绩优分享总分总讲保险实现百万突破.pptVIP

（三）客户对综合类计划感兴趣时 总—— 总的说来，这个综合类计划涵盖了分红理财?疾病?意外全套功能，既可以让我们积累一笔灵活的资金，无论是用于孩子今后的创业?婚嫁，还是我们自己的补充养老都可以，给不确定的未来一笔确定的钱。同时保障功能也相当强大，重疾?意外?保费豁免全部涵盖，真的做到进可攻退可守。当然缴费也很灵活，可多可少，多交保障高领钱高，少交保障低领钱少，具体交多少根据你的经济安排来定。如果要考虑的话每个月存多少钱没有压力呢？ 第二步、总分总讲产品组合 典型案例 客户情况---41岁，女，某公立小学校长，有社保。性格较强势、直接了当。公司老客户，12年前买过一份子教A；一直预约不到，趁到公司办理领取教育金之际，与她沟通。结果她开口就问“你们公司什么险种最好，什么最划算？。 我没有直接回答什么险种，而是用总分总的方式沟通。 结果：签下家庭保单，保费合计 156340元 夫妻2人各30万保额康宁+10万如意随行 孩子大瑞鑫10万保额 妻子鑫福年年 感受：总-分-总的沟通逻辑让客户自己做出决定， 让销售更轻松、顺利。 典型案例 目的：重述观念、再次确认需求，从而巩固销售成果，为要求转介绍打下基础 总—— 拿到保单告诉客户，我们的保险合同非常清楚、明白，我之前给你介绍的与合同是完全一致的，不过保险合同是格式化条款，为了更加方便你理解，我已提前把重要部分勾划下来了，接下来我再详细的给你说说。 第三步、总分总讲保险合同 分—— 首先给客户展示发票，因为客户买保险最关注交多少、领多少，通过展示发票就是让客户放心。 第三步、总分总讲保险合同 分—— 其次向客户详细讲解已提前勾划好的重点要素 （包括生效日期、保险期间、保险金额、保险责任等），边讲边把客户所对应的具体信息标注出来，让客户一看就明白、一读就懂，再次印证我讲的与合同完全一致，让客户更加放心 第三步、总分总讲保险合同 分—— 第三向客户主动解释有可能产生疑虑、纠纷的问题，比如说责任免除、观察期、宽限期等，既讲对客户有利的，又讲对客户有约束的，让客户感觉我们既诚信又客观；同时强调这是格式化条款，对每个人都是一视同仁的，让客户再次放心。 第三步、总分总讲保险合同 分—— 最后请客户亲笔签收回执，并强调保险行业监管严格，我们公司管理规范，所有保单**要100%回访，一定要接听电话。 其实我们越严格，客户越安心。 第三步、总分总讲保险合同 总—— 客户签收保单回执时，借鉴夏根娣老师保单回执转介绍的技巧，顺势索取客户名单，开启新一轮的销售循环。 2016年共签单62件，收获20余位转介绍，目前已经有4位转化为客户，保费达18.65万。 第三步、总分总讲保险合同 总—— **老师，这份保险计划真的是非常适合你，恭喜你拥有了**万的**保障，同时非常感谢你的信任。公司对我们考核非常严格，所以要麻烦你帮我填一张服务评价表，看看我哪些方面需要改进、对公司服务有什么建议和意见..... 第三步、总分总讲保险合同 总—— 最后要请你写几个名单，我们的工作就是不断的认识新的朋友，为他们送去保障，你看看哪些与你情况差不多、年龄相近的，这么好的保障计划，你身边的亲朋好友肯定也需要...... 第三步、总分总讲保险合同 成长感悟 不断的学习带来持续的成长 其实这些都是基本功，刚入行时就能学到的。但通过多年的积累，不断学习，对基础专业知识的领悟也会加强，才发现最简单的最基础的就是最好的，也是最适用于普罗大众的。把这些众所周知的基本功结合实战经验稍加修改，就是自己的独门秘籍。 成长感悟 专业和敬业帮助我们赢得客户赢得市场 专业技巧的形成是需要时间的，需要不断磨练和总结，中途不能放弃。在大家习惯依赖于公司会议平台时，保留一分警惕。始终坚持做好每一步，不忘提升专业度，坚信机会永远留给有准备的人，也只有专业才能赢得更多理性客户的认可！ 三年发展规划 年度 期交保费（万元） 件数 有效人力 2016 200 100 30人 2017 300 100 50人 2018 400 100 80人 三个月突破，会带来一生的改变！ 知、信、行合一！ * 从14年起，公司的销售平台开始频繁召开，我也非常喜欢参加平台，在参与的过程中不断总结经验，在平台上的签约率也在逐步提升。 * 遭遇瓶颈期的时候 * 遭遇瓶颈期的时候 * 震撼。颠覆。开悟 * 震撼。颠覆。开悟 * 用画图的方式，明了展示客户收益 * 突破 2016 突破 2016 **市**支公司 ** 入司时间：20