刚需，占比非常大。 第11页 痛点 1、中国没有免费的教育， 教育费如此高昂如何承受？ 2、教育储蓄方式单一，如 何选择安全和稳当的方式？ 3、年轻父母有“无存款” 的消费观，如何保证孩子的 教育金？ 需求 1、安全稳定、确定收 益的教育金准备； 2、门槛低、简单易懂、 收益稳定； 3、规避成长过程中的 风险。 第12页 围绕痛点，沟通要点 1、制造痛点：教育成本（学费、补课费、其他收入开支）计算，假如加上通 货膨胀率呢？引发父母责任思考； 2、激发需求：连续固定的储蓄不容易，容易被突发风险打断、买门面/房产的 投入门槛高，以及在孩子成长过程中的风险问题； 3、给出方案：每月准备2000元，今（金）生更美丽； 4、导入促成：满足孩子一生一世的需求，让美利成为你家的“全能保护神”。 第13页 ? 只需像供房贷一样固定每月准备一笔钱，就是为孩子规划一笔未来可 见、落袋为安的财富！ 吸引点、好处： ? 房贷还进去就拿不出来，美利金生比较灵活，可以解决多重问题。 给出方案 设计思路： 第14页 案例呈现 被保险人：小美 女，0岁 2万保额，10年交费 年交保费：25600元 第15页 256000 合计保费256000 65岁祝寿金 85岁长寿金 利益演示图 1年后关爱金 5120 65岁前每年4000，合计256000 20000 65岁起每年5000，直至终身 万能账户二次增值 不计任何分红 至85岁共领取 642120 此案例展示均为固定领取，不含分红数据展示。 第16页 促成话术 1、这是您和孩子共有的一笔稳当财富，可以满足孩子不同阶段的教 育需求，不仅在合同条款规定到期日保费全返，还能很好的照顾您和 孩子。 2、拥有美利金生就相当于拥有了一位不用您操心，还在不断给您财 富的守护神！您看您家的守护神第一笔钱，应该给予1万元还是2万元 合适呢？... ... 第17页 针对： 30岁左右成年的被保险人 客户扫描 特点 1、事业、家庭都处于起 步阶段，刚刚有小孩； 2、手上余钱不多，甚至 有部分月光族； 3、自己是独生子女，能 得到父母一定的经济支 持。 第18页 痛点 1、养老无规划、无保障， 社保无法解决后顾之忧；